Рэндалл Инглунд - Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы

Когда наши предположения раз за разом оказываются ложными, стоит серьезно задуматься о маркетинге. Как вариант в ядро команды можно включить специалиста по маркетингу. Это поможет повысить уровень знаний команды о маркетинге, а также понять, что происходит с потребителем и рынком. Некоторые компании даже включают в ядро команды представителей потребителя.

Хотя квалифицированному менеджеру проекта необходимо отлично разбираться в маркетинге, это не значит, что он должен брать на себя все функции маркетинга, связанные с результатом проекта. Он должен участвовать в тех функциях маркетинга, которые мы ранее обозначили как важные для менеджеров проектов: определить, чего на самом деле хочет потребитель или конечный пользователь; разобраться в конкурентах; сбалансировать характеристики, стоимость или затраты; определить срок завершения проекта (представления проекта). Менеджеру проекта нужно разбираться в этих функциях, потому что его команде придется принимать решения в данных сферах в течение жизненного цикла проекта, а решения повлияют на успех результата полученного продукта.

Мы убеждены, что маркетинг необходим всем типам проектов. Особенно очевидна потребность в нем при создании новых продуктов — проектов разработки. Но если речь идет о взаимодействии с клиентом или проекте развития внутреннего IT, то и тут знание маркетинга помогает убедиться, что финальный продукт будет соответствовать потребностям конечного пользователя. Я (Бусеро) принимал участие в проектах внедрения методологии в организациях по всему миру. Я сталкивался со следующей типичной ситуацией: потребитель нанимает консультанта и просит его разработать уникальную проектную методологию для организации. Потребитель позволяет консультанту устраивать интервью с менеджерами, руководителями, потребителями и другими заинтересованными лицами, но не позволяет менеджерам проектов самим задаться вопросом о том, что им, собственно, нужно, в основном потому, что они заняты менеджментом проектов. Вклад менеджеров проектов впоследствии минимален и неконкретен. Разрабатывается методология менеджмента проектов, но, оказывается, ее очень сложно внедрить, потому что конечные пользователи не участвовали в ее разработке.

Менеджеры проектов должны разговаривать с конечными пользователями, задавать им вопросы и принимать их ответы. Продолжайте заниматься этим в течение разработки и вплоть до демонстрации прототипа. Эти шаги являются критически важными для успеха проекта и организации.

По всему миру в области менеджмента проектов предлагают все больше продуктов и услуг. Услуги по обучению и консультированию в этой сфере сегодня доступны в большинстве стран.

В Центральной Европе существует множество консалтинговых компаний в области менеджмента проектов. На Средиземноморском побережье также немало компаний, предлагающих обучение менеджменту проектов. Для некоторых стран характерна смесь услуг консультирования, обучения и аутсорсинга. Все больше людей стремятся получить сертификат профессионала в области менеджмента проектов или обращаются за какими-либо услугами по сертификации, предлагаемыми Институтом управления проектами. Заглядывая в будущее, можем предположить, что консалтинговый бизнес в области менеджмента проектов продолжит развиваться. Многие компании осознали потребность реорганизации с целью управления проектами, программами и портфелями и запускают все более и более качественные проекты.

Наш опыт подсказывает, что информация о потребителях и конечных пользователях крайне важна, если мы хотим определить точное соотношение между ценой и характеристиками результата проекта. Порой потребители не знают, чего хотят. И они часто меняют свое мнение. Так что квалифицированный менеджер проекта должен задумываться о бизнесе и о том, как помочь потребителям лучше разобраться в собственных потребностях. Потребителей больше всего волнует, будут ли решены их проблемы, и куда меньше, а порой и вовсе не волнует то, какая именно для этого будет использоваться технология.

Люди, занимающиеся клиентскими проектами, часто полагают, что потребители не очень-то умны. Однако они не глупы: ваша задача — решить их проблемы. Квалифицированный менеджер проектов должен применять эмпатию, работая с клиентами, пытаться понять их потребности и поставить себя на их место.

Один из лучших способов понять ваших клиентов, который мы можем порекомендовать, — это навестить их. Однажды я (Бусеро) работал менеджером проекта в финансовой отрасли. Я занимался проектами для банков и сберегательных банков. Я попросил у своей организации разрешения время от времени участвовать в проверке проектов и таким образом получил возможность посещать моих клиентов, какое-то время жить их интересами и столкнуться с их повседневными сложностями и проблемами. Спустя несколько лет я начал понимать, в чем наши главные точки соприкосновения и как лучше с ними работать. Аналогичным образом я (Инглунд) несколько лет занимался развитием производства на заводе и помогал торговым представителям на месте. Я поставил своей задачей достаточно часто выезжать на точки к клиентам. Я наблюдал за тем, как они используют наши продукты, выслушивал их вопросы и жалобы и делал презентации, которые помогали им лучше понять наши продукты и направление, в котором мы двигались. Мне не только удавалось содействовать процессу продаж, но я также уносил с собой ценные идеи для отдела маркетинга относительно проблем клиента и наших потенциальных возможностей.

Потребитель — это лицо или организация, которая приобретает результат продукта или услуги. В некоторых случаях решение о покупке принимает группа потребителей. Как правило, потребитель — это лицо (или лица), которые платят за результат, хотя иногда переговоры об окончательной стоимости с поставщиком продукта ведет отдел закупок.

В случае с проектами разработки новых продуктов потребители — это люди, которые покупают конечный продукт. Если речь идет о внутренних продуктах, потребителем может быть другой отдел или подразделение. В случае с клиентскими продуктами потребитель — это клиент, который заказал выполнение работ. Неважно, о каком виде проекта идет речь; конечные результаты должны удовлетворять потребителя.

Очень часто лицо, которое будет использовать конечный продукт, — это не то же самое лицо, которое оплачивает счета. Такие потребители обычно определяют свои потребности на основе потребностей групп людей, называемых конечными пользователями, — тех, кто будет пользоваться результатами проекта или получать выгоду от них. Это те люди, которые должны быть удовлетворены результатами проекта. Знать потребителя и угодить ему важно, но куда важнее знать и угодить конечному пользователю. Некоторые менеджеры проектов упускают из виду важное различие между ними.