Илья Кусакин - Бизнес как система

Таков лишь один пример того, как работа над описанными в этой главе составляющими современного маркетинга приводит к весомым показателям с точки зрения итоговой оборачиваемости средств, чему наверняка были свидетелями многие из тех, кому в руки попала эта книга.

1. Сформулируйте, кто вы и что вы предлагаете, так, чтобы уместить это в 5 – 9 слов, притом чтобы это звучало привлекательно и обеспечило высокую конверсию.

2. Перечислите уникальные черты проекта, продукта или же вас как специалиста. «Упакуйте» специализацию, сформулировав ваше Уникальное Торговое Предложение.

3. Назовите, какие методы привлечения клиентов вы уже используете и какие хотели бы развить.

Как мы уже говорили, основным источником дохода компании является цепочка «маркетинг – продажи – получение денег – отработка денег». Мы разобрали все ее составляющие, за исключением «получения денег», ибо я не вижу смысла разбирать бухгалтерскую тему в книге, предназначенной для руководителей.

Подобно тому как обесточенные провода не дадут вам света, так и даже идеально выстроенная цепочка не даст ничего без людей, точнее, без сильной команды. Когда бизнес-модель отработана, вашей компании понадобится квалифицированный и обученный персонал.

Всю работу по построению команды можно разделить на 4 основных этапа:

1. ПРИВЛЕЧЕНИЕ.

2. АДАПТАЦИЯ.

3. РАЗВИТИЕ.

4. СОХРАНЕНИЕ.

По факту, это та же воронка продаж, но вместо клиента через «жернова» вашей компании проходят сотрудники. И итоговый результат в виде сплоченной команды определяют два фактора – количество людей, которых вы запускаете в эту воронку, и конверсия при переходе от одного этапа к другому. Ваши возможности повлиять на эти два фактора и дадут ответ на вопрос «Как построить команду».

ВСТУПАТЬ В «ТОРГИ» ЗА ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ С ДРУГИМИ РАБОТОДАТЕЛЯМИ НУЖНО ТОЛЬКО В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ КАНДИДАТ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЯВЛЯЕТСЯ НЕОБХОДИМЫМ ВАМ ЭКСПЕРТОМ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ. В ЛЮБОМ ДРУГОМ СЛУЧАЕ НЕ СТОИТ ЗАВЫШАТЬ ЦЕНУ, ИНАЧЕ ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СМОЖЕТЕ ПРИОБРЕСТИ.

Начнем с того, что рынок труда является высококонкурентным: продуктивные сотрудники – тот ресурс, за который ежедневно «бьются» тысячи компаний. Задайтесь вопросом: почему эффективные специалисты должны выбрать вашу компанию, а не компанию конкурентов? Способному, продуктивному человеку часто поступают предложения о работе, особенно если его/ее резюме размещено на сайте поиска работы. У таких людей немало предложений по вакансиям.

Это не значит, что в бой за ценного сотрудника не стоит и ввязываться, но делать ставку исключительно на готовые кадры нецелесообразно: они знают себе цену и цена эта чаще всего высока.

Отсюда возникает логичный вопрос: нанимать опытных или «выращивать» молодых? Хороший вопрос! Ответ на него зависит от этапа развития компании и поставленной задачи. Если цель в увеличении количества сотрудников на основных (рядовых, шаблонных) должностях – менеджер по продажам, курьер, консультант, правильнее будет обучать молодых. Если же нужно найти сотрудника более узкой специализации – директора по маркетингу, главбуха, юриста, – в таком случае лучше «приобретать» уже готовых профессионалов за счет привлекательных предложений. В данном случае вы покупаете опыт, сокращая время на развитие компании. К примеру, мы ищем профи по CRM-системе, чтобы внедрить и настроить ее у себя. Нанимая на эту должность человека, который уже этим занимался, мы значительно увеличиваем скорость развития бизнеса. Итак, вывод: на системную, однообразную работу выгоднее брать молодых сотрудников, а на проектную, требующую больше опыта и инициативы, – нанимать опытных.

Как мы говорили ранее, работа с воронкой найма персонала зависит от двух ключевых факторов – количества людей, попадающих в эту самую воронку, и конверсии в следующий этап. Казалось бы, на этапе привлечения соискателей все, о чем мы должны думать, – это количество претендентов. Но процесс выбора происходит не только со стороны предпринимателя. Потенциальный сотрудник может не принять предложенную должность. Этому всегда есть причины, и именно работа над ними и является основополагающей на этапе привлечения кандидатов. Я сторонник того, что прежде, чем запускать поток найма, нужно поработать над воронкой, поэтому сперва обратимся к вопросу конверсии, а после этого перейдем к способам увеличения количества движущихся по воронке людей.

Так как воронка найма схожа с воронкой продаж, кандидат в процессе принятия решения, согласиться на предложение о работе или нет, во главу угла ставит конкретные критерии, аналогичные покупательским. Их сотни, но давайте на моем опыте чуть более чем 3500 проведенных собеседований разберем наиболее часто встречающиеся.

НЕ СТОИТ ГАДАТЬ, В ЧЕМ ПРИЧИНА ОТКАЗА, – ЭТО МГНОВЕННО «ЗАКРОЕТ» СОБЕСЕДНИКА. ЕСЛИ, НЕСМОТРЯ НА ВСЕ ВАШИ УСИЛИЯ, СОИСКАТЕЛЬ ТАК И НЕ ПРИНЯЛ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ЗНАЧИТ, ЛИБО ПРИЧИНА ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СЛИШКОМ ВАЖНА ДЛЯ НЕГО, ЛИБО ЧЕЛОВЕК ЗАЖАТ НАСТОЛЬКО, ЧТО ВРЯД ЛИ СМОГ БЫ ДОСТОЙНО ПРОЯВИТЬ СЕБЯ В РАБОТЕ.

1. ДЕНЬГИ.

Ни для кого не секрет, что, за исключением малого процента альтруистов, все мы рассчитываем на финансовое вознаграждение за свои труды. Для одних деньги – всегда первоочередной вопрос, для других после удовлетворения основных финансовых потребностей важнее становятся иные вещи, но, так или иначе, если вы можете позволить себе платить людям больше, чем в среднем по рынку, ваши предложения будут в приоритете. Но только ли на деньгах нужно делать акцент? Когда человек решает вопрос с хорошим жильем, транспортом и досугом, финансы нередко отодвигаются на второй план.

2. ТРАНСПОРТНАЯ/ПЕШАЯ ДОСТУПНОСТЬ.

В ситуации, когда работа занимает половину продолжительности жизни, удручает каждая лишняя минута, потраченная на дорогу до рабочего места и обратно. Конечно, в моей практике были случаи, когда в компании по несколько лет работали сотрудники, тратившие в общей сложности по 6 часов в день на дорогу, но это скорее исключение. Логичным решением этого вопроса является расположение офиса в точке пересечения наибольшего количества транспортных узлов.

3. УДОБСТВО И ВНЕШНИЙ ВИД ОФИСА И ИНДИВИДУАЛЬНОГО РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА.

Когда мне было около 20 лет, я работал в офисе, располагавшемся в съемной квартире в пятиэтажке сталинских времен, питался шаурмой, которую покупал в киоске у ближайшего метро, и это считалось нормальным. Но это было в начале 2000-х гг., сейчас же, когда бизнес-центры растут как грибы и любой стартап может позволить себе пусть небольшой, но уютный офис, люди привыкли к комфортным условиям труда. Декоративные растения, удобные кресла, чилаут-зона с видеоприставкой и столом для настольного тенниса, техника Apple – благодаря этим атрибутам и создается такое рабочее место, где хочется трудиться.