Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах
- Название:Манипуляции и влияние в продажах
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:RECONT
- Год:2014
- Город:Санкт-Петербург
- ISBN:978-5-906728-01-2
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах краткое содержание
Николай Рысёв, известный бизнес-тренер, автор десяти книг по продажам и управлению, провел 1000 корпоративных тренингов, как для крупных мировых и российских компаний, так и для компаний среднего и малого бизнеса. Автор систематизировал материал в новой книге по четкому плану: цель, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишени манипулятора (потребности, установки, самооценка), технологии манипуляции, тактические методы и, наконец, противодействие манипуляции.
Книга просто обязательна к прочтению тем, кто интересуется разнообразными способами влияния и противодействием им. Для продавцов, менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, топ-менеджеров и, вообще, для тех, кому не небезынтересна практическая психология в действии! Манипуляции и противодействия – разве это не касается нас с вами?
Манипуляции и влияние в продажах - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Так что же все-таки возьмем для примера? Шоколад? Да, шоколад! Именно! Что может быть сексуальнее?
Торговый представитель (предложение): Ирина Васильевна, в вашем магазине наш шоколад будет отлично продаваться. Женщины любят шоколад, шоколад – это символ любви!
Клиент: Что вы мне тут впариваете! У нас и так всего много.
ТП: Шоколада много не бывает, как и любви! Посмотрите на наши условия: цены, доставка, фасовка, возврат брака.
К: А что, у вас и брак есть?
ТП: Наш шоколад знает только один брак – брак между мужчиной и женщиной! Другого брака у нас нет.
К: А возврат?
ТП: А возврат есть! Возьмите на пробу. Вот вам шоколадка от меня лично!
К: Да я шоколада уже объелась! Думаете, вы единственный мне предлагаете? Если я буду все пробовать, я ни в одну дверь не пройду!
ТП: Это верно (вы и так уже не проходите), выбор шоколада – искусство. Пробовать что попало – не вариант. Пробовать лучшее – заманчиво.
К: Давайте, выставлю на три дня, посмотрю, как будут брать.
Что вы хотите мне сказать, уважаемый читатель? Что так разговаривать невозможно или нереально? А я вам отвечу. «Невозможно и нереально» в 90 % случаев находится у нас в голове, но не имеет ничего общего с реальностью. Более того, выигрывает тот продавец, который применяет свой индивидуальный и яркий подход к клиенту. Выигрывает тот, кто пробует разные методы. Выигрывает тот, кто выигрывает. По крайней мере с последним высказыванием вы поспорить не можете.
29. Потребность в смысле– стремление видеть и осознавать смысл деятельности в частности и смысл своей жизни в целом, желание быть сопричастным чему-то значимому. Это важная потребность для человека. Знаете, был такой психолог Виктор Франкл. Он создал направление в гуманистической психологии – логотерапия, терапия смыслом. Один из важнейших постулатов Виктора Франкла – человеку нужны смыслы, и чем глубже, тем лучше. Не зря мы спрашиваем «А в чем смысл?». Для человека важно объяснить происходящее.
Менеджер по продажам (строительная компания – побуждение к посещению объекта): Давайте встретимся прямо на объекте, я покажу вам разные планировки квартир и разные этажи.
Клиент: Сейчас не хочу встречаться. Я рядом живу, сама подъеду к дому и взгляну на него.
МП: Екатерина! В чем смысл нашей встречи? [Пауза.] В том, чтобы вы как хозяйка взглянули на метражи комнат, на планировку кухни, коридора. Какие они, квадратные, прямоугольные? Какой вид из окна. Тогда-то у вас и будет возможность выбора. Осмысление пространства выбора – это же классно! Я завтра буду на объекте. Вам когда будет удобно подъехать?
30. Потребность в сравнении и оценке– желание оценивать внешний мир, явления, людей; стремление сравнивать, соотносить, выбирать лучшие варианты. Выдвижение оценок иногда принимает чуть ли не катастрофический характер у людей. Тот, кто находится под властью потребности в оценке, не может и несколько минут прожить, чтобы кого-то не оценить из своих ближних и дальних. Критерии оценки могут быть разными, но самые простые и распространенные – это «хорошо – плохо», «лучше – хуже», «подходит – не подходит», «адекватный – не адекватный», «свой – чужой».
Менеджер по продажам: Сергей Константинович, мы занимаемся энергоаудитом. А, как известно, в соответствии с федеральным законом производства вашего уровня должны до 31.12.14 провести у себя данную процедуру.
Клиент (возражение): Да, но мы хотим работать с местными компаниями.
МП: Давайте сравним, что предлагает вам местная компания, и, с другой стороны, то, как мы делаем свою работу. Выбрать лучший вариант – разве это плохо? Сравнение и качественная оценка играют вашей компании на руку.
31. Потребность в стабильности– стремление к постоянству, к неизменности. Знакомое нас успокаивает и вселяет уверенность. Знакомому доверяешь. В идеале хочется чего-то вечного. Но вечного нет ничего… (Кроме веры, надежды и любви, конечно. И глупости тоже.) Потребность в стабильности довольно велика. Если не сказать больше. Эта потребность – глобальна. Вы хотите стабильного заработка? О, как хочется мне иметь этот пресловутый cash flow и жить в Лахолле под Сан-Диего. Каждый день ходить по берегу океана к Scripps Pier, туда, где пространство разрежается, время останавливается, под ногами золотой песок, и люди счастливы! А уж, если не получится, то, как говорил Остап Бендер, придется переквалифицироваться в управдомы! Что может интересовать клиента с точки зрения стабильности?
Стабильные поставки! Это раз!
Стабильные предсказуемые условия. Это два!
В том числе, стабильные цены. Это три!
Стабильное качество. Это четыре!
Стабильные отношения в целом. Это пять! Не забывайте об этом говорить клиентам. Если, конечно, вы можете сдержать свое слово. (А если не можете, говорите, что гарантируете стабильные изменения!)
Клиент: Так и что вы мне хотите предложить?
Менеджер по продажам (предложение): Стабильное качество наших офисных перегородок, стабильные поставки к тем датам, которые необходимы вам! Вы экономите на этом деньги и время.
32. Потребность в суждении, понимании, познании– стремление ставить общие вопросы и искать ответы на них, философствовать, анализировать, быть склонным к абстрактным формулам, желание обобщать, увлекаться «вечными» вопросами, размышлять.
Согласитесь, так сразу, с первого взгляда, даже сложно сказать, как такую потребность применить к клиенту. Что сказать, что предложить, как повлиять? Давайте подумаем! Придумали? Нет? А я уже да!
Менеджер по продажам (на встрече с клиентом): Давайте посмотрим на то, какую мы пользу можем принести вашей компании. Что такое польза?
Польза = Ценность – Цена.
(Менеджер одновременно рисует эту формулу на листе бумаги.) Ценность Adobe Acrobat заключается в том, что, во-первых, вы приобретаете возможность работы с формами. Во-вторых, вы сокращаете количество окон, которые должен сотрудник одновременно открывать во время своей работы. А это значит сокращение времени работы и, соответственно, увеличение производительности. И, в-третьих, это – оптимизация обмена и комментирования документов. Что вам дает, опять-таки, увеличение производительности.
А цена одного рабочего места порядка 10 000 рублей.
Велика ли польза? Посчитайте, пожалуйста, по этой формуле.
Предложить клиенту формулу – это один из способов игры на потребности в суждении. А какой есть еще способ? К примеру, увлечь клиента четким определением, которое вы ему проговорите. А потом еще и повторите, чтобы, как говорится, наверняка. Помните монтера Мечникова из «Двенадцати стульев»? Ну, сначала он не хотел встречаться у источника. «У источника не могу. От источника у меня начались видения». А потом он стал сыпать определениями. Да еще какими! «Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон». Отлично! И еще одно. «Ответ есть эквивалент мысли». Превосходно!
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: