Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Вот мое представление а-ля Бебуришвили:

«Меня часто обвиняют в том, что я обучаю жирных котов из списка Forbes-200, чтобы они обманывали простой народ. Это неправда. На самом деле я обучаю жирных котов из списка Forbes-200, чтобы самому стать жирным котом. Меня зовут Сергей Кузин, и сегодня я хочу подарить вам книгу как раз на эту тему! Подойдите ко мне во время кофе, нам есть о чем поговорить!»

Если бы я это сказал во время кофе, ко мне выстроилась бы очередь. Проверено. Но на тот момент я еще не писал книгу и не знал про «прием Бебуришвили». Поэтому я представился куда более плоско. Не повторяйте моих ошибок.

Если вы хотите зацепить внимание зрителя, найдите способ ответить на вопрос «зачем?». Зачем вручать вам визитку, зачем подходить, зачем перезванивать или назначать встречу? Уберите помпезность, добавьте самоиронии и… вуаля!

Как бы вы представились за три секунды?

Что бы вы написали в графе «о себе», если бы у вас было всего семь слов?

Какие семь слов с наибольшей вероятностью могут зацепить внимание ваших потенциальных клиентов?

Если полная самопрезентация – это песня о себе, то личное УТП – это ее припев.Причем, припев краткий – в одном предложении.

Вот вы просматриваете профили фитнес-инструкторов на Фейсбуке. В графе «краткая информация о себе» вы видите самые разные личные УТП. Какие из них скорее всего зацепят ваше внимание?

1. Я – фитнес-инструктор. Видеотренировки. Мотивация. ПП. Диеты. Советы!!!

2. Похудатор 2.0. Подсаживаю на ЗОЖ. Делаю сексозависимым.

3. Суперинструктор групповых программ. Сертифицированный тренер HIIT и FUNCTIONAL TRAINING в УСЦ.

4. I kill fat for a living [72] «Зарабатываю жиросжиганием» (пер. с англ.). .

5. Инструктор групповых программ. Персональный тренер. Методист. Личный тренер по фитнесу.

6. Женский инструктор по йоге. Ваш источник энергии.

7. Чемпион России по арм-спорту. Специалист по снижению веса. Коррекция осанки.

Смею предположить, что № 1,3,5 имеют мало шансов в битве за ваше внимание. № 4 и № 7 имеют некоторые шансы. А вот № 2 и 6 заинтересуют людей с наибольшей вероятностью.

Что делает эти фразы наиболее пробивными? Ясность. Конкретность. Яркость.

По мнению Дарьи Кабицкой, ясность лучше всего проверяется простым «Тестом Бабушки». Если любая бабуля способна за три секунды понять, какую пользу вы приносите людям, у вас все отлично. Слова типа ПП, HIIT, УСЦ и даже «функциональный тренинг» мало о чем говорят среднестатистическим россиянам. Ваша английская бабушка догадается, ваше УТП – «убивать жир» только если поймет, что I kill fat for a living – это самопрезентация фитнес-инструктора, а не свинофермера.

Конкретность – второй признак хорошего УТП.

Ваше «одно предложение о себе» должно говорить, что именно и для кого именно вы делаете.

В этом смысле «Похудатор 2.0» конкретнее, чем «инструктор групповых программ». А «женский инструктор по йоге» – еще конкретнее, потому что указывает на целевую аудиторию. Самый «конкретный» фитнес-инструктор из тех, кого я знаю, «восстанавливает талию после родов за 30 дней». Не просто фигуру, а талию. Не просто «после родов», а «за 30 дней».

Вы чувствуете разницу? Этого инструктора зовут Марина. Если вы недавно родили, вы хотите ее телефон, не так ли? Заметьте, Марина не представляется как чемпион России по становой тяге, мастер пилатес и сертифицированный йога-практик. Все это правда, но все это размывает конкретность личного УТП.

Вывод? Конкретизируйте ваше УТП!

Выберите то единственное, в чем вы лучший.

Выразите это через цифры или «киноленту видения» (см. Главу 7, 10). И не бойтесь заузить вашу целевую аудиторию. Конкретность – тот случай, когда меньше значит больше.

Майя Богданова, руководитель Школы Контента, копирайтер:

– Чем больше конкретики в ваших словах, тем проще читателю. Если вы психолог, коуч или консультант, то вас так и тянет вписать в текст «успех», «счастье», «достижение того-то, сего-то». Но как только вы выбираете эти абстрактные слова, вы отталкиваете от себя клиента.

Вы становитесь привлекательны, когда переходите к конкретике.

Замените «успех» на «новую должность» или «новую машину», «счастье» – на «вечер с семьей», и текст станет живым. Для того чтобы это сделать правильно, нужно знать, чего именно ожидает ваш клиент. «Я шью шторы» – отлично, но что если вашему клиенту ближе «я создаю настроение в ваших комнатах с помощью штор»?

«Я открываю рецепты личного счастья» – абстрактно, а «я помогаю определиться с делом жизни или найти свою профессию» – уже точнее.

Обязательно слушайте клиентов и берите ваши формулировки у них!

Яркость – это способ запомниться за счет юмора и игры слов.

Как бы вы ни относились к фитнесу, похудению или сексу, вам запомнится: «Похудатор 2.0. Подсаживаю на ЗОЖ. Делаю сексозависимым». Это ваша «белая обезьяна», вы не сможете о ней не думать.

Почему? Потому что это игра слов, замешанная на юморе, основных инстинктах, существительных и глаголах. Кстати, худший способ выделиться из мне известных – это прилагательные. Все эти «суперуникальные, эксклюзивные и сертифицированные» набили оскомину. Ваша аудитория не верит эпитетам. Тем более, когда вы говорите эпитетами о себе.

Убирайте прилагательный сироп! Играйте с глаголами и существительными. Делайте очевидное – невероятным, знакомое – странным, обыденное – ярким.

Посмотрите реальные примеры личных УТП в таблице ниже. Отметьте плюсом те, что кажутся вам достаточно ясными, конкретными и яркими. Под таблицей перепишите те УТП, которые нуждаются в улучшении. Запишите ваш личный УТП.

ВАША ВЕРСИЯ ЛИЧНОГО УТП:

ВАША 30-СЕКУНДНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

Итак, мы подробно обсудили, как держать внимание малочисленных и статусных аудиторий – боссов, инвесторов, клиентов. Переходим к аудиториям массовым и разношерстным. В следующей главе – про общение с залом, таким большим и таким незнакомым.

Научитесь представлять себя за 30 секунд так, чтобы с вами хотелось продолжить общение. Ваше представление – не точка, а многоточие…

Переводите вопрос «чем вы занимаетесь?» в вопрос «что вы можете мне дать?». Это единственное, что интересует клиентов.