Геннадий Муромцев - Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии

Практическое задание:

Даже самый лучший продающий лендинг не сможет привести вам клиентов, если у вас не будет работать соответствующая рекламная компания. И сейчас, когда мы занимаемся подготовкой вашего бизнеса к внедрению новых маркетинговых инструментов самое время проверить как работает ваша контекстная реклама. Я больше чем уверен, что если у вас есть сайт, то такая реклама у вас уже имеется. Попросите компанию, которая вам ее разрабатывает дать вам отчет о проделанной работе (просто скажите что вы хотите посмотреть как изменился CTR рекламных объявлений за последний квартал – они поймут), если есть возможность – посмотрите отчет о проделанной работе вместе со специалистом дирек-тологом. Другими словами, – получите максимально профессиональный аудит вашей рекламной компании. Обязательно напишите мне на почту (muromcev.g@mail.ru) о результатах проведенного исследования. Также, если у вас возникнут с выполнением этого задания проблемы, я постараюсь дать вам обратную связь по вашему конкретному случаю.

Основным преимуществом продвижения в интернете услуг стоматологии является высокая сфокусированность на целевой аудитории. Помимо наработанной за годы работы статистики самой стоматологии, при активном использовании интернет маркетинга мы получаем доступ к половозрастному составу ваших потенциальных клиентов, а значит точнее делать рекламу не только в интернете, но и оффлайн. Даже получив первичную аналитику, мы уже получаем возможность эффективной отстройки от конкурентов.

Внимание, спойлер!

Если ваше позиционирование на рынке «семейная стоматология», это ваш состаовшийся профиль и вы носите свое название заслуженно и по праву, – не читайте эту главу, а сразу переходите к «практическому заданию». Дальнейший текст жизненно необходим только стоматологиям, которые пытаются определить свою нишу и разрабатывают основу для своего рекламного бренда.

Все ваши конкуренты могут как заведенные повторять одно и тоже. Мы еще одна «семейная стоматология», – и так на каждом углу.

Я возможно вас сейчас разочарую, – особенно если вашей стоматологии рекламщики пытаются продать такую идею, но вы сами остановитесь сейчас и задумайтесь. Что именно и кому вы собираетесь продавать под такой вывеской? Вы собираетесь продавать стоматологию целой семье? Отлично. Значит вы лишитесь половины своей аудитории на ровном месте. Продавая услуги стоматологии для семьи, вы тем самым уподобляетесь умникам которые пытаются продать сразу все для всех.

Не являясь «семейной стоматологией» по праву, а лишь примеряя на себя успешный ярлык в погоне за копированием идей конкурентов, вы тем самым можете лишиться своей уникальности, – а значит и львиной части прибыли.

Клип-арт (картинка из интернета) с ненастоящей семьей и отфотошопленными зубами

Хорошо, с высосанными из пальца мега-идеями о продаже стоматологических услуг разобрались. Далее вам следует разобраться с тем, к какому ценовому сегменту относиться ваша стоматология (бизнес или эконом-класс).

Все рекомендации о том, как сделать вашу стоматологию более прибыльной не особенно вам пригодятся до тех пор, пока вы не решили – что вы будете продавать. «Дорого и долго» или «дешево и быстро». Эффект тот же, что и в ситуации с определением «кому мы продаем», – хотите и нашим и вашим, – превращаетесь в стоматологию «без лица», и теряете как минимум половину и больше прибыли, так как дорогие пациенты к вам не пойдут.

Хорошо, я постарался максимально заострить ваше внимание сейчас на основных параметрах эффективных продаж:

– Кто наша целевая аудитория?

– С кем мы работаем сейчас и с кем хотим работать?

– Что именно мы продаем (все как все или четко специализируемся только на чем-то одном)?

– Мы стоматология премиум класса, или мы недорогая бюджетная стоматология?

К сожалению, в большинстве рекламных агентств куда вы будете обращаться – вам этого никогда не скажут, или заикнуться для галочки. А скорее всего, просто будут вежливо кивать и соглашаться с тем, что идея еще одной «семейной стоматологии», – это отличная мысль! Да пусть ваш следующий пациент сплюнет ватку на такие вот заезженные советы)

Резюме:

Да, эта глава достаточно резкая для восприятия. И я надеюсь вам она очень поможет трезво взглянуть на вещи, если сейчас вы рассматриваете ребрендинг своей стоматологии, или только-только начали определяться с тем, как позиционировать себя на рынке. Проанализировав сто сайтов стоматологических центров по всей России, и обнаружив среди них как две капли воды похожие друг на друга несколько десятков сайтов семейных стоматологий, я пришел к выводу что львиная доля рекламщиков вообще не заморачивается над тем, как провести качественную отстройку от конкурентов для заказчика, а просто беззаветно тиражирует рекламную оболочку нескольких успешных компаний. Так что если ваша стоматология не является «семейной» по праву, – то вполне возможно вам стоит отказаться от этой идеи и сосредоточится на своих собственных, уникальных конкурентных преимуществах. И для начала вам придется ответить на эти вопросы:

– Кто наша целевая аудитория?

– С кем мы работаем сейчас и с кем хотим работать?

– Что именно мы продаем (все как все или четко специализируемся только на чем-то одном)?

– Чем наша стоматология отличается от конкурентов и в чем наши уникальные преимущества?

– Мы стоматология премиум класса, или мы недорогая бюджетная стоматология?

Практическое задание:

Создайте сообщество во «Вконтакте». Создавайте именно страницу, а не группу как большинство ваших конкурентов. Дело в том, что группы сейчас гораздо хуже воспринимаются, и не обладают преимуществами, которые так необходимы сейчас вашей стоматологии. Страницы индексируются в поиске, помогают продвижению ваших основных сайтов, их сразу видно в профилях «друзей», – и все это в сочетании с вашими продающими и имиджевыми сайтами очень хорошо работает.

Если у вас уже есть сайт в интернете, то для дальнейшего развития и для того, первое что необходимо сделать – это провести аналитику (аудит) вашего ресурса. Сделать это не так сложно, – подробную инструкцию и пошаговый чек-лист вы найдете в главе под названием «Как самостоятельно провести аудит сайта стоматологической клиники?» А пока же мы с вами занимаемся серьезной подготовкой, расстановкой приоритетов и избавлением от «мифов интернет маркетинга». Это даст вам не только необходимую теоретическую подготовку, но и значительную фору перед вашими конкурентами, которые бросаются в маркетинговый омут с головой соблазнившись невыполнимыми обещаниями и красивыми фразами.