Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Надеюсь, я сейчас достаточно точно прочитал ваши мысли. Если это так, держите примеры из бизнеса. Ниже – два кейса из практики моих клиентов – Amway и Росатом. Эти кейсы очень разные, но в обоих случаях ораторы успешно применили советы из этой книги.

Прочитайте их выступления, подчеркните карандашом наиболее удачные фразы, отметьте галочкой использованные «крючки внимания» и примите решение – что из этого вы могли бы украсть для своего выступления перед большим залом?

Оратор:Директор программы цифровой экономики ГК «Росатом».

Мероприятие:Международная IT-конференция в Сербии, 2018 год.

Тема выступления:IT-решения «Росатома» для гражданских отраслей.

Аудитория:около 200 чел. – сербские политики сферы ИТ, ЖКХ, мэры городов.

Главное предубеждение:Росатом – это только АЭС и ядерная энергия.

Главный незаданный вопрос:Как решения Росатома могут помочь городам Сербии?

Цель:Заключить соглашение о сотрудничестве, начать пилотные проекты.

Месседж:IT-решения Росатома улучшают жизнь людей в городах.

«Сегодня, когда я шел к вам сюда, я вспоминал, с чем у меня ассоциировался Росатом, когда я здесь не работал… Большая государственная компания, атомная энергия, атомные станции, ледоколы… Наверное, у большинства из вас о Росатоме такое же представление.

Прошло время. Я стал работать в этой компании и совершил для себя ряд открытий. Главное из них: Росатом – это не только большая энергетическая компания. Это большая цифровая компания. Почему Росатом занимается IT-решениями для городов? Дело в том, что компания присутствует в 360 городах. И Росатом в этих городах участвует в формировании городской среды, создает сервисы для граждан, повышает качество дорог, улучшает образование, здравоохранение. Я надеюсь, что наш рассказ о Росатоме сегодня станет таким же открытием для вас, каким он стал когда-то для меня…»

☐ Конфликт / Контраст / Конкретика

☐ Вопрос

☐ Статистика

☐ История

☐ Цитата

☐ Предмет-метафора

☐ Картинка / Иллюстрация

Оратор:руководитель корпоративного университета Amway.

Мероприятие:Международная конференция лидеров Amway в Португалии, 2018 год.

Тема выступления:Новые инструменты привлечения клиентов.

Аудитория:около 2500 чел., независимые предприниматели Amway (НПА).

Главное предубеждение:Люди уходят из бизнеса.

Главный незаданный вопрос:Как удержать?

Цель:Использовать новые инструменты привлечения клиентов.

Месседж:Не привлекать больше, а удерживать уже привлеченных.

«Послушайте историю, которая многим из вас будет знакома. Это история Светланы. Она рассказала мне, что буквально два года назад она встретилась со спонсором, который вдохновил ее начать бизнес. Она подумала: «Все здорово, все просто! У меня есть ментор, который мне поможет», – и начала рассказывать о новом бизнесе своим друзьям.

Но друзья спрашивали: «А сама-то ты чего достигла?», – и ей стало трудно… В такие моменты она чувствовала себя неловко. Но Светлана снова составляла список, приглашала друзей, делала презентации… И сталкивалась с новыми сомнениями и возражениями… Вот это чувство неуспешности… Она стала чувствовать, что бизнес Amway – это сложно. И в конечном счете ушла из бизнеса…

У меня к вам вопрос.

Поднимите руки те, кто знаком с этой ситуацией? Когда приходит новичок и уходит от вас… Вы знаете, 49 % наших новичков уходят в первый год. Я хотела вам показать, как это происходит (подходит к столику, берет в руки бутылку воды и бумажный стаканчик). Мы берем нашу с вами клиентскую базу (показывает стаканчик). И мы работаем-работаем-работаем, чтобы наполнить ее (наливает воду из бутылки в стаканчик. Со дна начинает литься вода – он оказывается дырявым). Но мы видим, что они от нас убегают (показывает, как вода вытекает через дырки на дне стакана). И мы думаем, как еще больше работать, чтобы постоянно наполнять нашу базу… А что, если вместо того, чтобы работать быстрее и больше – сделать вот так (берет недырявый стакан и ставит в него дырявый, вода больше не вытекает). В чем же секрет?»

☐ Конфликт / Контраст / Конкретика

☐ Вопрос

☐ Статистика

☐ История

☐ Цитата

☐ Предмет-метафора

☐ Картинка / Иллюстрация

Уверен, теперь вы знаете все или почти все о том, как держать внимание при общении вживую. Однако такое общение все чаще – роскошь. Обыденным становится коммуникация онлайн.

В следующих главах – о том, как писать и как говорить по эту сторону экрана так, чтобы по ту сторону хотелось подвинуться поближе и сделать погромче. Свайпайте [75] От англ . swipe – смахивать, проводить (в значении перелистывания страниц на экране смартфона). скорее!

Обоснуйте для себя, почему вы имеете право говорить в этом зале. Запишите ответы на десять «почему».

Спросите себя: «Что у меня есть на эту тему? Что для них может быть новым и ценным из моего багажа?» Запишите ответы на стикерах. Выбросьте лишнее, структурируйте нужное.

Разверните свое содержание так, чтобы оно отвечало на их «главный незаданный вопрос» в каждый момент вашей речи.

Дайте им чувствовать и действовать. Большая аудитория переваривает умный контент только в упаковке шоу.

Творчески воруйте приемы работы с большим залом у опытных спикеров. Изобретайте свои приемы и обкатывайте их в безопасных условиях.

Используйте прием «Сегментируй и таргетируй!». Придумайте типологию, которая «разрежет» 100 % аудитории на три-четыре четких сегмента. И говорите с каждым сегментом.

Не будьте сложными, занудными, напыщенными, фальшивыми. Большая аудитория – как увеличительное стекло. Она все видит. Только не говорит.

Тщательно готовьтесь и рискуйте. Удача сопутствует рисковым и подготовленным.

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• Как учесть специфику онлайна?

• Как совладать с техникой?

• Как вовлекать, кроме «поставьте мне плюсик»?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• Обойти подводные камни онлайн-эфиров

• Работать в кадре не хуже телеведущих

• Применять 100+ креативных способов вовлечения

ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

инфоцыган Кузин,

онлайн-тренер Уокер,

эфир в Instagram,

порновторжение в Zoom-тренинг.

Представьте, что вы проводите открытую бесплатную онлайн-встречу со своей целевой аудиторией на час-полтора. На той стороне экрана – важные для вас люди, которые пришли забрать свой кусочек пользы по заявленной теме и решить – стоит ли иметь с вами дело. И вроде бы все нормально, но вдруг с вами случается нечто… Отметьте галочкой, что это может быть: