Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Какую информацию из «Дано» я исключил в первую очередь? Конечно, Грету Тунберг. В момент написания этого текста о Грете действительно говорили из каждого утюга. Этот новостной фон и так работал на мою «зеленую» повестку. Поэтому молчание о Тунберг было убедительнее, чем слова.

Цифра 72 % про эко-туризм хоть и большая, но мне она показалась не релевантной.

Информация про 60 номеров, Симферополь, и прочее – преждевременная. Об этом уже хочется узнать, но рано говорить. В расширенной версии вы раскроете всю механику, расскажете про пользу природе, про музей, про энергосберегающие технологии. Все это – рациональная часть, которая плохо решает задачу эмоционального вовлечения. Всему свое время!

Для любителей точности скажу, что в моей версии Elevator Pitch 68 слов. Текст занимает около 35 секунд. Педантам я предлагаю подумать, как ужать текст до 30 секунд. А любителям скорости – сократить текст в 10 раз.

Андрей Левченко, бизнес-консультант и тренер, специалист по внедрению изменений:

– Для создания ударной фразы о вашем бизнесе придется потрудиться. Я люблю играть вариантами. Но это игра по определенным правилам. Например, в этой фразе должна быть внутренняя симметрия. И на уровне слов и на уровне смыслов. Желательно, чтобы в этой фразе были бы и глаголы, и прилагательные, и наречия. При этом в ударной фразе не должно быть больше 10 слов. Она должна быть краткая, как выстрел.

К чему такая экстремальная скорость? Где вы видели презентации на 3 секунды? Конечно, таких презентаций нет. Но как мастер внимания вы обязаны знать свое Сообщение во всех трех версиях: 3-минутной, 30-секундной, 3-секундной.

Таким образом вы начинаете разбираться в иерархии своей речи, можете точно расставить акценты, в любой момент расширить или сократить свой «питч» [67] Питч ( от англ. pitch – бросок, подача) – краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами или клиентами. .

Трехминутная версия отвечает на все пять вопросов инвестора: «Зачем?», «Что?», «Кто?», «Где?», «Как?»

Тридцатисекундная оставляет место только для «Зачем?» и «Что?».

Трехсекундная – это только «Что?».

Что вы собой представляете – в двух словах. Над этими «двумя словами» обычно и ведется основная работа. В них – вся соль и суть того, что вы делаете. Именно эти слова войдут в новостные заголовки, когда о вас начнут писать СМИ. Именно эти слова вы будете вкручивать в свою речь при каждом удобном случае. Как говорится: «Птица поет – себя продает».

И вы должны точно знать слова своей «песни», потому как «продажа» у предпринимателя начинается не тогда, когда он встает на сцене со слайдами. Продажа у предпринимателя начинается тогда, когда он открывает рот.

В 1999 году Сергей Брин и Ларри Пейдж вошли в офис компании венчурных инвестиций Sequoia Capital и произнесли одно-единственное предложение:

Google открывает доступ к любой информации в мире всего одним щелчком мыши.

Посыпались вопросы – и «Гугл» получил свой первый транш в 25 миллионов долларов. Дальнейшая история вам известна.

Я не знаю, станет ли CALLSYSTEMS «Гуглом» в своей области. По крайней мере, у ребят есть это самое «одно-единственное предложение»:

CALLSYSTEMS превращает текст в аудио и анализирует его быстрее всех в мире.

Мне кажется, это хорошее начало презентации для форума «Открытые Инновации».

Наш герой Александр Пряничников не выступит на «Инновациях» и точно не станет «Гуглом», но у него есть все шансы оседлать «зеленый» тренд в отельном бизнесе:

GREENPLACE – первый в России отель, который приносит пользу природе.

Эта книга отправляется Александру в подарок, давайте мысленно пожелаем ему успехов!

Дайте своему инвестору ощутить 1000 % выгоды на вкус и на ощупь.

Дайте ответ на пять главных вопросов инвестора: проблема, решение, команда, рынок, бизнес-модель.

Акцентируйте тот вопрос, который больше всего волнует вашего инвестора здесь и сейчас.

Уложитесь в 3 минуты, закройте 80 %. Остальные 20 % оставьте на вопросно-ответную сессию.

Если у вас всего 30 секунд, покажите, как ужасен мир без вашего решения и как он прекрасен с вашим решением.

Не вдавайтесь в технические подробности. Не дайте своему тизеру стать спойлером!

Будьте готовы в любой момент представить свой бизнес за 3 минуты, за 30 секунд и за 3 секунды!

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• Чего не хочет слышать ваш заказчик?

• Как презентовать себя без самопрезентации?

• Как адаптировать текст о себе к разным аудиториям?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• Представить себя так, что у вас сразу попросят визитку

• Говорить на языке клиента

• Сказать все о себе за семь слов

ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

риелтор,

финансовый консультант,

адвокат,

фитнес-тренер,

мастер по лоскутным одеялам,

новый резидент «Камеди Клаб».

В декабре 2017 года я был на дне рождения своего старого друга. Рядом со мной за столом сидел общий знакомый по имени Раймонд. Мы оба были гостями именинника и встречались раз в год на этом дне рождения. Я знал Раймонда как предпринимателя средней руки. И вот, в разговоре на тему «Как дела?» я обронил фразу о том, что никак не могу продать свою квартиру. И тут я слышу от Раймонда примерно такие слова:

– Сергей, ты знаешь, сейчас так часто бывает, что люди не могут продать квартиру, так же как ты. В последние четыре года рынок просел, и сейчас предложение на треть превышает спрос. В результате твоя квартира на Авито стоит в продаже не месяц-два, как раньше, а год-полтора. Поэтому моя задача в том, чтобы помогать людям ускорить продажи. Я – ускоритель продаж. На прошлой неделе мы закрыли сделки по 15 объектам, которые начали всего месяц назад.

Честно сказать, я слегка опешил от такого «спича». Весь разговор на тему квартиры длился 30–40 секунд, но он полностью перевернул мои представления о Раймонде. Оказывается, у него теперь риелторский бизнес и он может помочь мне в решении моей проблемы!

– Ээээ… Раймонд, а можно…

– Да, конечно, можно, вот моя визитка, звони, буду рад слышать, а пока – давай праздновать день рождения!

Стоит ли говорить, что уже на следующий день я перезвонил и назначил встречу. И хотя Раймонд не продал мою квартиру, я вышел на покупателя через знакомых его знакомых. Во всей этой истории главное слово – это не «продал», а «перезвонил». Вы будете продавать тем больше, чем чаще вам будут перезванивать по вашей визитке.А перезванивать вам будут тогда, когда вы научитесь представлять себя и цеплять внимание клиента за 30 секунд или меньше.