Рэндалл Инглунд - Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы

Итак, какие навыки продаж должен развивать квалифицированный менеджер проектов? Мы убеждены, что самый главный навык — научиться продавать вашу ценность и опыт. Проектами руководят люди. Решение клиента покупать или не покупать зависит от людей, которые руководят проектом. Продавать себя означает продавать свой образ, репутацию, честность и принципиальность, говорить правду и очень хорошо знать клиентов и их организацию. Для этого потребуются время и усилия, так что учитывайте, что вам придется подготовиться.

Я (Бусеро) был частью международной команды компании Hewlett-Packard. Наша группа внедрила проектные офисы по всему миру. Менеджер программ предпринял сверхъестественные усилия, чтобы объяснить каждой команде менеджеров, каким образом эти офисы предлагают ценность участникам команд проектов, организациям и клиентам, и продемонстрировал доказательства преданности менеджмента, компетентной поддержки команды и улучшения производительности проекта и организации.

Ключ к тому, чтобы добиться поддержки высшего руководства на данном этапе (продавая проект), состоял в том, чтобы показать, как PMO разрешали текущие проблемы и какой огромный вклад в бизнес они вносили. Руководству было предложено идеальное экономическое обоснование (которое было написано «на менеджерском» языке).

Заинтересованные в PMO лица являлись руководителями бизнеса, принимавшими решения, которые влияли как на конечных потребителей, так и на высшее руководство. Благодаря анализу заинтересованных лиц я смог определить, как различные люди влияли на решения по проекту. Такой анализ помог мне понять уровень тревоги и авторитета команд руководства, а также то, как их поведение или поведенческие схемы влияли на достижение результатов менеджерами проектов.

Ориентация на краткосрочные цели в бизнесе несовместима с подходом, ориентированным на проекты. Проекты нужно планировать и внедрять, менеджеров проектов следует обучать, наставлять и заниматься с ними коучингом, а проектам необходимы спонсоры. В HP, например, я продал высшему руководству необходимость пройти курс спонсорства. Я смог доказать, что, хотя спонсоры проектов не являются активными членами команды, они становятся тем источником, который служит мотивацией и преодолевает преграды. Большинство руководителей убеждены в том, что менеджмент проектов — это некое тактическое умение, имеющее отношение только к менеджерам проектов. Я потратил немало времени, проводя беседы и мастер-классы на языке, который понимает высшее руководство: говоря о прибылях, стратегии, целях и о том, как получать лучшие результаты. Я провел много личных встреч на различных уровнях корпоративной иерархии, но поначалу мне не везло. Ключами к успеху проекта стали настойчивость и дисциплина.

Любая деятельность только выигрывает благодаря тщательному планированию. Планирование важно для продавцов, потому что это люди, которые напрямую связаны с потребителями, и их успех или поражение во многом зависят от навыков продаж. Таким образом, структура планирования продаж должна быть тщательно подготовлена. Менеджеры проектов проходят через этот процесс, когда тесно сотрудничают с продавцами на ранних стадиях жизненного цикла клиентских проектов. Мы настойчиво рекомендуем квалифицированным менеджерам проектов рано включаться в циклы продаж. Ваше присутствие выкладывает на стол переговоров ваш опыт в данной области, вашу репутацию и преданность делу. К тому же менеджеры проектов могут предостерегать против негодных проектов и заранее получить информацию о будущих требованиях к проекту. Невозможно точно сказать, когда начнется процесс продаж, так что рассчитывайте на то, что продажи могут случиться в любой момент, и будьте готовы моментально переключиться на ментальность продавца.

Примерная структура планирования звонков включает ряд шагов. Каждый нужно завершить прежде, чем переходить к следующему.

• Назначьте время встречи.

• Назначьте встречу с лицом, принимающим решения.

• Назначьте встречу, чтобы представить предложение.

• Добейтесь заказа.

• Определите перспективы будущего сотрудничества.

Мастерство планирования продаж раскрывает потенциал продаж быстрее, чем любой другой процесс. Разучите хорошо определенный процесс продаж, которому вы сможете следовать и на опыте которого будете учиться. Не забывайте и о том, что хороший процесс продаж отражает схему, по какой клиенты принимают решения о покупке.

Не все продавцы способны следовать процессу продаж, облегчающему построение отношений с покупателем, потому что они не считают отношения с покупателями важными. Решения о покупке, которые принимают клиенты, можно разбить на пять последовательных стадий: выбор продавца, продукта, компании, цены, времени. Так что, если специалист по продажам не намерен служить покупателям и реагировать на их реальные потребности, он не сможет синхронизироваться с покупателями.

Вопрос — это инструмент номер один, позволяющий специалисту по продажам исследовать перспективы бизнеса, налаживать контакты, вскрывать потребности, приходить к соглашению о потребностях, контролировать ход обсуждения и управлять полным циклом продаж. Лучшие вопросы во время продаж начинаются со слов «что», «почему» и «как» и являются открытыми. Они поощряют покупателей рассказывать о проблемах, с которыми те сталкиваются. Они подсказывают продавцам, как задавать более глубокие вопросы о конкретных потребностях покупателей, которые они могут удовлетворить. Неумение задавать вопросы позже, в цикле продаж, приводит к сопротивлению в форме возражений, не облегчает построение отношений и не помогает компании выделиться на общем фоне.

Вопросы помогают покупателям принять свое первое ключевое решение: «покупать» ли продавца. Вопросы создают контакт и демонстрируют вашу заинтересованность в покупателе. Они раскрывают потребности покупателя, наводят на мысли о том, к кому обратиться; благодаря вопросам вы узнаете, каковы временные рамки принятия решения, кто ваши конкуренты и как именно потребитель принимает решение.

Вот примеры хороших вопросов во время продаж.

• Что вы использовали в прошлом?

• Как вы это внедряли?

• Почему вы выбрали именно это?

Задавая открытые вопросы, чтобы исследовать потребности покупателя, вы столкнетесь с потребностями, которые являются особенно срочными. Каждый раз, когда у вас возникает такое подозрение, подтолкните покупателя с помощью нового вопроса, чтобы убедиться в том, что он у вас на крючке, и прояснить ситуацию.