Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

И когда подходило время презентации на Совете директоров, я уже не углубляясь в многослойный анализ, я делала три ключевых слайда: «Ребята, вот там мы смотрели такую аналитику, помните, я с вами обсуждала? Помним! Да. Ты просил там дополнительно вот это посмотреть? Посмотрели!

Вывод такой, дальше вывод такой. В результате: вот такие риски, вот такая задача проекта, вот какие подтверждающие факты, вот что нам надо сделать. Все согласны? Согласны!»

Идея, которую продвигала Ирина, стоила примерно миллион долларов. Удочка была закинута за два месяца до Совета. Все это время до момента презентации шла «подкормка»: боссу давали новую пищу для размышлений, он ее переваривал, вносил коррективы. Параллельно согласовывались интересы с другими директорами. Когда настал час Х, «подсечка» была уже делом техники: презентация на трех слайдах занимала меньше десяти минут.

В следующей главе – о том, как ловить инвесторов. Много общего со статусным руководством, но есть особенности. Если вам приходится просить денег, вам в следующую главу!

Послушайте свой страх и сделайте наоборот. Ваш босс не хочет, чтобы вы боялись. Он хочет короче, проще и… в кассу!

Говорите короче. Если вам скажут, что на встрече Совета директоров у вас будет 20 минут, не верьте. У вас будет две.

Вовремя закрывайте рот. В случае с боссами меньше = больше. Если будут нужны детали, они сами спросят.

Говорите проще. Расшифровывайте сокращения, доводите мысль до конца, предлагайте качественные выводы, а не просто количественные данные.

Структурируйте. Даже микровыступления на 120 секунд нужно структурировать: И-Т-П, S-T-A-R, «План-Факт-Прогноз»…

Говорите «в кассу». Попадайте в горячую повестку своего босса, оказывайтесь рядом в тот момент, когда босс готов слушать!

Используйте схему «закидывай, подкармливай, подсекай!».

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• На что клюет инвестор?

• Какие пять вопросов пульсируют у него в голове?

• Как дать ему почувствовать 1000-процентную выгоду?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• Представить свой бизнес

• За 3 минуты

• За 30 секунд

• За 3 секунды

ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

успехи и провалы стартапов,

передача «Акулы бизнеса»,

форум «Открытые инновации»,

фирма Sequoia Capital.

В 2016 году на телевизионное стартап-шоу «Акулы бизнеса» пришел предприниматель Александр Пряничников. Его проект был одобрен в результате конкурсного отбора. Только 40 стартапов из 300+ получили приглашение. Чтобы добраться до инвестиций, Пряничникову предстояло завоевать доверие менторов. В роли последних были известные российские предприниматели – Дмитрий Потапенко, Александр Кравцов, Юрий Митин, Екатерина Сойак. Менее чем за 2 минуты своего выступления Пряничников умудрился погрузить их в состояние скуки. Вот как была проиграна битва за внимание:

Смотрите по ссылке выступление представителя стартапа. За счет чего ему удается держать внимание потенциальных инвесторов?

– Всем добрый день! Меня зовут Александр. Фамилия Пряничников. Крым, город Симферополь. Здесь я представляю интересы своей компании. Проект позиционируется как современный рекреационный мини-эко-комплекс, рассчитанный на круглогодичное функционирование. При его строительстве будет применен полный комплекс энергосберегающих технологий, таких как система погодного регулирования в номерах, вентиляция с рекуперацией тепла, энергоэффективное остекление и также светодиодное освещение. Также в комплекс будет встроена система сбора и очистки сточных вод, которая потом будет использоваться для поливки газона. А также система сбора и очистки дождевых вод. Если будет инвестор, комплекс будет дорабатываться. Я хочу еще добавить несколько корпусов…

Надо ли говорить, что все это было сказано с унылой интонацией, без единого проблеска жизни.

Можно ли такое оживить? Очевидно, что наш пациент в глубокой коме, и для его возвращения с того света нам понадобятся радикальные меры.

Для начала нам надо понять самого инвестора. Как он действует?

А действует он в ситуации максимальной неопределенности. Образно говоря, он отправляется за покупками на базар с завязанными глазами. На базаре сотни продавцов: они кричат, толкаются, зазывают к себе. У самих продавцов глаза тоже завязаны. Чаще всего они сами не знают на 100 %, что именно предлагают.

На каждый прилавок у инвестора – не больше трех минут. За это время лавочник пытается продать покупателю нечто за дорого. Какова вероятность того, что это «нечто» окажется котом в мешке? По данным Forbes, эта вероятность приближается к 99 % [61] Михаил Соколов, «Почему «взлетает» только 1 % стартапов – и это нормально», Forbes, 23.03.2017. .

Только один стартап из ста становится большим и успешным бизнесом через пять лет.

В то же время потенциальная выгода будоражит воображение. Средний венчурный инвестор рассчитывает получить не меньше 1000 % возврата на вложенные средства. Поэтому битву за внимание выиграет тот, кто лучше всех даст ощутить эти 1000 % на вкус и на ощупь.

Пусть у инвестора закрыты глаза, зато прекрасно развит вкус и обоняние. Он всегда держит нос по ветру и ищет:

• Что будет востребовано на рынке завтра, а что – вчерашний день?

• Какие идеи не имеют аналогов, а какие – просто кальки?

• Какие команды «потянут» бизнес, а какие – нет?

• Какие бизнес-модели жизнеспособны, а какие – убыточны по своей природе?

Среди инвесторов полно циников, прагматиков и математиков.

Юрий Митин, глава Стартап Академии СКОЛКОВО сказал однажды:

– Когда я покупаю, 2×2=3, но когда продаю, 2×2=5.

Вы поняли намек? Чем более «оцифрованной» будет ваша выгода, тем проще инвестору ее пощупать.

Смотрите реальные выступления стартапов на демо-дне акселератора Сбербанка и 500 Startups. Обратите внимание, что между ними общего.

Внимание инвестора держится тем дольше, чем лучше вы отвечаете на его Главные Незаданные Вопросы (ГНВ). Ваша задача – сделать так, чтобы эти вопросы не пришлось задавать. При этом не важно, выступаете вы перед Sequoia Capital [62] Крупный американский венчурный фонд, созданный в 1972 году Доном Валентайном. или перед Pupkin Capital, любой держатель капитала хочет знать ответы на одни и те же пять вопросов. Точнее, на пять блоков вопросов.