Лайфхакер - Лайфхакер. Ловушки мышления. Почему наш мозг с нами играет и как его обыграть.

Чтобы получить еще больше

Возможно, наша реакция на потери и приобретения – это стратегический ход, даже если мы не вполне осознаем это. Ученые предположили 154, что люди преувеличивают свои страдания от потери и недооценивают радость от приобретения специально. Если расскажешь, как тебе плохо, получишь сочувствие и помощь. А если слабо отреагируешь на приобретение, никто не будет тебе завидовать и, может быть, дадут что-нибудь еще.

Чтобы не остаться без штанов

В основном неприятие потерь проявляется 155в ситуации, когда риски высоки. Человек с легкостью пожертвует мелкой суммой, но если ставки увеличатся, неприятие потерь возьмет его за горло и заставит осторожничать. Возможно, поэтому эффект ярче проявляется 156в обществах с сильным акцентом на индивидуальность.

Например, в восточных странах принимают больше рискованных экономических решений и проще воспринимают потери, чем на Западе. Ученые предполагают, что все дело в высокой социализации: даже если проиграешь, общество все равно тебя поддержит и поможет пережить это. Если же ты один на всем свете, лучше вести себя осторожнее, чтобы не оказаться в яме.

В принципе, в неприятии потерь нет ничего ужасного. Это хороший механизм, который помогает нам не рисковать понапрасну. Но иногда он заставляет осторожничать в тех ситуациях, где надо действовать: когда вы сидите на плохой работе, когда застреваете в губительных отношениях, когда вкладываете инвестиции в надежные проекты, в то время как не столь надежные взлетают до небес.

Кроме того, неприятие потерь вовсю используется маркетологами. Например, когда вам предлагают пробный бесплатный период. Вы не готовы платить за какой-то продукт, но в течение тестового периода начинаете считать его своим. А потерять свое – это уже другой разговор, за это можно и заплатить.

Более того, вы боитесь потерять даже то, чего у вас вообще нет. К примеру, когда вы совершаете спонтанные покупки по акции, боясь упустить скидку в 30 %, на самом деле теряя остальные 70 %, ведь вещь-то ненужная.

Отодвиньте эмоции на второй план

Поскольку неприятие потерь завязано на эмоциях, первым делом нужно приглушить их. Постарайтесь абстрагироваться от ситуации: представьте 157, что вы принимаете решение для себя в будущем или вообще за другого человека. Это повысит вашу объективность.

Не считайте вещь своей, пока не заплатили

Чтобы не покупать ненужное, напоминайте себе, что вещь не стала вашей, ведь вы не отдали за нее деньги. Пользуйтесь, конечно, но помните, что делаете это в долг. Также можно пересмотреть свой бюджет: найдется в нем место для новой покупки, не повлияет ли это на ваши настоящие потребности?

Помните, что последний шанс бывает редко

Маркетологи любят устраивать шумиху про «последний шанс» купить что-то с большой скидкой, но на самом деле такого почти не бывает. Распродажи и акции регулярно повторяются. Нередко можно наблюдать, как несколько ценников на товаре прикрепляются друг на друга. Вещь трижды продается по той же цене «с огромной скидкой», а в остальных случаях стоит дороже.

Это работает и в других сферах жизни. Можно ли найти работу с достойной оплатой, да еще и с хорошими условиями и адекватным начальством? Да, конечно. Может человек выбраться из упадочных отношений и найти что-то лучшее? Вполне. И даже если нет, вообще без отношений он может стать счастливее, чем в данный момент.

В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супербыстрый пассажирский самолет «Конкорд». Еще до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом все изменилось. В самолетах стало больше пассажиров из среднего класса, которым важнее цена билета, а не скорость полета. Да еще и подорожало самолетное топливо. Супербыстрые, но очень дорогие перелеты стали не нужны, и авиакомпании передумали покупать «Конкорды».

Но вместо того чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолетов и потратили на нее гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, а готовые самолеты по дешевке продали двум авиакомпаниям, находящимся под контролем правительства.

Случай настолько показательный, что появился даже термин 158«эффект Конкорда». Это классический пример ловушки утопленных затрат – когнитивного искажения, которое заставляет нас держаться за убыточные проекты.

Ловушка утопленных или невозвратных затрат (sunk cost effect) – это особенность психики, которая заставляет нас продолжать вкладывать деньги, время и усилия в убыточное дело. Чаще всего о ней говорят применительно к экономике и финансам, но ловушка работает в любой сфере жизни.

Например, когда вы четко понимаете, что не хотите работать по специальности, но тратите еще несколько лет, чтобы получить бесполезный диплом. Или когда годы отношений переросли в разочарование, но вы все равно остаетесь вместе. Это происходит бессознательно: человек не ищет причины продолжать – необходимость делать это для него очевидна. И чем больше ресурсов вложено, тем сложнее распознать ошибку и вовремя остановиться.

Есть несколько психологических механизмов, ответственных за ловушку утопленных затрат.

Страх немедленных потерь

Больше всего человек боится 159потерять то, что имеет. Люди с легкостью рискуют в стремлении что-то выиграть, но становятся очень осторожными, если могут потерять свое. Боль от потери всегда сильнее и ярче, чем удовольствие от приобретения.

Представьте, что вы вложили миллион в разработку крутого приложения. Когда деньги уже потрачены, выясняется, что оно даже близко не похоже на то, что вы хотели. Признать это и прекратить работу над ним – значит просто выбросить миллион в мусорку и пережить сильную эмоциональную боль от его потери.

Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что еще один миллион сделает приложение гораздо лучше. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что этого не случится). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что все будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания. Well done .

Желание восстановить контроль

Если рассмотреть ловушку утопленных затрат с точки зрения потребностей, в ней нет ничего иррационального. У человека есть сильная потребность 160контролировать свою жизнь, чувствовать, что он в состоянии справиться с обстоятельствами. И она заставляет людей бороться за свободу, поддерживать уверенность в своих силах и стремиться к власти – ведь так вы получаете больше контроля.