Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Наконец Клинтон произнес:

– Вы смотрели кино «Ровно в полдень»?

Он прекрасно знал, что да. Как можно работать в кинокомпании и не видеть этого фильма? Это был классический вестерн Фреда Циннемана 1952 года с Гэри Купером в главной роли. Купер играл доблестного шерифа Уилла Кейна, который большую часть фильма готовится к схватке с бандой головорезов – они должны явиться дневным поездом. Кейн надеется на помощь сограждан, но лишь одному парню хватает смелости встать с ним плечом к плечу в ожидании момента истины.

Клинтон не стал пересказывать историю упорной одинокой борьбы Кейна. Ему это не требовалось. Он просто сказал:

– Питер, это «Ровно в полдень».

Точно! Его слова вызвали во мне сильнейший эмоциональный отклик, и я немедленно понял его мысль. Когда раздался свисток дневного поезда, герой встретился лицом к лицу со своими демонами – внешними и внутренними – и храбростью проложил путь к победе. Именно это сделает и наш герой, Билл Клинтон, если я приму на себя роль того одинокого помощника и поддержу его, невзирая на все сложности.

Не знаю, большой ли киноман Билл Клинтон, однако он прекрасно знал, где искать материал для историй, способных подействовать на людей из шоу-бизнеса. Повесив трубку, я прямиком отправился к Сиду Гэнису, тогда контролировавшему все маркетинговые процессы в Sony, а позднее занявшему пост президента Академии кинематографических наук и искусств. За торопливой чашкой кофе я изложил ему свою историю и попросил посоветовать, как действовать дальше. Сид ответил:

– Все просто. Обзванивай всех, кто точно нам доверяет, и повторяй то же самое.

Мы засели за телефоны и начали набирать по очереди номера голливудских звезд.

– Вы смотрели «Ровно в полдень»?» – так начинали мы каждый разговор.

Разумеется, они смотрели!

– Отлично. Теперь дневной поезд едет к Биллу Клинтону. Необходимо, чтобы вы и ваша жена дали по тысяче долларов, и очень срочно, пока на платформе не раздался свисток. В нашем случае полдень наступит в четыре часа.

Почти у каждого знакомый и в то же время неожиданный сюжет вызывал эмоциональный отклик. Все чеки мы собрали во второй половине дня. В четыре я набрал номер главы администрации Клинтона.

– Дневной поезд прибыл, а я собрал для вас деньги, – сообщил я. – Теперь бросайте вызов плохим парням и побеждайте.

С того момента Клинтон вышел на полосу побед и с нее уже не сходил. Когда он прилетел в мае для проведения кампании перед праймериз в Калифорнии, я встречал его в аэропорту с тысячей человек. Он заметил меня, стоя на трапе, и поднял вверх большой палец. Наша история осталась далеко позади. Команда Клинтона направлялась прямиком в Белый дом, а мы с Гэнисом готовились разделить радостный момент с другими приглашенными на инаугурацию.

Эпизод с Клинтономне оставил во мне ни малейших сомнений в том, что в искусстве рассказа содержание истории – это Священный Грааль. Однако истории таятся повсюду. Мы каждый день проживаем истории в реальном времени, а наша память представляет собой сокровищницу историй, позаимствованных из книг, кино и телепрограмм. Имея под рукой эти и многие другие потенциальные источники контента, как мы выбираем историю, подходящую именно для конкретной цели? Почему, например, Билл Клинтон из всех возможных сюжетов выбрал именно «Ровно в полдень», чтобы меня убедить?

Разумеется, ему казалось логичным обратиться к человеку из мира кино с киноисторией. Но в мире существуют тысячи фильмов, из которых он мог выбирать: комедии, трагедии, приключения. «Ровно в полдень» оказался идеальным вариантом, поскольку в точности отражал намерение Клинтона преодолеть все преграды на своем пути. Ему даже не понадобилось проговаривать это: я автоматически разгадал ассоциацию. Наш герой, как Кейн, должен был встать во весь рост, пока остальные сидят. Клинтон верил, что справится с плохими парнями, и был намерен сражаться до победы. Поскольку в фильме имелся и верный помощник, поддержавший героя в битве, эта киноистория с легкостью предоставила роль и мне. А так как я лично во время просмотра пережил эмоциональное напряжение, неизбежность и счастливую развязку борьбы Кейна, хорошо знакомый сюжет тут же вызвал во мне понимание того, что чувствовал во время своей кампании Клинтон, и сопереживание ему. Я получил эмоциональное побуждение оказать поддержку человеку, которого теперь в Америке называют Comeback Kid – «парень, который возвращается».

Кто ваш герой?

Боб Дикман, консультант по коммуникациям и соавтор книги The Elements of persuasion («Элементы убеждения»), на одной из наших конференций по устному рассказу сделал замечание, которое напомнило мне о том, почему целенаправленный рассказ не может обойтись без героя.

– Сколько страсти вы ни вложили бы в свой рассказ, – сказал нам Боб, – это вам не поможет, если не будет точки, в которой она будет сконцентрирована. Вот здесь и возникает герой. Под героем я подразумеваю не Супермена или бабушку, вбегающую в горящее здание, чтобы спасти ребенка, но некоего персонажа, который передает аудитории определенную точку зрения. Этот герой – одновременно и наше воплощение, и проводник.

Иначе говоря, герой – это персонаж, с которым будет идентифицировать себя слушатель. Почему процесс идентификации важен для искусства рассказа? А потому, что, когда слушатель проживает историю в лице героя, а история приводит героя к тому, чтобы откликнуться на призыв к действию, ваш слушатель автоматически воспримет ваш призыв к действию!

Проще говоря, ваш герой – человек, место, продукт или бренд – дает аудитории почувствовать перемены, которые предвещает история. Помните: бизнес-истории, как романы или фильмы, состоят из трех частей – вызов, конфликт и развязка. А герой – это персонаж, который принимает вызов и через борьбу приходит к разрешению проблемы. Все это может казаться очевидным, но, как я узнал в ходе работы над фильмом «Человек дождя», героя иногда на удивление трудно отыскать. А пока вы не сфокусируете внимание на правильном герое, никакой истории не получится.

В центре сюжета «Человека дождя», которого моя компания продюсировала в 1988 году, находится аутист с исключительными математическими способностями, которого играет Дастин Хоффман, и его младший брат, расчетливый, склонный к манипуляциям парень. Его играет Том Круз. С самого начала работы над фильмом я был убежден, что наша история – о таких особенных людях, как персонаж Хоффмана. Однако мы сменили трех режиссеров, и никто из них не смог правильно подойти к рассказу, пока к делу не подключился Барри Левинсон. Барри понимал, что цель нашей истории – не только развлечь. Он желал побудить зрителей изменить отношение к людям с серьезными расстройствами и больше о них заботиться. В варианте истории, который предложил Барри, младший брат Чарли вначале пытается использовать старшего, Рэймонда, в собственных целях, но в результате проникается к нему теплой симпатией. Мне это понравилось, однако я по-прежнему считал главным героем именно Рэймонда с его почти сверхъестественными способностями.