Геннадий Муромцев - Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии

В любом случае, вам как человеку ответственному за продажи стоматологических услуг в вашей клинике необходимо сосредоточится на том, что бы с самого начала донести до вашего проект менеджера ответственного за создание сайта, те задачи, которые стоят сейчас перед вашим бизнесом. Я надеюсь, вы выполнили домашнее задание из предыдущей части – оно вам сейчас понадо-биться.

Вот пример профессионального подхода:

Прежде чем ваш продающий сайт выстроит очередь из пациентов в вашу стоматологию, расскажите проект менеджеру о том, что по вашему мнению мешает это сделать сейчас. А уж он, – как профессионал, пускай думает как решить эти проблемы:

1. Новые пациенты настроены скептически и не дове-ряют вам;

2. Пациенты ищут только самые дешевые услуги и из-за небольшой разницы в цене уходят в другую клинику;

3. Пациенты требуют делать все на их условиях;

4. Не соблюдают ваши рекомендации и потом обвиня-ют вас в непрофессионализме;

5. Не остаются на лечение пока вы не дадите им скидку.

Все владельцы стоматологических клиник с которыми я веду дела (кто в большей, кто в меньшей степени) в самом начале нашей работы жаловались именно на такие вот проблемы. Как видите весьма далекие от обсуждений «цвета кнопочек в меню» которые как видите очень мало относятся к реальным проблемам в бизнесе. Поэтому приучайте себя сразу сосредотачиваться на решении важных вопросов, – ведь именно такая стратегия в конечном счете сделает вашу стоматологию номером один.

Пока ваши конкуренты будут редактировать картинки в шапке, решать с какой стороны разместить онлайн чат, и заниматься в целом «мелочами», которые профессионал итак сделает в сто раз лучше, начинайте мыслить глобально. Ведь решение любой проблемы из списка задач по продвижению вашего бизнеса, нахождение ответа на вопрос как снять возражение клиента – это и есть настоящая работа которой никогда не займется «знакомый программист» который делает сайты на коленке в свободное время.

Я рекомендую вам с первых шагов относиться серьезнее к позиционированию вашей стоматологии в интернете. Тем более, что по моему опыту – все проблемы с которыми сталкивается стоматология интернет маркетинг успешно решает. И речь здесь уже идет не только о продающем сайте, а о целом комплексе конкретных и работающих инструментов – описание пошагового внедрения которых вы найдете на страницах этой книги.

Резюме:

Серьезное отношение к бизнесу – это одно из правил, которые я рекомендую своим друзьям и коллегам, для достижения успеха в их начинаниях. И это одно из правил которое я рекомендую вам. Но оно отнюдь не означает отсутствия некой толики юмора в том, что вы делаете. Если вы вкладываете в свое дело душу, то без юмора тут не обойтись)

Так, на одной из Нью-Йоркских стоматологий, которую кстати открыл наш соотечественник, регулярно сменяют друг друга акции одна прикольнее другой. Одна из последних которые мне понравились – это конкурс на лучшую сэлфи-улыбку. И мало того, что конкурс был в целом подан очень позитивно, – там еще и денежный приз был в виде вознаграждения весьма внушительный. Относиться ли этот человек с юмором к своему делу? Да. Относиться ли этот человек серьезно к своему бизнесу – тоже да.

Практическое задание:

Если вы хотите что бы ваша стоматология научилась продавать дорогие планы лечения, а ваши пациенты перестали думать только цене и видели в вас в первую очередь профессионалов своего дела. Донесите ценность ваших услуг до своей целевой аудитории с помощью интернет маркетинга, – ведь эти решения подходят для этого лучше всего. Еще раз пересмотрите список из «Самых распространенных ошибок в интернет рекламе стоматологической клиники», который приведен в этой главе, и раз и навсегда вычеркните каждый пункт из своей практики.

Прибыль в стоматологическом бизнесе – это всегда результат работы с пациентами, и чем она эффективнее, тем лучше результат. Впрочем, для того что бы привлечь пациентов в первую очередь необходимо провести работу с их «возражениями». И лучше бы не всю эту работу проводил не ваш администратор, – поверьте, у него и так забот хватает.

Итак, давайте подробнее разберем как могут ваши интернет ресурсы решить все пять основных проблем, с которыми часто сталкиваются стоматологические клиники. И каким образом наличие сайта может помочь решить эти проблемы одну за другой:

Новые пациенты настроены скептически и не доверяют.

Решение: создание имиджевого сайта (имеется ввиду обычный корпоративный многостраничный сайт цель которого – информирование), наличие видео отзывов, изображения сертификатов, гарантии, логотипы компаний партнеров (корпоративных клиентов).

Эта же информация в особом порядке располагается на продающем лендинге вашей стоматологии. Просто при продаже тех или иных услуг информация на лендингах будет немного отличаться. Например, это может быть список ваших врачей, – в зависимости от той или иной услуги, – список врачей на лендинге будет меняться. В то время как на многостраничном корпоративном сайте вашей стоматологии я конечно рекомендую разместить фотографии всех врачей, персонала и руководителей.

Пациенты ищут только самые дешевые услуги и из-за небольшой разницы в цене уходят в другую клинику.

Ваш будущий пациент попадая в воронку продаж стоматологии из интернета действует точно так же как и любой среднестатистический пользователь всемирной паутины. А именно, – он открывает поисковую систему, вводит туда свой запрос типа «болит зуб», или «круглосуточная стоматология» и по очереди открывает наугад от пяти до десяти вкладок. Ну то есть он даже не дожидается когда загрузиться сайт. Загрузка пошла – все ОК, он уже открывает следующую ссылку из поисковой выдачи.

Когда открытых вкладок окажется достаточно пользователь закрывает все, на его взгляд, не заинтересовавшие его страницы. Есть такой термин «релевантность» – он означает соответствие открытой страницы сайта ожиданиям пользователя исходя из ключевого слова которое он вбил в поиск. Так, например, страница с заголовком «избавление от головной и зубной боли народными средствами» – менее «релевантна» чем страница с заголовком «избавим от зубной боли за один сеанс в нашей стоматологии».

В итоге у нас остаются только страницы, которые максимально заинтересовали пользователя (надеемся и ваша там тоже есть). В этот момент мы уже осуществляем собственно продажу, вызывая у него доверие, подтверждая свою компетентность и заключая сделку. Наивно полагать, что просто информируя своего будущего клиента о преимуществах вашей стоматологии и расположив на сайте несколько фото врачей, он не будет задаваться вопросом цены. Однако все элементы играющие на ваш имидж в комплексе оказывают мощную вспомогательную роль и помогают принять решение в вашу сторону.