Майя Драган - Бизнес на всю катушку [Как построить свое дело без стартового капитала] [litres]

Обычно эффективность таргетированной рекламы оценивают по количеству кликов на рекламное объявление. Платить за рекламу можно по-разному: за число показанных объявлений или за каждый переход в профиль (тот самый клик). В разных категориях клики стоят по-разному: как правило, чем выше в нише конкуренция, тем дороже клик. Вместе с тем оценивать только клик не всегда верно, ведь в интернет-магазинах важно не просто завлечь клиента, а важно продать товар. Поэтому когда переходов в профиль много, а продаж мало, это, безусловно, говорит о том, что реклама хорошая, но рекламирует она не тот товар, который хотят купить пользователи. Либо нет попадания в целевую аудиторию, и надо докручивать настройки таргета, либо нужно «докрутить» сам продукт, чтобы он стал более привлекательным для ЦА.

Как я уже сказала, таргет можно спрогнозировать: полностью проанализировать, сколько денег было потрачено на рекламу и на сколько денег было продаж после нее, окупается рекламная кампания или нет. Во избежание слива бюджета важно поставить дневное ограничение: сколько денег вы разрешите системе тратить на таргетированную рекламу в день – столько раз она и покажет вашу рекламу пользователям. Для начинающих это может быть 500–1000 рублей в день. Для продолжающих также имеет смысл ограничивать бюджет на таргет, чтобы случайно не слить на один рекламный макет миллион рублей.

Таргетированная реклама может направлять пользователей, как на вашу страницу Instagram, так и на сайт – зависит от цели. Одно дело, просто увеличить количество подписчиков и совсем другое – подвести человека к покупке. Во втором случае логичнее вести потенциального покупателя именно в интернет-магазин. Здесь важно сделать сайт максимально удобным для покупателя: современный, интуитивно понятный интерфейс, простая механика добавления товаров в корзину и оформления заказа, оперативная служба поддержки, если что-то пошло не так.

Бренды, у которых нет сайта или странички в соцсетях, часто рекламируют свою страницу на Wildberries. Но неясно, насколько это оправдано: на Wildberries нельзя отследить, сколько человек пришли через таргетированную рекламу и сколько из них купили. Более того, попав с рекламы на вашу страничку на маркетплейсе, покупатель тут же видит товар ваших конкурентов (Wildberries всегда показывает похожие товары). Таким образом, вы оплатите покупку у ваших же конкурентов.

Еще один вид рекламы – контекстная реклама. Это показ объявлений в Яндекс и Google при поисковой выдаче. К примеру, если вы интересуетесь одеждой для кормления и забиваете в поиск «одежда для кормления» – первые пять строчек и будет контекстная реклама. Стоимость такой рекламы также оплачивается при переходе потенциального клиента на сайт. Цена клика тоже может быть разной. Мы пробовали такой метод не раз, но так как наша продукция относится не к самой низкой ценовой категории, часто люди, перейдя на сайт, уходят с него, ничего не купив.

В контекстной рекламе, как и в таргетированной, нужно постоянно тестировать гипотезы.При использовании этого метода также очень важен хороший сайт. То есть контекстная реклама – это комплексная работа, а в случае с таргетированной рекламой можно вести покупателей прямо на свой Instagram, не имея сайт.

С рекламой у блогеров тоже не все так просто. Есть несколько моментов, на которые обязательно нужно обращать внимание, если хотите добиться хорошего результата.

Как я уже говорила, блогеры – это современные кумиры, которым хочется подражать. К нам часто приходили с рекламы со словами «Мне нужен свитшот, как у этого блогера».

И все, что оставалось, – подобрать размер и оформить доставку.

От таких блогеров приходит лояльная аудитория. Некоторые подписываются на аккаунт, но покупают позже. После рекламы у блогеров часто бывает «хвост»: продажи наступают через несколько недель и даже месяцев.И это нормально: кто-то совершает покупки импульсивно, кому-то надо изучить все отзывы, посетить сайт, посмотреть все модели, сравнить цены и только после этого сделать покупку.

На что обращать внимание при работе с блогером

– Четкое техзадание.

Как говорится, без четкого ТЗ – результат ХЗ. Важно прописать дату и время выхода рекламы. Все нюансы вашего продукта и УТП, которые блогер должен проговорить. Если вы хотите, чтобы блогер в сториз повесил опросник, то так и напишите: первая сториз – вопрос + форма для ответа, вторая сториз – показ одежды на себе. Прописываете все ракурсы, которые хотите видеть в рекламе своего товара или своей страницы. Человек быстро устает от одной и той же картинки. И если все рекламные сториз будут записаны одинаково (пусть даже с разными масочками), рекламу до конца никто не досмотрит.

ТЗ должно быть согласовано до оплаты.Когда блогер все прочитал и подтвердил, вы оплачиваете рекламу и высылаете одежду.

– Товар, который рекламирует блогер, должен быть в кадре.

Недостаточно просто дать ссылку на магазин – товар надо показать, иначе это никого не зацепит. Поэтому, помимо денег за рекламу, нужно еще и отправить блогеру сам товар. Конечно, это увеличивает стоимость рекламы, но в противном случае она просто не имеет смысла – вы сольете бюджет, а новых клиентов так и не увидите.

– Необходимо проговаривать с блогером уникальность своей рекламы.

Здесь речь идет не о вашем рекламном макете и не о тексте, который должен будет озвучить блогер. Очень часто случается так, что блогеры в погоне за прибылью делают рекламы чуть ли не каждый день. Это само по себе утомляет подписчиков, и они с раздражением пролистывают очередную рекламу, даже не вникая в ее суть. Но иногда бывает и такое, что блогер буквально за 1–2 дня до вашей рекламы представлял на своей странице ваших конкурентов. Это сразу же снижает покупательскую способность: все подписчики блогера, которые были готовы и заинтересованы, уже удовлетворили свой запрос в другом магазине.

– Тематика блога должна совпадать с вашей тематикой.

В блоге про бизнес или инвестиции вряд ли «зайдет» реклама грызунков или детских колясок.

Где рекламироваться: в сториз или в посте?

Сториз воспринимаются как сериал, и многие люди намного охотнее просматривают сториз, чем посты. К тому же рекламные посты легко распознать, и люди, как правило, их пролистывают – охваты получаются маленькими. Если бы у меня был ограниченный бюджет, я бы купила рекламу в сториз, а не в посте. Но если есть возможность, то можно купить и там, и там.

Блогеры-миллионники или небольшие блоги?

Если бы сейчас мне задали вопрос: купить одну рекламу за 100 000 у блогера-миллионника или 10 реклам за 10 000 у маленьких блогеров, я выбрала бы второе. У микроблогеров аудитория, как правило, намного лояльнее, нет ни одного миллионника, набравшего свой миллион без участия в гивах(подписка за возможность выиграть подарок, как правило, очень дорогой).