Анна Моносова - Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство

Анекдот

Казалось, он ничего не делал, только курил и смотрел в окно, но, свернув направо, мы оказались в голубой пустыне с розовым солнцем, сияющим над нашими головами на переливающемся небе. … Мы продолжали свое движение вперед. Равнина кончилась и уступила место каменистой местности.

– Что ты сейчас делаешь? – осмелился спросить я.

– Теперь у нас есть небо, так что я пытаюсь сделать что-нибудь с равниной.

И каменистая поверхность стала превращаться в отдельные булыжники. Еще через некоторое время я увидел островки зелени.

Роджер Желязны. Хроники Амбера

Действительность имеет свойство соответствовать ожиданиям. Принцы Амбера были, конечно, существами не совсем обычными, однако в какой-то степени изменять мир вокруг себя могут все люди. И каждый сам может решить, какую действительность он выстраивает вокруг себя. Часто это свойство называют проактивностью.

Практически в любом тренинге идет работа с представлениями, и, конечно, очень многое зависит от представлений самого тренера. Они могут оказаться полезными, а могут бесполезными и даже опасными. Интересно, что для психотерапевтов существует правило, пусть номинальное (в смысле того, что не закреплено никакими законодательствами), – проработать свои проблемы. Тренер также существенно влияет на умонастроение участников. Не так много есть бизнес-тренингов, вовсе не затрагивающих такую вроде бы философскую категорию, как мировоззрение.

Но как же с самим понятием «бизнес-тренинг»? Разве в нем не должно быть ограничено вмешательство в такие глубокие личностные пласты, касающиеся мировоззрения?

Обязательно должно быть ограничено. Человек, который приходит на бизнес-тренинг, особенно корпоративный, который он не выбирал для себя сам, приходит учиться конкретным навыкам и он не давал согласия на вмешательство в его личность. В этом отличие бизнес-тренинга от психотерапевтических групп, на которые человек приходит с запросом на личностные изменения.

Тогда о чем может идти речь?

Я приведу несколько примеров. Вот случай очень старый, но он настолько яркий, что не удержусь и расскажу о нем, рискуя повториться. На тренинге продаж одна из участниц, назовем ее Ольгой, отлично продвигается практически по всем темам. Однако ролевые игры, касающиеся ситуации продажи, обнаруживают ее отстраненность и полное нежелание применять уже, казалось бы, отработанные приемы для продажи, даже игровой. При разборе игры Ольга буквально «взрывается» и невероятно эмоционально (будучи обычно исключительно сдержанной) говорит о том, что не может продавать.Окончив педагогический институт, Ольга с энтузиазмом готовилась учить детей литературе и русскому языку, однако ситуация середины девяностых годов практически вынудила ее выбрать работу в коммерческой фирме. И вот молодая интеллигентная девушка с гуманитарными устремлениями и интересами, воспитанная в интеллигентной семье, в которой не слишком жаловали «торгашей», становится продавцом. А еще точнее – продавщицей. Может быть, сейчас такое отношение к этой профессии и ушло в прошлое, но в 1998 году, когда шел тренинг, встречалось нередко. Да и сейчас мало кто хочет называться продавцом. Несмотря на сегодняшний невероятный дефицит специалистов этой области, слово «продавец» по-прежнему не в моде. Вот «менеджер по работе с клиентом», «консультант», хотя бы «менеджер по продаже» – другое дело.

Что прикажете делать? Оставить все как есть, – мы ведь на бизнес-тренинге не вмешиваемся в мировоззрение? Обучить приемам продажи, а дальше – ее дело?

Не знаю, грустная ситуация. Но ведь за дни тренинга не изменишь то, что воспитывалось всю жизнь.

Не изменишь. И не стоит – человек не за этим пришел, это ты правильно сказал. Но, как говорится в известном высказывании, если нельзя изменить ситуацию, то можно изменить свое отношение к ней. Мы предложили группе описать роль продавца – зачем он вообще нужен – например, покупателю. И Ольга была потрясена, увидев, что огромная часть этой роли вовсе не противоречит ее жизненным устремлениям и даже педагогической подготовке. То есть, она увидела мнение коллег о том, что продавец нужен для того, чтобы покупатель смог разобраться со сложным оборудованием, понял, как оно работает, выбрал наиболее подходящее для себя и знал, как ему действовать дальше, чтобы оформить покупку. Банально? Но ведь Ольга просто не видела всего этого за бетонным забором своих предубеждений, на котором огромными буквами мерцало слово «ПРОДАВЕЦ».

Ну а в работе-то ей это помогло?

Через полгода она стала коммерческим директором. Знаешь, она ведь была действительно талантливая девушка. Просто пребывала «в шорах своей предубежденности».

Впечатляет. Я слышал, конечно, о том, что если нельзя изменить ситуацию, нужно изменить отношение к ней, но предполагал, что это некоторая абстракция.

Возможно, это будет отклонением от темы тренинга (хотя если тренинг – проекция жизни, то отклониться от этой темы невозможно), но я хочу в связи с этим вспомнить Виктора Франкла. У меня мало слов, чтобы выразить свое восхищение им, его личностью, работой, созданными им методами. Я счастлива, что смогла увидеть его во время его лекции на факультете психологии в МГУ. Когда я шла на нее, боялась разочарования – слишком сильно было впечатление от книги «Человек в поисках смысла» – а была, наоборот, еще больше очарована потрясающе обаятельным, простым и каким-то невероятно осмысленным его обликом. Франкл применял для излечения своих пациентов, коррекции их депрессивных состояний терапию смыслом. Это были люди, чью жизненную ситуацию уже никто не мог изменить, но Франкл помогал им найти в ней смысл, и жизнь пациентов менялась. Один его пациент – пожилой и не очень здоровый человек – не мог прийти в себя после смерти любимой жены, с которой прожил вместе всю взрослую жизнь. Потеряв ее, он не видел никакого смысла в своем дальнейшем существовании. Его депрессия прогрессировала и всерьез угрожала жизни. Франкл задал ему вопрос о том, испытывала бы его жена такие же страдания, если бы он умер прежде нее. Получив положительный ответ, Франкл предложил ему подумать о том, что, пережив жену, он избавил ее от страданий, взял их на себя. Пациент ожил – его мучения обрели смысл.

Другая пациентка Франкла испытывала страшнейшие депрессивные переживания, узнав, что не сможет иметь детей. Говорила, что не видит никакого смысла в своей жизни, раз у нее не будет детей. Франкл спросил ее – а какой тогда может быть смысл в рождении детей. Ведь рождение детей – это продолжение жизни. А зачем продолжать то, что, по ее словам, само по себе не имеет смысла?