Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

5. ИЛИ: «Звоню вам по необычному вопросу. Очень надеюсь на вашу помощь. Моя сестренка закончила вуз только что по специальности дизайнера. Очень ищет работу. Мы с нею без родителей выросли. Я ей и за мать, и за отца. Вот, хочу помочь найти работу хорошую. А ваше предприятие – очень надежное. Она у меня очень старательная девочка, не пожалеете…».

6. «Я студент такого-то вуза (назвать самое престижное учебное заведение). Сейчас пишу диплом на тему «Вычислительные технологии в отделе закупок». Скажите, я мог бы как-то на вашем предприятии устроиться на преддипломную практику? Я мог бы быть вам чем-то полезен, если позволите…».

7. «Девочки, пригласите мне, пожалуйста, Козлова Сергея!.. По личному вопросу… Я – его приятельница… Ну, что вы мне дурацкие вопросы задаете? Я что – должна вам сейчас сказать, что я его любовница?! И что у меня пятый месяц беременности?! Вы меня в идиотское положение ставите! Вопрос безотлагательный, а мы с вами объясняемся уже полчаса!..» (Очень «веселая» легенда. Правда, если потом Козлов Сергеи выяснит, что вы именно так на него вышли, навряд ли вы его кому продадите. Поэтому лучше не пользуйтесь!)

8. Иногда проходит просто формулировка «По личному вопросу».

9. Просто великолепно действует прием, когда вы разыгрываете роль заики .

– Здравствуйте! Де-де-де-… девушка, я не-не-немного заикаюсь, мне ну-нужен ваш начальник отдела про-про-про… про-про про…

– Продаж?

– Да, продаж! С-с-спасибо! А как его зо-зо-зо-зовут?.. Мы с ним встречались на вы-вы-вы-вы… выс…

– Выставке на той неделе?

– Да, точно!

– Так, а что вы его не знаете по имени?

– Потерял ви-ви-ви-ви…

– Визитку потеряли?

– Да, с мобильным.

– Вообще-то у нас не положено…

– Да, я по-по-по… понимаю вас…

– Ну ладно, в качестве исключения запишите…

10. «Общались на выставке, забыла, как зовут…»

11. «Мы сейчас рассылаем пилотный экземпляр нового специализированного журнала для главных технологов именно молочных производств. Кто у вас занимает эту должность, его ФИО, координаты и общий стаж работы в этой должности?..»

12. Хорошо действуют громкие названия бюджетных учреждений: Министерство печати, Пенсионный фонд, налоговая инспекция. Был пример успешного сбора целого списка ФИО отдела менеджеров по продажам за один звонок в бухгалтерию, когда представились от Пенсионного фонда, сверяющего информацию.

13. Роль журналиста (консалтинговое, маркетинговое или аналитическое агентство), который готовит рейтинги и аналитические материалы по данной отрасли…

14. Проведение различных социологических опросов .

15. При переманивании ключевых сотрудников с коммерческих (продающих) должностей почти безотказно и правдоподобно работает, когда звонишь под именем вымышленного клиента, сославшись на кого-то неясного с вымышленным именем, который якобы порекомендовал, когда данный менеджер полгода назад поставил ему такую-то продукцию. В этом случае как следует надо проработать сам запрос на их ассортимент и специфику. И по ходу таких переговоров можно попутно узнать о самом менеджере массу профессиональной информации: от мобильного телефона до его опыта работы здесь и успешных проектов, квалификации и уровня переговоров.

16. Можно разыграть роль бестолкового покупателя . У нас прекрасно действовала легенда богатой жены успешного предпринимателя, которому сейчас некогда, и он попросил ее помочь выбрать, с кем работать по закупкам дорогого оборудования (или еще чего). Тут прекрасно работают все приемы «блондинки из анекдотов» . Эдакая взбалмошная, эпатажная и недалекая женщина. Все глупости и несостыковки вам простят после того, как вы назовете предполагаемую сумму закупки. Сбор информации по огромному long list прошел за два дня со смехом и большим удовольствием!

17. Распространенная легенда под предлогом бесплатного семинара – формирования списков для приглашения ключевых сотрудников. Здесь важно попасть не на руководителя как раз, а на секретаря, чтобы руководитель не начал допрашивать о деталях обучения и не заявил резко, что они учатся всему сами.

18. Аналогичная легенда – проведение конкурса от обучающей компании (или поставщиков, производителей) с дальнейшей бесплатной стажировкой на предприятии.

19. Примеры легенд по нашей ИТ-компании, которые приведены в разделе «Поиск», повторять не будем. Хотите повторить – вернитесь в этот раздел.

20. Легенда о стажировке

– Здравствуйте. Я могу узнать, куда дозвонилась? А то мне ошибочно справка несколько телефонов дала…Соедините, пожалуйста, с начальником отдела корпоративных продаж и подскажите его ФИО…

Если спросят, кто вы: Меня зовут Вероника. Я личный помощник руководителя по продвижению продуктов ABM. Мы сейчас формируем список участников для семинара (бесплатной стажировки) по изучению и внедрению нашего оборудования и технологий с целью выбора себе партнера в дальнейшем. Обучение будет две недели в Москве. Группа ограничена. Вы можете назвать трех-четырех своих ведущих сотрудников?

Когда даст список: уточните, сколько лет работает каждый?.. Уровень решаемых им задач… Спасибо. В течение недели мы подготовим документы и пришлем вам по адресу (на сайте верно указаны ваши реквизиты?).

Если будет просить номер телефона: дать ложный.

21. Компания по организации выставок .

22. При переманивании печатника из типографии . Тот же принцип: прикинуться новенькой дурочкой-секретарем, которая боится потерять работу и не знает, как лучше выполнить распоряжение своего грозного директора, и к тому же работает только 2 недели. – …У нас небольшая типография, мы недавно приобрели оборудование (указать искомую марку). У нас начались неполадки в работе оборудования. (называем самые невероятные вещи, в которых секретарь и продажник не разберутся). Нам нужна помощь только печатника, он технически соображает. Как с этим справиться? (Задача – попросить телефон толкового печатника). Можно, мой печатник перезвонит вашему толковому и задаст некоторые вопросы?.. Наш толковый печатник приходит в ночную смену, он у нас совмещает. Печатник, который приходит в день, даже и не хочу, чтобы он звонил… Он у нас работает даже больше как помощник… Ну, если можно, я не настаиваю, по возможности, дайте контактный телефон печатника, чтобы мой печатник с ним связался… С нас – бутылка. (Бутылку нести не надо).