Геннадий Муромцев - Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии

На старте ответьте себе на следующие вопросы:

Ответы и рекомендации приведены на основе работы с крупным стоматологическим центром в городе миллионнике на основе работы с реальным заказчиком:

Кто ваша целевая аудитория? О чем она мечтает по ночам? Чего боится? Какие у нее потребности?

– Через анализ аудитории мы выяснили, что среднес-татистический клиент – мужчины и женщины в возрасте 35—55 лет в вашем городе которые ищут в интернете информацию об услугах стоматологий города. Поиск осуществляется путем ввода соответствующих поисковых фраз в поисковую строку Яндекс или Google. Наша аудитория платежеспособна, имеет постоянный источник дохода. Мечтает о красивых, здоровых белых зубах. Боится того, что стоматология окажется непрофессиональной, не даст гарантий на свою работу, не может предоставить отзывы и является «стоматологией однодневкой». Потребность в высоком статусе, и в том чтобы выглядеть на 5+

Скорее всего, среди ваших знакомых есть люди, которые подходят под вашего «среднестатистического» клиента. Исходя из моего опыта у вас нет необходимости расспрашивать каждого из своих знакомых, нравиться ли им ваш сайт, и какому бы сайту они доверились. Дело в том, что если устраивать человеку своеобразный экзамен, усаживая его перед монитором, то он как на уроке начинает внимательно все изучать, и искать всевозможные ошибки. Подход в корне не верный так как поведение реального пользователя резко отличается от вашего знакомого. Для того, что бы узнать как именно ведут себя люди на вашем сайте, мы подключаем сервис независимой статистики Яндекс Метрика, и с помощью инструмента «вебвизор» изучаем с десяток среднестатистических просмотров. Для многостраничного сайта также неплохо показывает себя инструмент статистики «карта путей по сайту». Для того что бы провести первичный аудит «юзабилити» (удобная и понятная навигация по сайту) этого более чем достаточно.

Сколько продаж с сайта необходимо получить для того, что бы ваш бизнес чувствовал себя хорошо?

– 50 заявок со средним чеком 30 000 рублей.

Если какие-то проблемы/ошибки, которые вы допустили с прошлым сайтом (если он у вас был или есть)?

– Всегда помните о том, что у посетителя сайта стоматологии нет медицинского образования, и они не понимают «заумные зубодробительные» термины, но у них есть определенный больной вопрос, на который сайт должен ответить.

Самое главное на этом этапе – определиться с тем как был сделан существующий сайт. Веб студия делала его для собственного портфолио? Сайт сделали для того что бы выполнить все ваши «ГОСТ-овские» требования? Или нашелся хотя бы один человек который спросил «Как мы можем сделать сайт для наших клиентов»?

Составляя техническое задание на разработку любого сайта эффективный «проект менеджер» просто ставит себя на место потенциального клиента и начинает думать как ваш потенциальный пациент.

«Так, у меня вот такая вот проблема, я хочу то-то и то-то, но я сомневаюсь / не доверяю / думаю. Что может повлиять на мое решение прямо сейчас? Какие преимущества стоматологии заставят меня принять решение прямо сейчас? Это видео отзывы? Это скидка по акции? Это удобное расположение или время работы? Это возможность проконсультироваться по телефону бесплатно прямо сейчас или первичный осмотр полости рта?»

В общем как вы уже наверно догадались, – первый и пока что единственный человек который думает над вашими продажами это отнюдь не программист, и пока что даже и не дизайнер с копирайтером (человек ответственный за тексты на вашем сайте). Это именно проект менеджер который создает схему расположения продающих модулей и подбирает различные маркетинговые инструменты для увеличения ваших продаж. Все остальные сотрудники – программисты, дизайнеры, верстальщики, – лишь отражают его видение задачи, и того как ее лучше реализовать.

Важный момент. Уже на этом этапе «проект менеджер» проводит аудит вашего существующего сайта, и делает анализ юзабилити (аналитика навигации по сайту и того как по нему перемещается пользователь). См. главу: «Как самостоятельно провести аудит сайта стоматологической клиники?»

Как в дальнейшем вы будете развивать ваш бизнес?

– В течение ближайших трех месяцев создать многостраничный имиджевый сайт стоматологии, а перед этим запустить два разнопрофильных продающих лендинга и настроить рекламные компании для их эффективной работы.

Тем самым начать использовать на практике одновременно две маркетинговые стратегии – имиджевую и продающую.

Кто ваши конкуренты? С кем придется биться за клиентов?

– Перед тем как разрабатывать дизайн новичкам я рекомендую изучить конкурентов и зарубежные сайты вашей тематики. Тем самым вы сможете визуализировать желаемый интерфейс и картинку, которая цепляет. Для веб студии которая занимается созданием сайтов медицинской тематики профессионально этот совет явно будет слабоват.

Так, к примеру моя веб студия уже давно не ориентируется на какие-то дизайнерские новшества, а больше смотрит на расположение продающих блоков. Я открываю статистику в метрике, потом открываю ряд сервисов типа Яндекс Вебмастер и смотрю с каких сайтов идет больше всего прибыли.

На такие показатели эффективности я и ориентируюсь. Говорить «оу, какое красивое меню – надо сделать такое же только зелененькое» – я перестал лет пять назад когда посмотрел реальный «выхлоп по сайтам» медицинской тематики и выяснил, что дизайн здесь играет одну из последних ролей. Я продолжаю платить своим дизайнерам за разработку одного только дизайна главной страницы по много десятков тысяч рублей, и знаю какое качество работы необходимо для достижения результата. Впрочем, как и пять лет назад дизайнеры просят максимально подробное ТЗ для начала работы с примерами хороших сайтов. Ну что ж, – этим я их как раз и обеспечиваю, тут для меня ничего не изменилось.

Для того что бы вы быстро могли найти своих конкурентов на просторах всемирной паутины – существует запрос «стоматология ВАШ город». Например «стоматология Казань» – если вы работаете в Казани или «Стоматология Уфа» если вы работаете в Уфе. Вбив в поисковую строку Яндекса этот запрос вы сможете составить четкое представление о ваших конкурентах в интернете – это первые десять строчек в поисковой выдаче. Далее необходимо просмотреть каждый сайт в этой десятке (включая рекламные объявления) и сделать конкурентный анализ для поиска продающих фишек и новых способов «заключения сделки». Возможно кто-то из ваших конкурентов наткнулся на золотую жилу и даже не подозревает об этом – делайте лучше!