Николай Козлов - Психологос. Энциклопедия практической психологии

В бизнесе востребованы коммуникаторы, в бытовом общении больше любят простых людей. В бытовом общении мы просто общаемся, не ставя конкретных целей и не добиваясь определенных реакций от собеседника. Люди не любят тех, кто от них явно отличается, и человек, имеющий запланированные цели в общении и последовательно добивающийся от собеседника нужного результата, нередко получает негативный ярлык манипулятора.

Однако неверно отождествлять коммуникатора и манипулятора, который является только одной из разновидностей коммуникатора. Манипулятор действует скрыто, а коммуникатор свою тактику выбирает исходя из ситуации. Когда нужный результат можно получить с помощью открытого и прямого взаимодействия, коммуникатор будет действовать прямо и открыто. Если в конкретных обстоятельствах эффективнее действовать более скрыто, используя обходной путь, коммуникатор пойдет именно им. Ничего личного, просто эффективность.

Естественно, коммуникатор готов к тому, что его партнер будет действовать так же, и подобные скрытые действия, хотя по определению и являются манипуляциями, в бизнес-среде так не квалифицируются, а считаются профессиональными приемами. Тем не менее коммуникация имеет свой этический кодекс, и грубые, грязные манипуляции в деловой среде не приветствуются.

Зрительный контакт – основа эффективной коммуникации и естественная вещь для всех душевно здоровых людей.

Дети смотрят в глаза хоть родителям, хоть другим окружающим их людям легко и естественно. Ребенок может подбежать к вам близко, прямо и спокойно посмотреть вам в лицо без всякой улыбки и не отвечая на вашу улыбку, а потом развернуться и убежать.

В процессе воспитания детей (чаще не вполне осознанно) учат в глаза не смотреть. Подают естественный пример тем, как смотрят (точнее, не смотрят) сами, а иногда говорят прямо: «Не надо смотреть так в глаза, это неприлично!» – или просто сердятся, когда ребенок не опускает глаза. В результате ребенок взрослеет, отучается смотреть в глаза и тупеет, потому что лишает себя ценнейшей информации. Ведь вся информация о том, что происходит в душе человека, отражается у него на лице.

Впрочем, некоторые дети не поддаются этому давлению взрослых и продолжают смотреть в глаза собеседнику. Нередко из этих детей вырастают руководители.

Обратите внимание: во время разговора опытный руководитель смотрит на сотрудника прямо, практически не отводя глаз, но воспринимается это естественно.

По имеющимся исследованиям, во время общения люди смотрят друг другу в глаза от 20 до 50 % времени. Влюбленные – от 60 до 80 %. Руководители-профессионалы – от 80 до 100 % времени коммуникации.

Иногда говорят, что нормально смотреть в глаза собеседнику до 70 % времени контакта, и, возможно, в этом есть некоторый смысл. А заключается он в том, что большинству из нас полезно научиться поддерживать достаточно длительный контакт глаз, но во всем должна быть мера: если вы чувствуете, что человеку сейчас под вашим взглядом неудобно, отведите глаза и задумайтесь вместе с ним. Здесь самое важное, видимо, не в том, сколько времени вы смотрите на собеседника, а в том, как вы это делаете. Какой у вас взгляд – нервный или спокойный, давящий или поддерживающий?

Поэтому, если вы решите тренировать умение смотреть людям в глаза, не совершайте традиционной ошибки: не надо пристально глядеть собеседнику на переносицу или в так называемый «третий глаз». Это делает ваш взгляд давящим, а вы теряете обзор лица собеседника в целом. Тем более не красит человека привычка бесцеремонно разглядывать окружающих – это не контакт глаз, а элементарная невоспитанность.

Резонный вопрос: куда и как смотреть во время общения? Ответ на него для многих будет неожиданным. Скажите, куда смотрит опытный водитель, когда ведет машину? В какую точку? Ни в какую, он смотрит на дорогу в целом. То же самое касается и направления взгляда во время общения. Так что отрабатывайте широкий, расфокусированный взгляд.

Пристальный взгляд на человека создает у него ощущение давления (что едва ли входит в ваши планы), а вас отвлекает. Если же вы смотрите немного расфокусированным взглядом, направленным не в определенную точку, а на человека в целом, вы переходите преимущественно на периферическое восприятие: это вас не отвлекает, а все микродвижения лица собеседника бессознательно, сами того не замечая, вы улавливаете. А если он вам еще и нравится, выражение вашего лица станет теплым.

Остальное – просто тренировка. Практикуйте упражнение «Спокойное присутствие», помогающее достичь состояние покоя при восприятии происходящего.

Самое трудное – смотреть в глаза человеку и одновременно с этим думать и говорить.

Поддерживать контакт глаз с собеседником, когда его слушаешь, на самом деле несложно, вы это или умеете, или без большого труда научитесь. А вот смотреть на собеседника даже тогда, когда не только слушаешь, а говоришь сам, гораздо труднее. Впрочем, если вы поставите себе такую задачу, все реально, нужна только тренировка. Возможно, на этом пути вам будут полезны следующие подсказки.

Фокус внимания на собеседнике. Исходите из того, что самый главный человек на свете – тот, кто перед вами. Это не значит, что вы ниже его, если ваша внутренняя установка: не он оценивает вас, а вы оцениваете его. А еще лучше – не оценивайте, а поддерживайте и направляйте его. Впрочем, это уже следующая техника.

Контроль и поддержка. Одной рукой (например, левой) мысленно держите собеседника за плечо – это дает вам контроль над ситуацией, а другой рукой (так же мысленно) мягко поглаживайте его по плечу либо руке – это сделает ваш взгляд теплым.

Приучайте себя к естественному вчувствованию. Вчувствование – умение непосредственно, телесно чувствовать состояние другого человека (см. гл. 14, разд. «Вчувствование»). Перед любым разговором первым делом постарайтесь мгновенно «впрыгнуть» в потенциального собеседника, внутренне примерьте к себе выражение его глаз и губ, характерную линию его шеи и плеч. Если вы привыкли это делать и вам это удается, то вы читаете состояние человека все время общения с ним. Вы больше не будете отводить глаза в сторону, потому что ощущение единства с собеседником, которое вы почувствуете, дорогого стоит!

У каждого человека есть свои вещи, свои интересы и личное пространство. Личное пространство – это пространство, которое человек рассматривает как свою собственность, а проникновение туда – как угрозу себе и покушение на свою собственность.

«Мне неприятно, когда ты машешь руками перед моим носом!» «Ну что ты стоишь сзади меня, дышишь мне в затылок – это неприятно!»