Юрий Павлов - Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?

Тут можно читать онлайн Юрий Павлов - Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: psy-generic. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    неизвестно
  • Год:
    неизвестен
  • ISBN:
    9785005336200
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Юрий Павлов - Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? краткое содержание

Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? - описание и краткое содержание, автор Юрий Павлов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Вы общительны, энергичны, деловиты?Занимаетесь бизнесом: продаете товары или оказываете услуги? Взяли неплохой старт, но потом сбавили обороты?Готовы идти дальше и развивать свое дело?Тогда эта книга для вас.Хотите понять:Как и почему покупатели делают свой выбор?Почему они выбирают «их» и не выбирают вас?Почему они проходят мимо ваших магазинов и офисов?Какие ошибки вы совершаете каждый день?Где и в чем вы просчитались?Как исправить ситуацию? Скорее прочтите эту книгу!

Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Юрий Павлов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Как работники колл-центров «сливают продажи»

Мне часто звонят из коммерческих банков и предлагают взять кредиты. Думаю вам тоже. Сейчас это писк моды. Обычно я никогда не слушаю этих девочек и мальчиков из колл-центров. Но один раз я решил поэкспериментировать. Вот что из этого вышло.

Полгода назад мне вечером позвонила из ВТБ менеджер по продажам Ирина и предложила кредитную карточку. Очень ее расхваливала. Обычно я говорю, что меня эта акция не интересует и кладу трубку. А тут взял и спросил у нее «А что там по вкладам ВТБ?». Ирина растерялась. Повисла неловкая пауза секунд на 10 и потом слышу негромкий голос «Ой, вы знаете, у меня про это не написано. В наших офисах можно получить более подробную информацию. До свидания».

Вот это да. Именно это меня в них поражает в этих работниках! Сразу бросается в глаза, что они читают по шаблону, по бумажке (скрипты продаж!) и это жутко раздражает. Такое чувство, что общаешься не с человеком, а с роботом, с автоответчиком, который еще и каждые 10 секунд тупит. Интересно, со своим мужем Ира тоже общается по бумажке? А со своей мамой? А с соседями? А с собакой?

Каждый человек ценит свое время, я тоже. Поэтому хочу говорить с самым главным, с лицом, принимающим решения, с самим Урфином Джюсом, а не с его «деревянными солдатами» бессердечными и безголовыми.

Ирина из ВТБ, я ничего не имею против тебя. Я не знаю сколько тебе лет и кто ты по гороскопу. Да это и не важно. Вова, Стас, Лена, Марина, Наташа и другие работники колл-центров – все вы наверняка отличные ребята, но, что вы делаете в мире торговли? Разве вы не чувствуете как каждый раз повторяете одну и ту же ошибку.

Помню и другой случай. Теперь история с насосами. Это было летом 2017 года. Позвонил мне продавец-консультант Владимир. И между нами состоялся примерно такой диалог:

– Добрый день, меня зовут Владимир я из компании N. У нас сейчас проходит акция, хочу предложить вам новый скважинный насос для дачи. Это очень известная компания на рынке, которая производит… /он начал перечислять технические характеристики насоса, я его резко прервал/

– Стоооп!

– Что такое?

– Во-первых, мне не нужен новый насос, так как старого у меня нет. У меня и дачи нет. Во-вторых, вы всегда так тараторите? Единственное, что я успел понять за 10 секунд разговора, вас зовут Владимир и фирма называется «Просмстрой чего-то там» Куда вы так спешите?

– /пауза/ Ну, нам на обучении говорили, что в среднем клиент бросает трубку на 8-й секунде разговора…

– И поэтому вы пытаетесь 5 страниц информации уместить в 8-секундный интервал времени. Да?

– Ну, да. Если вы что-то не поняли, могу повторить. Давайте продолжим!

– Стой! Ты что не чувствуешь??? /я перешел с Владимиром на «ты»/

– Чего не чувствую?

– Вова, продажей здесь даже не пахнет!

– Ладно, я понял. Извините, что отнял у вас время.

– Подожди. Без обид. Ты понял свои ошибки? У тебя основа хромает. У тебя КПД низкий. Даже если вместо 100 бестолковых звонков ты будешь делать 1000 бестолковых звонков, ты не станешь успешнее. Что у вас там за обучение? Кто вас учит? Владимир немного рассказал о тренингах в его компании, как к ним приезжала женщина из Екатеринбурга, как их всех затолкали в какой-то зал и битый час показывали слайды с методикой холодных звонков, эдакий «курс молодого продавца».

– Наверно на обучении вам говорили, что есть три этапа продажи: продать внимание; продать встречу; продать товар. Ты сразу перешел к 3-му этапу. Я не знаю, кто ты, сколько тебе лет, где ты живешь, какую одежду носишь, какой у тебя автомобиль и какая у тебя собака, я не знаю твою фирму и твой товар. Для меня ты пока Никто. А я не покупаю у Никто.

Мы попрощались с Владимиром, он повесил трубку. Как забавно всё устроено в жизни: кто-то готов платить деньги за сомнительные семинары и тренинги, после которых никто не может продать. А тут один добрый дружеский совет всё меняет к лучшему… Надеюсь, Владимир поменял методику продаж по телефону.

Начальники отделов продаж, чему вы учите своих работников колл-центров? Кто их учит? А кто учит вас? Научитесь видеть в каждом человеке Клиента и в каждом клиенте Человека. Прежде чем продать мне свой товар, продайте сначала доверие. Это ведь несложно.

Этот товар не продается, он висит на стенде

Однажды мама рассказала мне историю, как она хотела купить себе платье в одном из торговых центров Хабаровска и ей, к сожалению, отказали. В магазине N висело несколько платьев. Все они были по фасону похожи, только цвета разные. Маме понравилось то, что висело на стенде сверху, а не те, что находились внизу на вешалке. Не очень любезная продавщица что-то буркнула себе под нос: «Мы со стендов не снимаем!» Очевидно, ей надо было идти в подсобное помещение за стулом, лезть наверх, снимать платье, затем вешать на прежнее место другое. Летом это так утомительно.

«Они все одинаковые! Возьмите вместо зеленого платья вон то синее!» – предложила продавщица. Да, по фасону они были похожи, но цвета у всех разные. Это маму не устроило. В итоге мама ушла без платья, а магазин не досчитался 4800 руб. потенциальной прибыли. Упертая продавщица явно не способствовала этому. А может администрация магазина проводит такую странную политику. Клиент достает деньги из кошелька и уже готов купить, а ему отказывают.

Как писал К. Маркс в классическом труде «Капитал»: все потребители работают в цикле «товар – деньги – товар», а предприниматели работают в цикле «деньги – товар – деньги». Магазин это не музей и он не занимается хранением многочисленных вещей. Главная цель магазина как можно быстрее все вещи обменять на деньги и так далее, чтобы цикл повторился вновь. А при таком подходе бизнес продолжит буксовать, а магазин обречен превратиться в склад заваленный вещами. Ну, и кто остался в выигрыше?

Ах, эти странные запахи

Мой приятель Андрей по телефону рассказал, как они с женой покупали часы в одном из торговых центров Красноярска. Было это в прошлом году накануне 8 марта. Они пошли выбирать ей часы. Но продавщица накурилась и почему-то не использовала мятную жевательную резинку. А жена моего приятеля была беременная, у нее токсикоз, она не переносит многих запахов. Ее там чуть не стошнило. Они развернулись и ушли. В общем, часы незадачливым молодоженам пришлось покупать в другом месте. Часы обошлись Андрею в 15 тыс. руб.

Я сразу вспомнил, как однажды под Новый год ехал с таксистом-дядькой. Ну, как дядька, по возрасту он ближе к деду. Так он чеснока наелся, будь здоров. Я пока ехал сто раз пожалел, что сел на переднее сиденье. Пришлось выдержать 15 минут ада. Теперь я понимаю, что чувствуют вампиры! Мы посмеялись с Андреем над тем, как все же несовершенна система обслуживания в России.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Юрий Павлов читать все книги автора по порядку

Юрий Павлов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? отзывы


Отзывы читателей о книге Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?, автор: Юрий Павлов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x