Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах

Тут можно читать онлайн Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: psy_social, издательство RECONT, год 2014. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Манипуляции и влияние в продажах
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    RECONT
  • Год:
    2014
  • Город:
    Санкт-Петербург
  • ISBN:
    978-5-906728-01-2
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах краткое содержание

Манипуляции и влияние в продажах - описание и краткое содержание, автор Николай Рысёв, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Можно легко выразить суть книги – стройная теория и филигранная практика. Да, книга, буквально, наполнена конкретными примерами. Вы можете назвать 35 личных потребностей клиента, 18 потребностей бизнеса, 33 способа оказания влияния, 16 типов использования фигур речи? После прочтения вы будете не только их знать и применять в работе, но еще и ставить новые цели в своей жизни.
Николай Рысёв, известный бизнес-тренер, автор десяти книг по продажам и управлению, провел 1000 корпоративных тренингов, как для крупных мировых и российских компаний, так и для компаний среднего и малого бизнеса. Автор систематизировал материал в новой книге по четкому плану: цель, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишени манипулятора (потребности, установки, самооценка), технологии манипуляции, тактические методы и, наконец, противодействие манипуляции.
Книга просто обязательна к прочтению тем, кто интересуется разнообразными способами влияния и противодействием им. Для продавцов, менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, топ-менеджеров и, вообще, для тех, кому не небезынтересна практическая психология в действии! Манипуляции и противодействия – разве это не касается нас с вами?

Манипуляции и влияние в продажах - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Манипуляции и влияние в продажах - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Николай Рысёв
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Клиент: У нас сейчас другие приоритеты. На всё просто не может хватить времени и средств.

Продавец (обработка возражений на фазе ориентации в клиенте): А когда времени и денег хватает на всё? Но мы, наверное, все в бизнесе еще и потому, что преодоление препятствий – это часть нас самих. Убери от нас преграды, и нам станет скучно. Разве не так?

Клиент: Ой, как я бы хотел сейчас поскучать. Что вы мне такое говорите! Преодоление препятствий… Вот (делает характерный жест – рукой по горлу), вот, где мне все это!

Продавец (понимая, с одной стороны, сопротивление клиента, а с другой – что клиент отчасти соглашается с продавцом, только не бросается к нему в объятия со словами «ты прав, давай сделаем это!»): Кориандр Зонтичкович, давайте мы изыщем возможность пойти вам на уступки по ценам, а вы изыщете возможность начать подготовительную фазу работы сейчас.

Клиент: Что вы имеете в виду под подготовительной фазой?

Продавец: Дайте нам техническое задание, а мы его обработаем!

24. Потребность в развитии, в росте, в самоактуализации– стремление развиваться, становиться лучше, образованнее, желание быть более подготовленным, осваивать новые навыки, приобретать новые знания. Для меня это потребность практически святая. Вот вам формула: «потребность в развитии + потребность в признании ошибок = эффективное обучение». Что скажете? Если к этому еще прибавить потребность в преодолении препятствий, то получится суперэффективное обучение. Как вы думаете? Наши многие клиенты хотят развиваться. Может быть, впрямую они это и не говорят нам, но вот думать-то об этом – точно думают! Для владельца или генерального директора его компания является частью продолжения его личности. Поэтому он буквально физически ощущает, что, развивая свою компанию, он развивает и себя. Если мы говорим о продаже b2b (от бизнеса к бизнесу), то, вероятно, потребность в развитии бизнеса может снижаться со снижением позиции вашего конкретного клиента в его компании. Взять, к примеру, менеджера по закупкам, который, что называется, сидит на откатах. Здесь призывы к развитию бизнеса могут, мягко говоря, не сработать. Тогда это для вас ситуация, чтобы реализовывать свои собственные потребности в противодействии и достижении. А что касается «клиента на откатах», то играйте на других его потребностях. Посмотрите, их достаточно, чтобы повлиять на него.

Кстати, хочу сказать со всей ответственностью и определенностью. Если перед вами человек, который сидит на откатах, им можно манипулировать по полной, на 100 %! Сделайте его объектом ваших самых смелых экспериментов в психологической манипуляции над ним! Он этого заслужил. Он сам, как говорится, напросился…

Но не все такие. Даже в самом низу иерархической лестницы компании есть множество людей, которые думают о развитии компании.

Корпорация «Боинг», Чикаго, центральный офис. Уборщица моет пол. По коридору идет представительная комиссия – вице-президент США, совет директоров «Боинга», знаменитые финансовые консультанты. Уборщица случайно задевает шваброй одного из комиссии. Он в раздражении вскрикивает: «Что вы здесь делаете?!» «Мы здесь делаем самолеты “Боинг”», – с гордостью отвечает уборщица.

Но мы слегка отвлеклись, хотя и по делу. Давайте продолжим говорить про потребность в развитии.

Если вы занимаетесь продажами конечному потребителю, к примеру, вы продавец в магазине одежды, то вы, естественно, можете апеллировать к потребностям в индивидуальном развитии и самоактуализации.

Продавец в магазине (предложение клиенту): Хороший костюм! Цвет глубокий, стиль изысканный, в нем человек выглядит стремительно и по-деловому.

Клиент: Стремительно? Что вы имеете в виду?

Продавец: Такой костюм задает определенную планку как для того, кто его носит, так и для окружающих. Так сказать, приходится такому костюму соответствовать.

Клиент: Думаете?

Продавец: Да, хорошо подобранный костюм позволяет реализовать себя.

25. Потребность в риске– вести себя таким образом, чтобы иметь возможность или выиграть, или проиграть, помещать себя в ситуацию неопределенности, ставя на кон многое, стремиться выйти победителем из ситуации, из которой можно выйти и проигравшим, желание ощущать опасность. Если уж вспоминать модное слово «адреналинозависимость», то сейчас самое время. Есть люди более склонные к риску и менее. Подчас рискует каждый. Что заставляет его рисковать? Внутреннее стремление. Чем отличается потребность в риске от игровой потребности? Конечно, они могут идти вместе, локоть к локтю. И часто так и бывает. Но! Потребность в игре заканчивается тогда, когда дело начинает касаться здоровья, жизни как таковой и морально-нравственных ценностей. Когда тебе угрожает реальная опасность, там уже не до игры. А вот потребность в риске ликует! Потому что она удовлетворяется. В бизнесе рискуют сделками, деньгами, самим бизнесом. Бизнес как таковой, сам по себе, – это риск. Для многих людей в бизнесе потребность в риске достаточно понятная вещь.

Клиент (обработка возражений): Людмила, даже не говори мне ничего! Я думать не хочу! Когда я подаю рекламу на радио и телевидение, там все понятно. Там видно и слышно, когда она выходит. Наш генеральный директор включает телевизор, смотрит рекламу, и он видит, что работа идет. А в вашем случае ты продаешь какие-то мифические контакты с клиентами!

Менеджер по продажам рекламы в интернете: Да, когда ты покупаешь телевизионную и радиорекламу, ты покупаешь время и аудиторию. В нашем случае ты покупаешь рекламу по контактам. Применение нового подхода в продвижении – это всегда определенный риск. Но есть риск оправданный и неоправданный. За оправданным риском стоит прибыль для вашей компании и признание твоего профессионализма твоим генеральным директором! Разве это того не стоит?

К: А если не сработает?

МП: Давай спланируем такую рекламную кампанию, чтобы уж если сработает, то по максимуму. Бизнес – это всегда определенный риск. Но, подчеркиваю, оправданный риск. Почему бы не повысить ставки в игре? В продуманной игре!

26. Потребность в самозащите– отстаивать свое «Я», защищаться от давления, унижения, обвинений, критики; сохранять свои позиции, оправдывать свое поведение и свои ошибки. Внешний мир достаточно часто психологически агрессивен. На нас нападают с самого детства. И по делу, и без дела. У нас вырабатывается навык психологической защиты, которая уберегает нашу целостность и самооценку. Подумайте сами, если слушать все то, что про нас думают и говорят плохого, так никакой внутренней силы не хватит. Этот пресс осуждения буквально раздавит нас, причем раздавит в два счета, и мокрого места даже не останется! Поэтому в человека и заложена потребность в самозащите. «Дурак!» – «Сам дурак!» Самый простой способ психологической защиты. Подобная защита бывает адекватной и поэтому играющей на руку личности человека, а бывает искаженной, уводящей личность человека все дальше и дальше от живой реальности. Человек может защищаться от критики, потому что действительно прав. Он же может критиковать другого, не потому что другой плох, а потому что он сам плох, да признаться себе сложно. Такой способ психологической защиты называется проекцией. Мы проецируем на другого то, в чем себе сами боимся признаться. То, что Павел говорит о Петре, больше говорит о Павле, чем о Петре. Но еще раз подчеркнем важность потребности в самозащите. Подчеркнули.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Николай Рысёв читать все книги автора по порядку

Николай Рысёв - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Манипуляции и влияние в продажах отзывы


Отзывы читателей о книге Манипуляции и влияние в продажах, автор: Николай Рысёв. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x