Майкл Холл - Полный курс НЛП

Предположим, что кто-то сердито сказал: «Почему ты не сделал свою работу лучше?». Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, ско­рость, тембр и громкость голоса. При ответе верните человеку жесты, которые он исполь­зовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом. Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа недостаточно хороша?».

Резюмируем раппорт:

Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем рап­порт посредством присоединения к

выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания.

Физиология

Поза

Жесты

Выражение лица Дыхание

Тональность голоса Высота голоса Скорость речи Тембр голоса Громкость голоса Слова

Предикаты

Тренировка этих навыков даст нам воз­можность устанавливать раппорт с любым человеком. Вы обнаружите, что такие на­выки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возникнуть особенная потребность в установлении рап­порта с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, коллегой или подчиненным. Даже при руководстве группой людей на­выки установления раппорта значительно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конф­ликты. У групп есть лидеры, поэтому опреде­лите лидера и установите с ним раппорт. Так вы сможете подстроиться к целой группе и вести ее. Жизнь предоставит вам множество удобных случаев для использования ваших навыков установления раппорта.

Признаки установления раппорта

Как можно узнать, что вы установили раппорт? Джеймс (James, 1990) предложил пять признаков установленного раппорта.

Проверьте присоединение к физиологии, тональности голоса и лексике человека.

Обратите внимание на наличие специфи­ческих внутренних ощущений, например, в области живота. Сначала это ощущение может сопровождаться дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощу­щать его как теплоту согласия с другим человеком.

Примерно в течение минуты после появле­ния у вас этого ощущения вы можете заме­тить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя.

Вы можете услышать слова, указываю­щие на то, что другой человек ощущает единство с вами: «Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы», «Мне так легко разговаривать с вами». Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каж­дый чувствует себя в присутствии другого «как дома».

Вы можете вести другого человека, а он будет следовать за вами. Это явля­ется достоверным признаком раппорта. Проверьте наличие раппорта, произведя какие-нибудь действия: попытайтесь вы­звать у человека двигательную или вер­бальную реакцию. Если вы почешете ухо, при установленном раппорте другой че­ловек сделает то же самое. Если вы смени­те позу, признак раппорта заключается в том, что ваш собеседник в скором времени сделает то же самое. Если вы будете вести вербальную коммуникацию посредством визуальных предикатов и заметите такие же сдвиги у другого человека, это означа­ет, что он последовал за вами. Мы можем сделать то же и с предметом разговора. Ваш собеседник последовал за вами? Да? Значит, вы установили раппорт.

Домашнее задание

Установите за следующую неделю раппорт с максимальным количеством людей. Тре­нируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь.

Присоединитесь к какому-нибудь посе­тителю в ресторане и отзеркальте его. Во время этого упражнения обратите внимание на свои навыки установления раппорта.

Когда вы делаете покупку в магазине, пот­ренируйтесь в установлении немедленно­го раппорта с продавцом за прилавком.

Потренируйте ваше осознание посредс­твом внимательного наблюдения за раз­личными аспектами невербальной комму­никации. В понедельник наблюдайте за из­менениями цвета лица у людей. Во втор­ник — за формой их нижней губы. В среду наблюдайте за паттернами дыхания. В чет­верг обращайте внимание на многообра­зие типов телосложения и их связь с реп­резентативными системами. В пятницу прислушайтесь к тональности и тембру

голоса. В субботу и воскресенье наблюдай­те за ключами глазного доступа.

Используйте просмотр телепередач для развития сенсорной остроты. Настраивай­тесь на ток-шоу, имея перед собой схему с ключами глазного доступа.

Вопросы для размышления

Что означает выражение «сенсорная ос­трота»?

Как человек может развить и увеличить свою «сенсорную остроту»? Опишите это.

Почему присоединение или подстройка к репрезентативной системе или физиоло­гии другого человека приводит к установ­лению «раппорта»?

Составьте список невербальных аспектов, которые вы замечаете или к которым подстраиваетесь при помощи естествен­ного навыка. Затем составьте список всех аспектов, которые замечаете редко, если вообще замечаете.

Что в НЛП означает термин «калибров­ка»?

3

глава

Позиции восприятия

Что можно узнать из этой главы:

• Первая позиция: «я», взгляд собственными глазами — полная ассоциация с собственной внутренней реальностью

• Вторая позиция: «другой», взгляд глазами другого человека — полная ас­социация с другим

• Третья позиция: внешний наблюдатель, взгляд с нейтральной позиции — пол­ная диссоциация

• Четвертая позиция: взгляд с точки зрения системы — ассоциация со всей системой

• Пятая позиция: с точки зрения универсума — принятие множественных по­зиций восприятия со способностью быстрого переключения между ними

Понимание того, что в основе наших действий лежат три основных способа вос­приятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. В НЛП мы называем эти способы первой, второй и третьей позициями восприятия. Когда вы ассоциируете себя со своим собственным телом, вы находитесь в первой позиции.Это позволяет вам рассмат­ривать мир «своими глазами». Находясь в первой позиции восприятия, вы не принима­ете во внимание точки зрения других людей. Вы просто думаете: «Как меня касается этот разговор?»

Вторая позицияозначает, что вы станови­тесь на точку зрения другого человека. Вы стараетесь представить, что в данной ситуа­ции будет видеть, слышать, чувствовать дру­гой человек. Находясь во второй позиции, вы представляете себя в его теле. В этой позиции вы представляете, что смотрите на себя чу­жими глазами. Как вы выглядите, как звучит ваш голос и какие ощущения вы испытывае­те с точки зрения другого человека? Во вто­рой позиции у вас развивается способность к эмпатии. Если вы вовлечены в конфликт с кем-либо, полезно посмотреть на ситуацию со второй позиции, это позволит вам про­явить большую гибкость. Находясь во вто­рой позиции восприятия, вы можете оценить мнение других людей о том, как вы разгова­риваете и ведете себя. Перед переходом во вторую позицию установите раппорт. Пе­реходя во вторую позицию, следите за тем, как он углубляется. Вторая позиция предо­ставляет чрезвычайно ценную модель углуб­ления раппорта.