Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

С другой стороны, все великие психологи – бывшие невротики сами! Адлер, Хорни, Маслоу, Фромм… список можно продолжить. Так что главное – идти и не останавливаться!

Если портрет западного специалиста в кадрах – это, как правило, человек старше 50 лет, состоявшийся в инженерной специальности, финансовой или какой другой, уже имеющий солидный управленческий опыт и чувствующий специалистов «по запаху», то портрет нашего рекрутера – другой. Чаще это молодые девчонки и ребята с психологических факультетов, как профессионалы пока слабенькие и личного жизненного опыта, необходимого, чтобы хорошо разбираться в людях, еще не имеют. Так же, как и нашим клиентам, мы рекомендуем оценивать кандидатов по личностным качествам, так и вам, руководители, рекомендуем оценивать рекрутеров именно по личностным качествам. И благодаря своим личностным качествам у них есть шанс наработать профессиональные навыки, соответствующие своим должностям.

Я привожу три должностных инструкции вместе с критериями эффективности для специалистов различного уровня. Сравните их. Возможно, они вам как-то помогут.

Должность «Ресечер-ассистент»

Должность «Младший консультант»

Должность «Эксперт»

А это ориентировочные вопросы, с помощью которых мы оцениваем потенциальных кандидатов.

ОБЩИЕ ДАННЫЕ:

1. Семейное положение. Состав семьи.

2. Ваше образование. Дополнительное образование.

3. Место проживания – город. Своя квартира или снимаете?

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ

1. Название компании, в которой вы работали до этого (работаете сейчас)?

2. Как долго вы в этой компании работаете/работали?

3. Чем компания занимается, уровень компании?

4. Ваша должность?

5. Название подразделения, в котором работаете/работали? Структура отдела?

6. Какие функциональные обязанности вы выполняли?

7. Какая была зарплата? Из чего складывалась?

8. Как вы считаете, это справедливая оплата труда (относительно физической и моральной нагрузки)? Если ответ «нет», сколько, по-вашему, такая работа стоит? И что, как вы думаете, необходимо делать, чтобы выйти на данный уровень зарплаты?

9. Почему ушли? Причина ухода.

БИЗНЕС-ИНТЕРВЬЮ(плюс проективные вопросы)

1. Опишите типичный рабочий день. Расскажите, как вы планировали свой труд.

2. Как вы поступаете, если работы больше, чем времени?

3. В какой форме начальство контролирует вашу работу (утром планерка и ежечасные доклады или раз в неделю отчитаться и самостоятельно работать)?

4. В какой форме руководство ставит задачи?

5. Что является самым ключевым в вашей работе?

6. Расскажите, как работаете с клиентами (конкретный пример).

7. Приведите пример, как вы работали с претензиями клиента.

8. Как вы разрешали конфликтные ситуации (если таковые были)? На конкретных примерах. С руководством, коллегами, подчиненными, клиентами?

9. Насколько, с вашей точки зрения, нагрузка/объем работы адекватны с точки зрения физической? С точки зрения психологической?

10. Опишите своего начальника. Толковый он специалист или нет? По каким критериям определяете?

11. Был ли опыт подбора персонала для себя или в компанию (если нет, то представьте, что вам нужно себе подобрать персонал)? На что в первую очередь делаете упор при подборе? Какие личностные качества? Как именно проверяли бы/оценивали?

12. За что стоит сразу уволить сотрудника?

13. Что такое хороший руководитель? А хороший подчиненный?

14. Вы – хороший подчиненный? А почему так считаете?

15. Как вы считаете, Вами довольно руководство? Если да, то почему вы так думаете?

16. Что именно оно ценит в вас больше всего?

17. А вы своей работой в компании довольны?

18. Вас хвалят, а есть ли что-то, что вы хотели бы улучшить?

19. Кем вы хотели стать, когда закончили школу? Почему?

20. Идеальная работа для вас – это…

21. Кем видите себя через 5 лет?

22. Что вы понимаете под словами: ответственность, исполнительность?

ВОПРОСЫ О ВАКАНСИИ

1. Какие видите трудности в этой работе? Как намерены преодолевать их?

2. Как вы поймете, что работаете эффективно/неэффективно?

3. Чем эта работа отличается от той, которую вы выполняли раньше?

4. Что знаете о рекрутинге?

5. Оцените рынок рекрутинга вообще и в кризисной ситуации.

6. Как вы думаете, сколько времени вам потребуется, чтобы выйти на нужный уровень работы?

7. С чего начнете свою работу здесь?

8. Оцените нашу вакансию по 5-балльной шкале.

9. Рассматриваете ли вы на данный момент какие-либо предложения по трудоустройству?

ВОПРОСЫ НА ПРОВЕРКУ НАВЫКОВ ПРОДАЖ:

1. Какой у вас опыт работы в продажах, в частности в активных?

2. Скажите, а вам план продаж ставили? Какой?

3. Как часто вы его не выполняли?

4. Каких достижений вы добились?

5. Что главное для вас в продажах?

6. Что больше всего вам нравится в продажах?

7. Что такое хороший продавец (менеджер)?

8. Вы – хороший продавец (менеджер)? Почему вы так считаете?

9. Ваши сильные стороны?

10. Что вы считаете своими недостатками? Почему?

11. Всегда ли, если план продаж не выполняется, менеджер работает плохо?

12. Что вас в людях раздражает? (Слушайте внимательно, обращайте внимание на проекцию!)

13. А что привлекает? (Слушайте внимательно, обращайте внимание на проекцию!)

CASE:

1. Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж (любая должность, актуальная для данной ситуации), и выберите инструменты для их определения.

2. Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью? Обоснуйте. А кого бы вы взяли на работу?