Анна Моносова - Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство

После того как стыковка совершена, и участники возвращаются на свои места, наступает самый важный этап – обсуждение упражнения. Тренер своими вопросами и комментариями может задать разную глубину обсуждения в зависимости от тренинговых целей, ради которых делалось упражнение. Участники говорят о том, насколько им было комфортно в своих ролях, что помогало и мешало в действиях партнера по игре. Корабли рассказывают о том, что без видения ситуации очень неуютно и помогает только доверие к партнеру и его описание ситуации. ЦУПы делятся своими ощущениями от испытанной ответственности, говорят о том, насколько это было для них тяжело или интересно. Тренер может направлять эту дискуссию, заостряя внимание на различных аспектах обсуждения.

Упражнение «Поводырь»

По целям оно во многом похоже на «Стыковку». Один человек в паре – ведущий, другой – ведомый. Ведущий может вести как одного человека, так и целый «паровозик». Обсуждение также строится сходным образом.

По длительности «Стыковка» занимает 3—5 минут. «Поводырь» несколько больше, особенно, когда каждый из участников пробует себя в роли ведущего вереницы ведомых с закрытыми глазами людей. Длительность обсуждения может быть разной – от 1—2 минут (когда участники обмениваются мнениями прямо на месте стыковки) до 10—15 минут серьезной дискуссии. В некоторых случаях это обсуждение может лечь в основу дальнейшего модуля и тематическое содержание тренер будет «вплетать» в канву дискуссии.

Я много раз видела свидетельства того, что яркий протест на тренинге часто проявляют люди страстные, убежденные, не желающие отмалчиваться, когда что-то противоречит их убеждениям. Ну и, вследствие этого, если их взгляды, угол зрения меняются, они так же страстно высказываются в поддержку того, с чем яростно спорили. Так вот, этот случай превзошел все виденное мною ранее. Игорь в игре был «кораблем». Три минуты с закрытыми глазами в сопровождении жесткого, уверенного в себе и своих действиях партнера потрясли его. Особенно удивительным оказалось для него то, что он не мог вразумительно объяснить причины своего дискомфорта. Не было у него ни особого страха упасть или споткнуться, ни сомнения в правильности указаний партнера. Простобыло очень неприятно действовать, не видя ситуацию. И, по его словам, он с трудом подавлял в себе желание прекратить игру. Больше ни одного возражения против введения сотрудников в контекст задачи с его стороны не поступало, а свои ощущения во время игры он вспоминал еще долго. В перерывах Игорь припоминал случаи конфликтов и скрытого саботажа на работе, которые, по его мнению, могли быть вызваны ощущением «закрытых глаз» у сотрудников.

Твои примеры – из коммуникативных тренингов – продажи, управленческая коммуникация. А там, где нет коммуникации, приходится работать с установкой?

По-моему, необходимость работать с установками, представлениями может возникнуть в тренинге по любой теме. Даже в продуктовом тренинге. Например, при обучении новому кредитному продукту одной из прямых задач тренинга было изменение отношения участников к предложению покупателям кредитов.

И что ты делала? Неужели устраивала дискуссию о роли продавца при предложении кредитов?

Ну, во-первых, изменить нужно было не отношение к роли продавца, а отношение к конкретному кредитному продукту. А во-вторых, тренинг был однодневным, очень насыщенным сложной информацией, поэтому дискуссий мы не устраивали, а использовали графические методы при сборе ожиданий.

Опишу их подробнее, потому что к ним мы тоже еще не раз обратимся.

Графические методы

Для изображения некой заданной темы можно предоставить участникам различный вспомогательный материал: для рисования (маркеры, карандаши – лучше разноцветные); для подбора сюжетов (журналы, из которых можно вырезать фрагменты, цветную бумагу, специально подобранные открытки и многое другое); ножницы, клей. Главная особенность этих методов в том, что процессы создания образа и называния его словами у участников разделены. Это важно во всех тех случаях, когда подбор слов затруднен, либо, что встречается чаще, слова подобрать слишком легко, только они шаблонны и оценочны. Попробуйте, спросите участников, какая у них команда. Услышите, что сплоченная и сильная. А дайте им графическое задание на эту тему и узнаете много интересного, а главное, узнают участники. Уже увидев плоды своих творений, они назовут все это словами, и слова можно будет обсудить. Ну, и как при использовании любых других проективных методов, результат будет более искренним – внутреннюю цензуру к рисунку применить нелегко. На фотографиях – рисунок участников семинара по стратегическому управлению «Моя команда», коллажи участников Тренинга для тренеров на тему: «Тренинг-кошмар» и «Тренинг-мечта» и участников тренинга по ведению переговоров на тему «Идеальные переговоры», «Реальные переговоры», «Переговоры – страшный сон».

Итак, на этом тренинге мы эксплицировали представления участников о рынке кредитов с помощью создания ими коллажей и рисунков. Работая в трех группах, участники сделали коллажи по темам «Кредит – мечта покупателя», «Кредит – страшный сон покупателя» и «Обычный кредит, который ожидает получить покупатель». Кроме позитивного эмоционального настроя, сопровождающего обычно графические методы; пробуждения творчества участников (да и самих участников в девять утра); яркого творческого результата, украсившего стены тренинговой комнаты, мы получили видимые представления о рынке кредитов. Осталось лишь зафиксировать ожидания участников от нового кредитного продукта и… исполнить эти ожидания в ходе тренинга.

Еще один прекрасный подарок для работы с установками был сделан неизвестным мне создателем интернет-рассылок. Он очень украшает тренинг по принятию решений и делает гибче даже самых убежденных сторонников существования «единственно правильных» решений. Вот это произведение:

Тест:

1. Вы знакомы с беременной женщиной, которая уже имеет восьмерых детей. Двое из них – слепые, трое – глухие, один – умственно недоразвитый, сама она больна сифилисом. Посоветуете ли вы ей сделать аборт?

Но прежде чем ответить на этот вопрос, ответьте на другой.