Никита Аронов - Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

Для некоторых товаров поставщиков найти не успели. И чтобы было с чем открывать первый магазин, Олега Крыцына отправили на обычный оптовый рынок. Нужно было купить в достаточном количестве яиц, хлеба и всякие приспособления для нарезки мяса, колбасы и сыра: ножи, топоры, специальные струны. На обратном пути его остановил ОМОН.

– Машина у меня была громадная, черная, полубандитская, с затемненными стеклами. Сам усталый, небритый, – рассказывает Олег Крыцын. – Спрашивают: оружие, наркотики, ножи имеются? Без задней мысли отвечаю: нет, ребята. Открываю багажник, и тут мне заламывают руки. А там чего только нет: ножи, топоры. Старший берет струну для резки сыра, обматывает ее вокруг своей шеи. И говорит: «Так, значит, нет у вас холодного оружия?» Документы у меня были украинские, права, выданные в городе Одессе. В общем, мне не удалось его убедить, что мы продуктовый магазин открываем. Пришлось откупаться. Вбежал в магазин чуть ли не в самый последний момент перед открытием.

В тот день в первой «Пятерочке» присутствовало все руководство сети, но ни речей, ни воздушных шариков, ни перерезания ленточки не было. Директора просто стояли в сторонке, следили за реакцией покупателей и записывали свои наблюдения в блокнот. А чтобы получить еще более широкий взгляд на происходящее, сотрудники (от кассиров до основателей) просили всех своих родственников и знакомых зайти в магазин и высказать свое мнение.

Первая проблема стала понятна в первый же день. Нехватка касс. У двух аппаратов скапливались огромные очереди. Поэтому в первый же вечер после закрытия начали ставить еще один узел на две кассы.

– Срочно обратились к поставщику аппаратов. Он матерился на чем свет стоит, но людей прислал. И они работали целую ночь, – рассказывает Олег Крыцын.

Чтобы подсоединить кассы, нужно было штробить пол. Делали это ночью, невзирая на то, что дом жилой. Жители квартир негодовали, жаловались, вызывали милицию. И наутро Крыцын и управляющий магазина отправились гасить конфликт. Набрав пакеты с маслом, гречкой, пряниками и шоколадом, они пошли по квартирам. Жильцы охотно знакомились, приглашали к себе, сажали за стол. Так негодование было погашено в зародыше, а разгневанные соседи вскоре стали постоянными покупателями.

«Пятерочка» с самого начала отличалась умением нестандартно и эффективно устранять любые препятствия. Так, третий по счету магазин открывали в старом советском универмаге с очень неудобной планировкой. Вдобавок перед входом росло большое красивое дерево, которое закрывало вывеску «Пятерочки». Дерево мешало, его надо было убрать, но как?

Молодой сотрудник, которому это поручили, пошел по официальному пути. Обратился в садово-парковое хозяйство Санкт-Петербурга и понял, что разрешение получить нереально. Грустный явился с докладом к Рогачеву. Тот его выслушал, а потом сказал: «Все очень просто. Найдите человека, который никак не связан с нами, чтоб он за бутылку или две спилил дерево». Остроумный, безнравственный совет, вполне уместный для того времени.

– В общем, он учил нас, что на любую безвыходную с виду ситуацию всегда можно посмотреть с другой стороны, – говорит Светлана Бабанская.

Таких случаев было множество. Что делать, если нужно срочно проложить через Невский проспект дополнительный кабель, чтобы подключить в магазине пару сотен новых телефонных номеров? Если идти официальным путем, то пока проложишь этот кабель, успеешь состариться. Поэтому решено было просто подкупить гаишников, чтобы они на свой служебный страх и риск перекрыли ночью движение на главной улице города и вежливо отправляли всех водителей в объезд. А как проверить сомнительную конструкцию крыши нового магазина на предмет ее герметичности? А с помощью пожарной машины! Просто купить ящик пива бойцам соседней пожарной части и попросить их вылить на крышу несколько кубометров воды. Цинично? Зато дешево, надежно и практично.

Все это позволяло открывать магазины очень и очень быстро. Работа над всеми проектами шла параллельно. Еще не заработал первый, то есть 51-й магазин, как уже вовсю оборудовали 52-й и 53-й. Денег было мало, и никто не ставил задачу сразу все сделать идеально. Компанию строили на живую нитку.

Первый склад «Пятерочки» оборудовали на бывшей овощебазе с низкими потолками. Совершенно не подходящее для нужд современного ретейла место, но на первое время годилась и она. Торговое оборудование покупали старое, из Финляндии. Никто не знал, как эти холодильники себя покажут при полной загрузке. Но купить новые не позволял бюджет проекта.

– Мы понимали, что в 1998–2000 годах люди реально обеднели, а цены очень выросли. И гражданам ниже среднего класса надо срочно дать еду, – вспоминает Олег Крыцын. – Мы закупали целые мороженые туши, рубили их и фасовали в подсобках магазинов. Для этого покупали пилы, как в фильме ужасов, и перчатки с железной сеткой, чтобы не отрубить пальцы. Про себя мы все это называли «расчлененкой».

При этом с поставщиками сеть держала себя так, как будто уже стала крупнейшей в России. Когда у тебя всего два магазина, сложно убедить контрагента, что скоро их будет пятьсот, тысяча и что ему выгодно быть твоим стратегическим партнером. Но «Пятерочке» почему-то верили.

– В 1998-м и 1999-м многие потеряли бизнес, у поставщиков каждый постоянный заказчик был наперечет. И в этом хаосе мы предлагали людям что-то, что будет расти, – объясняет Олег Крыцын.

Еще в 1998 году, то есть даже до самого первого магазина, он добился от партнеров беспрецедентной рассрочки на оплату товаров – целых сорок пять дней.

По отношению к новым сотрудникам «Пятерочка» тоже вела себя как большая сеть.

– На первом собеседовании начальник меня отдельно спросил, знаю ли я магазин «Пятерочка», – вспоминает Ирина Яковлева. – На втором – тоже.

Собеседовалась она на должность директора 55-го магазина. «Пятерочек» на весь Петербург было тогда то ли три, то ли четыре. Ирина их еще не встречала, в чем честно призналась. И ее на обоих собеседованиях настойчиво просили съездить и посмотреть. А потом отправили набираться опыта в небольшой магазин на улице Косыгина – в компании уже была возможность для внутренней стажировки.

Мысли глобально – действуй локально. Нужно изначально ставить себе грандиозную цель, тогда, даже не достигнув ее, добьешься многого. Всего за три месяца работы «Пятерочка» возмужала, стала системной. Ключевых сотрудников начали учить. Поставщикам предлагали готовый документ с перечнем бонусов для торговой сети. Столько-то стоило поставить свои товары на день, столько на выходные и праздники, на год, на месяц, на квартал – на все имелась твердая расценка. Начала формироваться знаменитая внутренняя идеология, речь о которой в следующей главе. Обрел уверенность в себе и отдел развития.