Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

Этим перечень способов выйти на новых клиентов не ограничивается. Дайте волю фантазии. Не могу удержаться, чтобы не привести пример одного очень успешного хедхантера. Он открывал филиал именитой хедхантинговой компании в новом регионе. Его компания специализировалась в нефтегазовой отрасли, а значит, потенциальные заказчики – крупнейшие предприятия-монстры, которых можно на пальцах одной руки пересчитать. И ему надо было в короткие сроки заключить контракты на подбор. Он сделал выборку потенциальных заказчиков. Их получилось чуть меньше десяти. Выбрал пять наиболее интересных для себя. И начал по списку звонить руководителям. «Здравствуйте! Я такой-то, руководитель нового хантингового филиала в вашем округе. Я специализируюсь в переманивании ключевых сотрудников в нефтегазовом комплексе и сейчас ищу клиентов. У меня перед глазами список компаний. И мне надо из них выбрать кого-то в качестве клиентов, кому я буду кадры поставлять, а кого-то в качестве «доноров», у которых я и буду эти кадры переманивать. Вы что хотите, чтобы я с вами делал? Уводил от вас кадры или наоборот – приводил их к вам?..» Клиентов он нашел быстро.

Комментировать надо? Игра на грани фола. И на нее способен уже профессионал экстра-класса, который получает от своей работы не просто наслаждение, но и кураж! И наша работа это все дает в огромном количестве! И вы, если не будете торопиться, но и не станете останавливаться, тоже достигнете высот!

Продажи – это цифры

Если производственная часть рекрутинга – это цифры, то сами продажи – это цифры вдвойне! И здесь все очень просто. Количество, количество, количество. Количество звонков, встреч и, как результат, контрактов. Конкретные цифры в данном случае мы приводить не будем. Из ориентировочного расписания рекрутера вам самостоятельно удастся составить план маркетинговых звонков. Хочу только еще раз подчеркнуть, что основной ошибкой рекрутеров является то, что во время работы над крупным заказом не ведется активный маркетинг по получению следующих заказов. Уверена, вы сможете избежать этой ошибки.

Помните, мы ранее говорили о принципах работы рекрутера, один из которых – скорость? Дорогие читатели, коллеги! Не падайте в обморок от нижеприведенных цифр! Это все более чем возможно! Это даже возможно в рабочее время! Не сразу, конечно, но освоитесь. Если не испугаетесь трудностей и не сдадитесь.

Вот как строится работа в успешных агентствах.

Вариант 1

07.30–08.00 – Начало работы. Планирование. Расстановка приоритетов.

08.30–10.00 – Активный поиск новых клиентов.

10.00–10.30 – Ответные звонки кандидатам.

10.30–12.00 – Активный поиск новых клиентов.

12.00–12.30 – Ответные звонки кандидатам.

12.30–14.00 – Интервью (или поиск кандидатов).

14.00–14.30 – Ответные звонки.

14.30–16.30 – Поиск, отбор, оценка кандидатов (интервью).

16.30–17.00 – Ответные звонки.

17.00–19.00 – ПЛАНИРОВАНИЕ!

Вариант 2

07.30–08.00 – Начало работы. Планирование. Расстановка приоритетов.

08.30–09.30 – Активный поиск новых клиентов.

09.30–10.00 – Ответные звонки кандидатам.

10.00–11.00 – Активный поиск новых клиентов.

11.00–13.00 – Интервью (завершение, переговоры).

13.00–13.30 – Обед на рабочем месте, ответные звонки и дальнейшая проработка.

13.30–16.30 – Поиск, отбор, оценка кандидатов (интервью).

17.00–19.00 – ПЛАНИРОВАНИЕ!

2 часа, потраченные на планирование, по эффективности равны 5 часам переговоров «на авось».Мы таким образом ограничиваем количество звонков нам, и поэтому сами делаем в среднем по 15 звонков в час! 15 х 5 = 75 звонков в день. Спокойно, это не так страшно!

ПРИМЕЧАНИЕ: при необходимости можно сделать 40 звонков в час!

А вот как об этом говорит Терри Петра:

• Планируйте свой день вечером предыдущего дня. Делайте это, не уходя из офиса.

• Планируйте свои звонки с умом. Сначала необходимо сделать самые важные звонки. Если вы планируете говорить с клиентами, выделите для этого достаточный отрезок времени, в течение которого вас никто не будет прерывать.

• В вашем планере должны быть записаны имена и номера тех, кому вы собираетесь звонить.

• Как можно меньше отклоняйтесь от плана.

• Оптимизируйте и организуйте всю необходимую бумажную работу и документы так, чтобы в нужный момент они были под рукой.

• Старайтесь записывать все, что вы узнаете в ходе телефонных разговоров.

• Не изобретайте велосипед! Используйте все свои (и коллег) планы, если они были эффективны.

• Наибольшее время уделяйте тем видам деятельности, которые быстрее всего приведут вас к намеченной цели.

• Не бойтесь запланировать больше, чем вы реально сможете выполнить.

• Хорошо составленный план позволит вам легко вернуться к тому моменту, когда что-то незапланированное оторвало вас от намеченного графика.

• Старайтесь запланировать свою жизнь (а не только работу) как минимум на две недели вперед!

• В рабочее расписание на неделю необходимо обязательно включать:

– маркетинговые звонки;

– интервью личные и телефонные;

– проверки рекомендаций;

– поиск кандидатов.

Как повысить свою личную эффективность в рекрутменте:

1. Старайтесь регулярно отслеживать свою работу согласно стандартам работы компании.

2. По возможности не нарушайте технологию работы.

3. Повышайте свою личную компетентность и профессиональную экспертизу.

4. Ощущайте себя и ведите себя так, как будто часть бизнеса вашего клиента – ваша!

Кто такой профессиональный рекрутер? И как его оценить? Так же, как и специалиста в любой другой профессии. Если есть горячее желание работать, выраженное в конкретных действиях, если есть ответственность и исполнительность, то со временем придут и узкоспециализированные навыки по подбору персонала.

А много ли квалифицированных рекрутеров? Да так же мало, как специалистов в любой другой профессии. Но поскольку у рекрутеров сам предмет работы – профессионалы, то складывается впечатление, что профессионалов среди рекрутеров еще меньше чем среди других. Кстати, еще хуже по статистике обстоит дело с родственной нам профессией психолога. На психологические факультеты (опять же по статистике) поступают молодые люди с целью разобраться в себе. А кто этого хочет? Те, кто не умеет выстраивать отношения с окружающими и с самим собой. Это люди успешные? Нет. И в процессе работы, пока они не решат свои внутренние конфликты, они будут «проецировать» собственные чувства на клиентов. Задача психолога-практика – помочь человеку стать более успешным и продуктивным в обществе, но он сможет сделать это, когда сам станет успешным. Михаил Литвак сравнивает психолога с таблеткой. Пациент принял ее – и стало легче. А если таблетка некачественная?