Игорь Манн - Правила жизни и бизнеса. Том 2

Комфортные джинсы, свободная рубашка (джинсы и рубашки я заказываю в Indever), веселые носочки… и вы выглядите на миллион – и так же себя ощущаете. А это дорогого стоит – и при дистанционной работе.

Бонус джинсов и рубашки, сшитых по фигуре на заказ: надевая их каждый день, понимаешь, в форме ты или поправился. Пижамные штаны и треники так коварны…

Ко-маркетинг – это альянс двух или более компаний, который позволяет сократить издержки на продвижение, расширить клиентскую базу, увеличить ценность вашего предложения. И, главное, продажи.

Ко-маркетинг иногда называют совместным маркетингом, ко-брендингом, кросс-маркетингом, фьюжн-маркетингом или совместными программами.

Что можно объединять?

Деньги(маркетинговые бюджеты).

Рекламу – вы продвигаете в своей рекламе вашего партнера, он – вас.

Клиентские базы – вы рассылаете по своей базе предложение вашего партнера и наоборот.

Продукты – например, Happy Meal в McDonald’s – объединение еды и игрушки, как правило, от Walt Disney.

Опыт – ваши специалисты приходят на выручку вашему партнеру, его – помогают вам.

Площади – в самом широком смысле: тут и упаковка, и выставка, и торговые площади, и сайты.

Благотворительность.

В ко-маркетинге работает любая комбинация. Ваши деньги + мои связи могут дать лучший эффект, чем ваши деньги + «их» деньги.

Как правило, чем больше в ко-маркетинге разных партнеров, тем лучше.

Эксклюзив работает и здесь: хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами и не «заигрывает» с вашими конкурентами. И взаимно: хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.

Учитывайте «качество» вашего партнера по ко-комаркетингу. Один человек (или одна организация) может испортить всё. Отбирайте партнера тщательно. Работайте только с проверенными, надежными компаниями.

Учитывайте ценность предложения ваших партнеров для ваших клиентов.

Меня не привлекают скидки в 2 %, 3 % и даже 5 %. Скидка 10 % – уже что-то. Большие скидки – от 25 % и выше – меня уже раздражают: это же какая маржа у тех, кто ее предлагает?! Раздражают акции типа «купи машину – получи шило».

Ваши партнеры по ко-маркетингу должны уважать ваших клиентов и не раздражать их. Клиенты важнее партнеров. Вторые приходят и уходят, первые остаются.

Мало что в природе вечно, поэтому старайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным. Меня бы напрягло, если бы я не смог воспользоваться каким-либо предложением, сделанным полгода назад, только из-за того, что «политика нашего совместного предложения изменилась».

В альянсы можно вступать и с конкурентами. Примеры есть. Производители бумаги объединяются в борьбе против производителей пластика, а производители металической упаковки – против производителей стеклянной.

Ко-маркетинг – самый простой способ начать дружить с конкурентами.

От каждого партнера должен быть ответственный ответственный. И координатор, который всех соединит, всё запланирует, упакует, проконтролирует – и будет драйвить проект и работу.

Нет ответственного – нет ко-маркетинга.

В ко-маркетинге – как в браке. Насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером, который не выказывает интереса к вам.

Нет интереса у него – ищите другого.

И брак этот должен быть по расчету. Нет у сторон выгоды, корысти, интереса – не будет результата.

В далеком 1960 году американский профессор Маккарти придумал концепцию 4Р.

4Р – это четыре координаты работы маркетинга: Product, Price, Place of Sale и Promotion. В переводе на русский: продукт, цена, каналы продаж и продвижение (увы, не так красиво, как на английском).

Концепция 4Р постоянно менялась – количественно и качественно.

К 4Р добавлялись другие важные и не важные элементы на букву P: Package (упаковка), Positioning (позиционирование), People (персонал), Process (процессы). 4Р расширяли до 6Р, 7Р, 8Р… мне попадалась даже модель 21Р.

Богат и могуч английский язык на слова, которые начинаются на Р.

В 1990 году другой американский профессор – Роберт Лаутеборн – предложил качественное изменение модели, новое ее наполнение – с фокусом на клиента. 4Р превратились в 4С.

4С – это Customer Value, Cost, Convenience to Buy и Communication. В переводе на русский: ценность для покупателя, стоимость покупки, удобство покупки и коммуникации.

Важно, что в модели 4С маркетологи должны думать:

• не о продукте, а о потребительской ценности;

• не о цене, а о стоимости покупки;

• не о каналах продаж, а об удобстве покупки;

• не о продвижении (односторонний процесс), а о коммуникациях с клиентами (процесс двусторонний).

В модели 4С маркетинг начинает смотреть не на себя любимого (как в модели 4Р), а на главное действующее лицо рынка – покупателя.

Развитие онлайн-маркетинга не повлияло на модель 4С. Оказалось, что классические принципы маркетинга можно переносить на онлайн без потери качества.

Слава открывателя новой маркетинговой модели не дает покоя профессорам (и не только) и по нынешний день. Появляются всё новые и новые модели – 4A, 4D, 4E, 5M, 4R…

Есть ли у них шансы? Нет.

Посмотрим на модель 4Е: Experience (опыт / впечатления), Exchange (обмен), Everyplace (омни / мультиканальность), Evangelism (евангелизм).

Прикольно, даже в ногу с трендами, – но не более.

Маркетинг сегодня слишком сложен, чтобы уложить его в прокрустово ложе какой-то модели.

Пусть остается 4Р… и главное: помним о покупателе.

В 95 % компаний, где есть отделы продаж и маркетинга, есть конфликт между этими службами – разной степени интенсивности.

Причины конфликтов могут могут быть разными: психологические (директор по маркетингу не сошелся характером с директором коммерческим), карьерные (кто-то из директоров сильнее тянет одеяло на себя), конфликт поколений или знаний (многие знания – многие конфликты).

Лучше работать так, чтобы трения не возникали (да-да, капитан Очевидность). Но если они будут – всё решаемо. Была бы воля руководителя компании.

Для разрешения конфликта – в зависимости от его сложности и затянутости – нужно / можно привлекатьакционера, генерального директора, операционного / исполнительного директора, HR-директора и внешних консультантов.

Чтобы «затушить» конфликт, можно использовать 25 способов, сгруппированных в три блока решений: организационные (11) и функционально-полезные меры (9), блок «Открытость и прозрачность» (5).

Организационные меры могут быть следующими:

1) еженедельные встречи коммерческого директора и директора по маркетингу;

2) совместное обучение подразделений;