Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Если вы будете выступать публично, то 30-секундная речь о себе – это все, что вам нужно. Режим монолога предполагает позицию «вы говорите – они слушают». Однако если вы общаетесь с клиентом тет-а-тет, если клиент разговорчив и нетерпелив, он не выдержит тридцати секунд. Чтобы не говорить слишком долго, встраивайте свою самопрезентацию в диалог.

Представим, что вы – IT-специалист в компании, которая занимается информационной безопасностью. Если я спрошу у вас, чем вы занимаетесь, вы будете долго рассказывать мне о кредитных картах, онлайн-покупках, CVC-кодах и еще черт знает о чем. Если вы умеете говорить проще (что редкость для айтишника), то скажете нечто вроде «мы делаем софт для безопасных покупок в Интернете» – и на том наш разговор закончится. В лучшем случае я отвечу: «Спасибо, я понял».

Однако вам нужна совсем другая реакция! Ваше представление должно быть не точкой, а многоточием. Оно должно развивать диалог, провоцировать интерес. Лучший способ сделать это – задавать вопросы.

Если бы наш IT-специалист разговаривал с потенциальным клиентом из интернет-компании, это могло бы выглядеть так:

– Как вы защищаете данные пользователей?

– Мы используем тройную защиту «XYZ».

– Что вам в ней нравится?

– Она надежная, мы ей уже 5 лет пользуемся.

– Отлично! А где вы видите потенциальные уязвимости?

– Мошенники используют искусственный интеллект и могут обойти XYZ, если…

– И что будет, если эта уязвимость реализуется?

– В лучшем случае – репутационные риски, в худшем – потеря лицензии.

– Насколько интересно вам было бы обсудить решения для защиты от этих рисков?

Возможно, вы узнали в этом диалоге классическую схему СПИН-продажи [71] https://tinyurl.com/kuzin117 . Она отлично подходит для развития диалога с потенциальным клиентом.

Какую бы схемы вы ни избрали, держите в голове одну цель – назначить отдельную встречу. Цель представления – не продажа, а захват внимания клиента для дальнейшего развития диалога.Если вы держите цель в голове, используете слова из речи клиента и умеете думать на ходу, структура вам не нужна. Вы можете гибко строить диалог и органично вплетать в него свою самопрезентацию.

– Когда в 2019 году у меня на MacBook Air полетела батарейка, я полностью лишился мобильности в работе. Лицензированные центры Apple брали от 5 дней до двух недель на замену или ремонт батареи, для меня это было – как остаться без рук на 5 дней.

Я разместил свой «крик души» в Фейсбуке, и на него откликнулся некий Дмитрий Глазунов. Я никогда не видел лично этого человека, хотя он комментировал некоторые мои посты и ставил лайки. С ремонтами ноутбуков Глазунов у меня никак не ассоциировался. К тому же у него не было лицензии Apple. Зато молодой человек как будто умел читать мои мысли.

В первые секунды нашего разговора по телефону Дмитрий произнес:

– Без ноута – как без рук. Вы получите свой ноут с новой лицензированной батареей через 10 минут после того, как мне его принесете.

Поскольку это звучало слишком хорошо, чтобы быть правдой, я задал множество дополнительных вопросов. Выяснилось, что в центрах Apple длинные очереди и цена в 2–3 раза выше только из-за лицензии. Батарейку Глазунов получает на тех же складах у Apple. Поставки налажены. Его сервисный центр работает уже 5 лет. Встреча была предрешена.

Сравните этот диалог с другим ответом на мой крик души:

«Сергей, добрый день! Я представляю сервисный центр «Неон». Мы занимаемся профессиональным ремонтом техники Apple последние 12 лет. Гарантируем качество, надежность и своевременное обслуживание. Обращайтесь!»

Не обратился.

Константин Бочарский, основатель сервиса Pressfeed, экс-журналист ИД «Коммерсантъ»:

– Люди навешивают ярлыки. Это реальность, с которой бесполезно бороться. Но это можно использовать себе во благо. Если ты хочешь выделиться и запомниться, ты должен придумать себе ярлык. Придумать и быть готовым предъявить его своей целевой аудитории в любой момент. Я знаю, что много людей могут сказать: «Бред, я ничего такого не делаю, я работаю в маленькой компании, таких компаний как мы сотни… Вот вам хорошо – у вас есть, что предъявить!»

Это неправда. У каждого есть свое «маленькое и блестящее». У каждого есть нечто особенное, просто надо сесть и найти это, придумать, выделить, вылепить и упаковать.

Если вы хотите «выключить» внимание слушателей, начните официальную самопрезентацию. Объявите прямо: «Сначала я представлюсь. Итак…»

Все. Вы проиграли. Дальше будут ваши достижения и регалии, которые мне мало интересны. Не потому ли я прокручиваю первые 10–15 секунд в роликах на YouTube, что они начинаются с представления? Что если начать с главного, а дальше вплетать свои достижения в ткань самой презентации?

Я приехал к Глазунову домой, он усадил меня за стол, налил чаю, поставил мой телефон на зарядку, мы перешли на «ты», и он сказал:

– Прикинь, ситуация: я разместил на Яндексе рекламу по геолокатору. Типа «Ремонт ноутбуков в радиусе 1 км». Время – первый час ночи. Звонок в дверь. Открываю и вижу – стоит Жириновский с охраной: «Вы ноутбуки ремонтируете?» Забираю, через два часа возвращаю, иду спать и думаю: «Сон или нет?»

Я слушал все это, улыбаясь про себя, и думал: «А вдруг правда?» Тогда получается, что я на VIP-сервис попал: мы с Жириновским в одном месте ремонтируемся! Если бы эта история была частью «официальной самопрезентации», я бы слушал ее вполуха с ухмылкой: «Ну-да, ну-да…»

Если вы чувствуете, что слушатели могут иронизировать над вами, опередите их.

Именно так поступил новый резидент «Камеди Клаб» Андрей Бебуришвили. Молодой, длинноногий и беспринципный юноша вышел на сцену в 2015 году и представился так:

– Вы думаете, что я пришел в «Камеди», чтобы рубить бабло, бухать и спать с кем попало? Вы не правы! На самом деле я пришел в «Камеди», чтобы рубить бабло, бухать и спать с кем попало!

Вам кажется, что такая схема не подходит для приличных людей? Возможно. Но если вы вставите в нее нужные слова и оставите интонацию самоиронии, она сможет быть рабочей.

Весна 2019 года. Второе собрание Ассоциации спикеров СНГ. Президент Радислав Гандапас приглашает на сцену новых членов и просит представиться по одному. Новых членов – больше дюжины, и следующие полчаса не обещают ничего интересного. У половины «15 лет опыта», каждый третий – «автор книг», каждый пятый – «эксперт № 1 в России в области…».

В зале 50–60 человек – не только спикеров, но и представителей компаний-заказчиков. Во время представления они отчетливо стали посматривать на дверь. Радислав почувствовал этот момент и попросил спикеров «представляться, смеясь над собой». Эдакий мини-тренинг по самоиронии.