Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Если верить Питеру Тилю [63] См. например статью Вероники Елкиной на Rusbase https://rb.ru/story/thiel-pitch-deck/ , внимание инвестора к этим блокам распределяется в следующей пропорции:

1. ЗАЧЕМ: Проблема (5–10 %).

• Какую проблему покупателя вы решаете?

• Когда возникла эта проблема и как будет усиливаться?

2. ЧТО: Решение (15–20 %).

• Как именно вы решаете проблему покупателя?

• Насколько радикальна разница между «до» и «после» / «без вас» и «с вами»?

• В чем ваше уникальное торговое предложение (УТП)?

• Какие аналоги есть в стране и мире? Если их нет, как долго сохранится такое положение?

3. КТО: Команда (10–15 %).

• Сколько у вас людей в штате / на аутсорсе?

• Какая экспертиза преобладает в вашей команде?

• Кто в команде имеет опыт успешного бизнеса в смежной области?

4. ГДЕ: Рынок (15–20 %).

• Где ваш текущий / потенциальный покупатель?

• Где ваш текущий / потенциальный конкурент?

• Каков текущий / потенциальный объем рынка?

• На какую долю рынка вы претендуете?

5. КАК: Бизнес-модель (20–25 %).

• На чем вы зарабатываете?

• Сколько вы уже заработали и как?

• Сколько вам нужно денег и на что?

• Каковы прогнозы по выручке?

• Насколько просто масштабировать ваш бизнес?

• Какую долю в бизнесе (или другую выгоду) вы предлагаете инвестору?

Хорошие «питчи» умещаются в три минуты и отвечают на 80 % этих вопросов. Остальное проясняется в сессии Q&A.

Плохие презентации растягиваются надолго и закрывают не более 20 % вопросов.

Ваша задача – закончить говорить прежде, чем инвестор закончит слушать.Для этого нужны правильные акценты. Нет смысла тратить на описание Проблемы 25 % времени всей презентации, если слушатель не готов уделить этому больше 5 % внимания. И наоборот, непозволительно уделять 5 % времени описанию Бизнес-Модели, которая так важна инвестору.

Андрей Левченко, бизнес-консультант и тренер, специалист по внедрению изменений:

– Чтобы представить себя, надо перестать представлять себя. И не надо говорить то, что я уже знаю. Или то, что я могу узнать без тебя. И не начинай с начала! Начни с конца. Это первое правило. Второе правило – начни с проблемы. Но не своей проблемы. Потому что как только ты начинаешь: «Здравствуйте, сегодня я хочу рассказать…» Тьфу. Сдохни! Всегда нужно начинать с проблемы того, кто сидит в зале. И не тянуть резину вступления, а резко – к делу!

В октябре 2019 года меня пригласили в качестве эксперта к отбору конкурсных заявок на форум «Открытые инновации». В одном из раундов за два часа перед нашими глазами прошли семь команд стартапов. Одними из последних выступали ребята из CALLSYSTEMS [64] Названия и некоторые цифры изменены. , которые приятно удивили меня умением держать внимание.

Привожу их выступление ниже, на полях отмечаю использованные «крючки внимания»:

Какую часть своей презентации вы бы озвучили, если бы вам дали на это всего 30 секунд? На какие вопросы важнее всего ответить, чтобы быстро создать интерес?

Конечно, на вопросы о Проблеме и Решении.

Как лучше всего сделать это?

Использовать принцип контраста (см. Главу 6)! Ваша задача – показать, как ужасен мир без вашего решения и как он прекрасен с вашим решением. Чем радикальнее будет эта разница, тем сильнее вы качнете маятник интереса.

Вот как это сделали создатели весов для похудения Scale-O-Mata [65] https://tinyurl.com/kuzin116 . Я приведу текст их презентации, а вы обратите внимание, как создается контраст между проблемой и решением.

Прочитайте и подчеркните в тексте «крючки внимания» и фразы-триггеры:

«Известно ли вам, что 66 % населения США хотят похудеть, но не хотят взвешиваться, потому что их слишком расстраивает их вес? Однако исследования показывают: измерение веса – самый важный фактор похудения. Мы хотим худеть, но не хотим взвешиваться. Тупик!

Представьте себе такие весы, которые не расстраивают, а напротив – мотивируют взвешиваться чаще. Мы создали весы, которые используются в 6 раз чаще обычных. Они называются… Scale-O-Mata» .

Стоп, таймер! 30 секунд и 60 слов!

В своем Elevator Pitch [66] От англ . «речь в лифте» – обычно означает короткое выступление перед инвестором или потенциальным клиентом. вы не раскрываете всей интриги. Не нужно вдаваться в технические подробности и объяснять, как именно работают эти весы. Не дайте своему тизеру стать спойлером! Ваша цель – пригласить собеседника к диалогу, обменяться визитками, договориться о встрече, пообещать ответить на все вопросы в мессенджере…

Попробуйте создать свой Elevator Pitch прямо сейчас! Помогите нашему герою, Александру Пряничникову, зацепить внимание инвесторов за 30 секунд.

Дано:

• «Зеленый» отель недалеко от г. Симферополя на 60 номеров с возможностью превращения его в отель-музей под открытым небом.

• Исследование, которое показывает рост популярности эко-туризма в России (72 % «хотели бы это попробовать»), 53 % озабочены проблемами экологии, 28 % готовы активно участвовать в сохранении окружающей среды.

• Рост числа «зеленых» отелей в Европе (+10–15 шт. каждый год, в мире +50–60 шт.) и их полное отсутствие в России.

• «Горячая» новость о выступлении 16-летней Греты Тунберг в ООН, которое вызвало волну «зеленых» протестов по всему миру и массовый отказ от экологически-вредных сервисов.

Зайдите на сайт www.hronomer.ru, задайте «требуемый хронометраж» в 30 секунд и попробуйте уложить свой «тизер» в этот объем.

ВАМ СЛОВО: __________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Сфотографируйте свою версию и отправьте мне на info@sergey-kuzin.com – мне интересно! А вы уже сейчас можете сравнить свой вариант с моим.

Прошу вас обратить внимание:

1. Какую информацию я исключил и почему?

2. Какие цифры, «крючки внимания» и фразы-триггеры я использовал, чтобы создать контраст между Проблемой и Решением?

Вооружитесь ручкой и подчеркните важное:

«Известно ли вам, что так называемые «эко-отели» приносят столько же вреда экологии, сколько и обычные? Представьте себе настоящий «зеленый» отель, который не только не вредит, но и приносит пользу природе? 28 % россиян хотели бы активно заботиться об экологии. А что, если такое возможно во время отдыха? Каждый год в мире открывается до 60 «зеленых» отелей. В России их число равно нулю. Мы исправили это и создали GREENPLACE – первый в России «зеленый» отель-музей, который одновременно принимает гостей и продвигает «зеленый» образ жизни».