Алексей Горбунов - Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом

Другой вариант при тех же условиях: фрактальный Управляющий, принимая внешне проигрышные клиентские характеристики перед именитыми марками, приходит к выводу, что уникальное товарное преимущество позволит реализовать новые аккумуляторы в установленный срок. Внимательно изучив технические характеристики и отзывы, он лично исследует условия продаж аккумуляторов разных марок у ближайших конкурентов. На основании полученных данных вырабатывается уникальное торговое предложение: расширенный в два раза относительно известных брендов срок безусловной гарантии. Будучи уверен в качестве товара, фрактальный Управляющий подлинную ответственность принимает обязательство перед покупателями обменять товар или вернуть деньги через более чем в раза больший срок, относительно любых других брендов. Уверенность в лучшем качестве товара проецируется на рядовых сотрудников магазина, в результате чего они акцентируют внимание потенциальных покупателей именно на новой марке аккумуляторов. Вся команда акцентируется на продаже именно этого товара. В результате, товарооборот новой марки аккумуляторов выше среднего показателя по всей сети магазинов компании за счет преодоления возможных внешних преимуществ коллег через внутреннее решение и максимальное внимание к срочной задаче. Один из вариантов итога – ввиду важности нового контракта, вышестоящее руководство обращает внимание на достижения фрактального Управляющего, оценивает степень риска по расширенным безусловным гарантийным обязательства и принимает решение транслировать успешный офис на ВСЮ сеть продаж. В выигрыше все, но более всех именно фрактальный Управляющий!

Кейс №3 Клининговая компания с целью снижения уровня текучести персонала конечных исполнителей принимает решение значительно детализировать перечень предоставляемых услуг, планируя в результате получить дополнительный доход, за счет которого увеличить фиксированную часть мотивации сотрудников до уровня выше рынка. Управляющий клинингового центра, ранее самостоятельно сформировавший действующую клиентскую базу и (абсолютно правильно) поддерживающий с клиентами почти дружественные отношения, получив новый прайс в первую очередь сетует на реакцию клиентов. Ведь именно ему предстоит работать с возражениями, «а кто-нибудь вообще задумался над тем, какого труда стоило этих клиентов найти и привести в компанию»? Понимая цель данной детализации прайса, Управляющий правдами и не правдами заручился поддержкой своих сотрудников 12 12 В моей практике был пример, когда Управляющий, не готовый принять необходимость ценового изменения контрактов с действующими постоянными клиентами (страх это был или иной умысел, я не готов ответить) пытался запугать сотрудников тем, что не возможно выполнить условия компании и поднять им заработную плату, т.к. после этого разбегутся все клиенты и компания обанкротится, а значит эти же сотрудники останутся на улице вообще без копейки в кармане, эта игра доходила до уровня публичных коллективных писем конечных исполнителей в адрес собственника компании с просьбой ни в коем случае не повышать им заработную плату. Вот такой вот управленческий фарс при зашкаливающем личном авторитете Управляющего. и выдвинул головной компании предложение-ультиматум при котором он (уж не знаю почему он решился на такую ответственность) гарантировал, что ни один из его сотрудников не покинет компанию в ближайший год при сохранении прошлого прайса и, соответственно, сохранения уровня заработной платы сотрудников, в противном случае он (опять же не могу сказать откуда у него такая уверенность) гарантировал, что абсолютно все постоянные клиенты уйдут и компания будет вынуждена закрыть данный клининговый центр. Как и в предыдущих вариантах, перепалка с Руководством на позиции «у каждого своя правда» ничем хорошим закончиться не могла. Имея сформированную клиентскую базу Управляющий предложил свои услуги конкурента: а) понимая, что в любой момент он точно так же может «переметнуться» компании- конкуренты не решились принять его предложение 13 13 Почему-то вспомнилась сказка о золотой рыбке… ; б) ему все-таки удалось договориться, но новые условия нового работодателя оказались отличны от тех, ккоторым привыкли его постоянные клиенты, кроме того, процесс перестройки занял некоторое время в результате чего клиенты были вынуждены терпеть неудобства, порой не приемлемые для их собственного бизнеса, логично, что многие сочли правильным вернуться к услугам предыдущей компании, новый работодатель Управляющего вряд ли остался доволен, а сам Управляющий, наверняка находил все новые причины во внешний факторах 14 14 И снова, почему-то вспомнилась сказка о золотой рыбке… .

Другой вариант при тех же условиях: фрактальный Управляющий, принимая стратегическую значимость решения головного офиса, оперативно проводит подготовительные мероприятия производит необходимые расчеты и пытается продать новый прайс своим клиентам с позиции сравнительной выгоды, предлагая сопоставить уровень (финансовых, комфортных, имиджевых) потерь при переходе с уровнем дополнительной стоимости на ряду с повышением уже известного им качества предоставляемых услуг. Кроме того, он понимает, что какая-то часть клиентов все же может перейти к конкурентам, поэтому он максимально концентрируется на поиске новых, тем более он может гарантировать сверх высокое качество выполнения услуг и максимальную вежливость / отзывчивость исполнителей, ведь столько сколько они зарабатывают у него, они не заработают у конкурентов, а значит будут ценить свое место и своих клиентов! В результате, задача по снижению текучести персонала за счет повышения личного дохода сотрудников через общее увеличение прибыли компании выполнена. Один из вариантов итога – повышение доходов сотрудников при повышении прибыли клинингового центра пропорционально скажется на повышении дохода самого фрактального Управляющего. В выигрыше все, но более всех именно фрактальный Управляющий!

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Авторское определение