Геннадий Муромцев - Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии

Моя веб студия начала продавать лендинги на заказ только в 2014 году, – до этого мы тестировали эту технологию на собственных проектах и на добровольцах знакомых. Результат неизменно был превосходным, даже несмотря на то, что мы преимущественно двигались наугад так как никаких тренингов или удачных примеров в то время еще не было. Но сегодня, я вас уверяю, при том количестве информации о лендингах которая есть сейчас в свободном доступе, любой студент сегодня может в конструкторе сробрать сайт, который будет обладать той же самой коверсией (1,5% – 2,5%) что и его многостраничный собрат над которым будут корпеть с десяток вебмастеров всех мастей в течение месяца.

А вот если над таким сайтом еще и думать начать, – то конверсия 10 – 30% это вообще рабочие показатели. Только вдумайтесь, – до 30 потенциальных клиентов вместо одного при том же самом рекламном бюджете! Ну то есть буквально, если мы с вами сейчас сядем в машину времени и отправившись на пять лет назад припарковавшись рядом с вашей тогда еще любимой веб студией, то ее директор скажет вам примерно следующее.

– Лендинги? Не, не слышал, это какая-то студенческая хрень для тупых. Хотите увеличить прибыль в тридцать раз, – надо увеличить рекламный бюджет в тридцать раз. Занавес…

Просто, не правда ли?

Как же добиться показателей конверсии в 10 – 30%. Специально для вас на страницах этой книги я раскрою секреты своей веб студии как мы добиваемся таких результатов как для скромных стоматологических центров с двумя-тремя кабинетами, так и о секретах разработки и внедрения крупномасштабных воронок продаж которые охватывают целые регионы, для стоматологических клиник с которыми мы работаем многие годы.

Во-первых, вам, как владельцу стоматологии или коммерческому директору ответственному за продажи необходимо принять и уяснить тот факт как сегодня люди оперируют информацией в интернете и на сайтах вообще. Дело в том, что благодаря повсеместному распространению социальных сетей прокручивание сайта сверху вниз (скроллинг) стал за последние несколько лет привычным действием. А это при использовании в вашей практике продаж лендингов играет только на руку. Большинство пользователей зайдя на сайт тут же «скроллят» (прокручивают) его до упора сверху вниз пытаясь зацепиться хоть за что-то интересное, и только если такие зацепки находятся – сайт удостаивается более тщательного изучения.

Важный момент – с лендинга посетитель не может никуда уйти. «Фейковое» (сделанное для вида) меню – только «футболит» пользователя на другую часть лендинга, но не уводит его на другую страницу где процесс оценки запускается заново. На многостраничном сайте соблазн покликать по ссылкам слишком велик, и так как внутренние страницы просто представляют из себя громоздкий набор текста а-ля википедия, мы стремительно теряем интерес пользователя и он уходит на другой сайт. Еще хуже если на вашем сайте есть баннеры ваших партнеров с прямыми ссылками, отсылки на законодательство или нормативные акты расположенные где-либо еще. Уйдя единожды с вашего сайта пользователь с большой неохотой вернется к вам даже в случае жизненной необходимости – сайтов то огромное множество, а где-то в мозге у него уже сработал нейролептический нейрон отметив ваш многостраничный сайт как неинтересный… Я не очень разбираюсь в том как работает мозг конечно, потому что я им практически не пользуюсь, но я много читал об этом в интернете – а значит это правда.

Ну и во вторых, – на лендинге посетителю предлагается под разным соусом совершить одно единственное целевое действие. Заполнить какую то форму, позвонить, или заказать обратный звонок или задать вопрос специалисту, или бесплатно скачать цветную брошюру в обмен на подарок. И все это в окружении гирлянды различных маркетинговых инструментов, подталкивающих его к этому всеми доступными способами.

Я чуть позже приведу примеры удачных лендингов из нашей практики, подробно рассказав про то как составляется техническое задание для создания такого сайта, его продающую структуру и так далее. Сейчас важно что бы вы поняли эту базовую основу из двух принципов которые по сравнению с многостраничным сайтом выводят любой лендинг пейдж в плане продаж на корпус вперед.

Сравнение лендингов и многостраничных сайтов

Все сайты которые продают тренинги, курсы, новые товары – все эти сайты построены на основе одно страничного продающего сайта. И когда с этого лэндинга приходит заявка или заказ, то менеджеры уже обрабатывают её, конвертируют случившееся обращение в продажи.

Одно страничный продающий сайт для вашей стоматологии не снимает деньги с карточки вашего потенциального клиента и не переводит на ваш расчетный счет. Он собирает контакты ваших потенциальных клиентов, «перезванивает» им соединяя с вашим администратором, ну и наконец просто побуждает их позвонить к вам за консультацией.

Именно такая реклама является максимально эффективной при продаже услуг стоматологии, и именно ее вы должны внедрить в свою практику. После того как лендинг или их сеть начнет генерировать обращения к вам со стороны потенциальных клиентов, вступают в бой ваши администраторы. Ведь как вы понимаете обращение надо суметь превратить в приход пациента в клинику. Пришедшего пациента администратор медицинского центра должен завести в кабинет ко врачу. А врач… должен оставить пациента на лечение у себя и при этом увеличить средний чек. В этом суть стандартного бизнеса стоматологических клиник.

Отдельно скажу, что привлечение первичных пациентов – это называется в медицинском маркетинге «лидогенерация», а привлечённый первичный пациент называется «лидом». От английского слова lead – вести. Лиды (ударение на второй слог) – это обратившиеся или приведённые первичные клиенты-пациенты.

Качество лидов может быть разное. Одни с большим процентом оставаемости, другие с меньшим. Качество всегда и во всём бывает разное. Например лиды с контекстной рекламы на Яндексе могут быть с меньшим процентом оставаемости чем лиды с рекламы на google, и больше чем с тизерных сетей. Но это что касается моего личного опыта – у вас может быть все по-другому. Но всегда наибольшую результативность в лидогенерации показывают именно лендинги, именно поэтому я рекомендую стоматологиям с которыми работаю начинать именно с Landing Page.

***

Резюме:

Landing Page, – это специально созданная страница приземления для вашего потенциального клиента пришедшего с рекламного объявления. И сегодня именно лендинги являются той основой продающего маркетинга стоматологии, которая может обеспечивать львиную долю продаж с вашей рекламы. Именно с внедрением в вашу воронку продаж продающих лендингов, такие понятия как конверсия, лидогенерация и эффективный интернет маркетинг перестают существовать только на бумаге, а начинают отражаться на пополнении вашей кассы и успешности вашего бизнеса.