Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах
- Название:Манипуляции и влияние в продажах
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:RECONT
- Год:2014
- Город:Санкт-Петербург
- ISBN:978-5-906728-01-2
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах краткое содержание
Николай Рысёв, известный бизнес-тренер, автор десяти книг по продажам и управлению, провел 1000 корпоративных тренингов, как для крупных мировых и российских компаний, так и для компаний среднего и малого бизнеса. Автор систематизировал материал в новой книге по четкому плану: цель, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишени манипулятора (потребности, установки, самооценка), технологии манипуляции, тактические методы и, наконец, противодействие манипуляции.
Книга просто обязательна к прочтению тем, кто интересуется разнообразными способами влияния и противодействием им. Для продавцов, менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, топ-менеджеров и, вообще, для тех, кому не небезынтересна практическая психология в действии! Манипуляции и противодействия – разве это не касается нас с вами?
Манипуляции и влияние в продажах - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Клиент: Ну, я пока не знаю, какое мы решение примем.
Продавец (обработка возражений): Константин, у меня есть несколько приглашений на вручение премии MTV. Давайте вместе туда сходим, там будут ваши коллеги – менеджеры по рекламе. Компании разные. И крупные бренды, и небольшие, но активные компании. Мы с вами там еще раз все обсудим, плюс вы послушаете мнение других и свою профессиональную точку зрения выскажете.
5. Потребность в д емонстрации, во внимании– привлекать к себе внимание, удивлять, поражать, развлекать, интриговать, быть увиденным, услышанным. Надо отметить, что, конечно, практически каждый из нас желает быть увиденным и услышанным. Но кто-то этого желает особенно. Привлечение внимания в одежде, в поведении, в словах – все это показатели реализации данной потребности.
Клиент: У нас ситуация следующая…
Продавец (обработка возражений): Елена Григорьевна, вы так интересно рассказываете, я аж заслушался. С вашей проницательностью вы легко сможете увидеть свои выгоды.
6. Потребность в деньгах– иметь много денег, распоряжаться собственными средствами, ощущать себя свободным от любых материальных забот. Эта потребность для нашей цивилизации одна из основных. Мы живем в эпоху потребления. Деньги являются средством данного потребления. Так что, кто бы и как бы ни захотел поспорить, я буду стоять на своем: потребность в деньгах – одна из главных потребностей человека (заметьте, я не сказал «одна из важнейших»).
Клиент: Я давно уже с ними работаю.
Продавец (обработка возражений): А вы посмотрите, сколько денег вы сэкономите для себя! Разве это не важно?
Клиент: Из того, что у вас есть в магазине, ничего особо мне не подходит.
Продавец (обработка возражений): Посмотрите, какие скидки на эту коллекцию – 50 %!
7. Потребность в доминировании, потребность власти– управлять, подчинять, контролировать, распоряжаться, влиять на других, ограничивать, переубеждать, властвовать. Еще одна важнейшая потребность наряду с деньгами. (Деньги и власть, разве не это вам снится? Или вам снится горный ручей с пением райских птиц?)
Клиент: Мы думаем над вашим предложением.
Продавец (обработка возражений и завершение сделки): Карагиосис Карагёзович, мы подчинимся любой вашей воле. Тут вы управляете и контролируете ситуацию. Только позвольте мне напомнить, что условия, которые мы вам предлагали, возможны только в этом месяце. (Вопрос к вам. Кто такой Карагиосис Карагёзович? И почему его так зовут? Первые пять позвонивших по моему телефону +79219532122 и правильно ответивших на этот вопрос, получат в подарок мою книгу «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях. 2-е издание» или «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров»).
8. Потребность в достижении– достигать результатов, развиваться, конкурировать и соперничать, добиваться нового, преодолевать трудности, искать новые возможности, реализовывать себя. Величайшая потребность человека – ставить цели и достигать их, причем достигать их быстрее и лучше, чем другие. У нас в каждом заложено соревнование. Потребность в достижении – внутренний двигатель многих клиентов. И многих продавцов.
Клиент: Так что вы хотите мне предложить?
Продавец (предложение): Предлагаю расширить ассортимент представляемого нами производителя в вашем супермаркете. Я понимаю, что это связано с определенными изменениями и усилиями. Но разве мы живем не для того, чтобы ставить амбициозные цели и достигать их?! Давайте приложим совместные усилия и достигнем серьезных показателей!
9. Потребность в игре– желание играть, создавать игровые реальности и находиться в них. Причем, когда мы играем, мы, понимая, что это всего лишь игра, относимся к ней не менее серьезно (а подчас и более), чем к другой деятельности. Есть, как минимум, три вида игры – театральное представление (игра актеров), соревнование (спорт как игра) и риск (азартная игра). Также выражением потребности в игре является желание развлекаться, смеяться, склонность к остротам и шуткам. Мы можем говорить о потребности в игре, когда хотим что-то делать ради забавы или ради самой игры. Некоторые люди в своих рассуждениях доходят до того, что утверждают, что вся наша жизнь – сплошная игра. Я бы не стал так хорохориться (где-то надо и остановиться).
Клиент: Многие вещи нужно еще уточнить, согласовать. Главный инженер должен высказать свое мнение, директор по производству также должен посмотреть.
Продавец (обработка возражений и побуждение к следующему этапу): Ставлю пять против одного, что, когда они ознакомятся с этим предложением, им будет что у меня спросить в конструктивном смысле. Давайте, я послезавтра вам перезвоню, и вы сверите их слова с моим прогнозом. Если же я не прав, то готов обсуждать скидки.
10. Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба– предотвращать опасные ситуации, предупреждать то, что может ранить, ударить, не допускать того, что как-то может повредить ситуации. Стремление к достижениям и избегание неудач – это два полюса одной оси. Причем, есть люди, которых больше мотивируют возможные положительные результаты, то есть их достижения, и есть люди, которых больше мотивирует видение возможных неудач и поражений. С другой стороны, избегание неудач в большей или меньшей степени свойственно каждому. Вы, я, клиент, мы все стремимся предотвратить потери, снизить риски, уменьшить расходы. Иногда из-за 100 рублей такая жаба душит! И эта жаба – избегание потерь. Можно взглянуть на эту потребность и по-другому. Вы можете бояться провести переговоры с клиентом неудачно, а он как раз-то может и намекнуть на такой исход событий, и вы пойдете на грабительские для себя уступки. И что вас заставить это сделать? Ваша потребность в избегании неудач. Потому что вы интерпретируете переговоры с клиентом без согласия в конце встречи как неудачные. А клиент на этом играет, выбивая из вас огромные скидки. Вы, избегая неудачи, ввергаете себя еще в большие потери. Ситуация, как вы понимаете, может быть развернута ровно на 180° (или на 175?). Как, спросите вы? Уверен, вы сами можете придумать!
Продавец (завершение сделки): Подумайте, пожалуйста, насколько вы снижаете вероятность потерь, причем потерь немалых. Вы, используя наш продукт, практически уходите от неудачи. Что скажете?
11. Потребность в избегании осуждения и наказания– избегать ситуаций, в которых можно услышать критику, осуждение, унижение; избегание наказания и ситуаций, которые приводят к наказаниям. Это понятно, мы не хотим, чтобы другие нас отрицательно оценивали. Страх оценки – великое дело. И об этом мы сейчас говорим. На нем, на страхе оценки, ой как можно играть. Здесь мы говорим о нежелании получать какой-либо психологический ущерб.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: