Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

P.S. И все-таки хочу обратиться к вам с просьбой. Со сложной просьбой. Если откажете, претензий к вам не будет.Я помню, что вы говорили, что вопросы эти решает директор. Я очень хорошо помню ваши слова, что мое предложение ему не понадобится. Но могли бы вы передать ему распечатанное коммерческое предложение с нашими, как вы сказали, не оченьподходящими услугами. Думаю, что, просмотрев одну страницу, он не сильно обидится за мою излишнюю настойчивость. Ая, с вашего позволения, наберу вас, когда скажете, чтобы узнать результат его просмотра». (Вариант сопроводительного письма к коммерческому предложению).

9. «Обращаюсь к вам с очередным банальным предложением, которые вы получаете пачкамиот компаний, занимающихся тем же видом услуг, что и мы.

Вы перспективны! Вы очень перспективны! И мы не будем скрывать, что хотим на вас заработать. Но я понимаю, что мы можем заработать на вас только в том случае, если наше предложение и вам будет выгодно.

А теперь детали:…

…Если наше предложение вам неинтересно, то на письмо можете не отвечать. О вашем решении я узнаю от Владимира, с профессионализмом которого я была рада столкнуться». (Вариант коммерческого предложения).

10. «Все идет к тому, чтобы оформить вас в компанию…,но есть некоторые организационные заключительные этапы…» (Фраза перед очередным этапом собеседования, сбора рекомендаций или иного оценочного мероприятия, когда процесс приема на вакансию затянулся).

11. «Мы уверены в вашей порядочности».

12. «Вы как человек порядочный…»

13. «Если можно, конечно….»

14. «По возможности….» (извините, дорогие читатели, что такие простые фразы, конечно же, давно известные вам и употребляемые вами, я тоже включила в этот словарь! Но когда я сама, знавшая все это с детства, начала не просто произносить их, но произносить с интонацией готовности к отказу от потенциальных партнеров, то я была поражена, что практически каждые переговоры стали оканчиваться желанием работать с нами!)

15. «Я понимаю, что это сложная просьба, если откажете – претензий к вам не будет…» (Это вариант «профилактической амортизации», описанный у Михаила Литвака. Стоит несколько преувеличить сложность просьбы. Ваш партнер будет ждать чего-то трудного, а получит просьбу о не таком уж трудном, которую выполнить будет не так уж сложно).

16. «Если вы не против, конечно…»

17. «Мне было бы удобно в такое-то время (место или прочее), а насколько это подходит вам?»

18. «Спасибо…»

19. «Пожалуйста…»

20. «Будьте любезны…»

21. «Заранее благодарен…»

22. «Мне хотелось бы узнать (… прояснить ситуацию), если можно…»

23. «У меня такое чувство, что вы… (в чем-то сомневаетесь… мне не удалось донести свою мысль…. огорчены…. обрадованы… обижены)». (Когда человек напрямую не высказывает свои мысли, но показывает свое недовольство).

24. «Мне не удалось донести свою мысль (… показать)» – вместо «вы меня не поняли».

25. «Интересное мнение, хотя у меня иная точка зрения» – вместо «выше мнение ошибочно» или «вы неправы».

26. «Наш товар прекрасного качества, но у него есть некоторые особенности, на которые я хотел бы, чтобы вы обратили внимание…» (И обязательно показать узкие моменты товара. Вместо фразы «но у него есть такие-то недостатки»).

27. «Нам есть что предложить вам. ..» (Работа на внушение. Уверенным, тихим и низким голосом, когда не хотите говорить детали по телефону).

28. «Нам есть что обсудить с вами.. .» (Аналогично).

29. «Я могу вам перезвонить в то время, когда вам удобно будет говорить? Такое-то подходит?.. А такое…?»

30. «Мне не хотелось бы вносить неудобство в вашу работу. Скажите, может, будет удобнее, если вы меня наберете по такому-то номеру, как только освободитесь?..» (Очень важны интонации!)

31. «Мне ваш телефон странным образом попал…» (Когда не знаете, как объяснить свой звонок кандидату, найденному прямым поиском).

32. «В нашем бизнесе называть имя компании принято только перед встречей… Так принято… Я не в силах изменить это правило….» (Кандидаты, как правило, хотят знать имя работодателя сразу. От этого вопроса надо уходить. Всегда лучше личная встреча).

33. «В нашей профессии, как и в любой другой, существуют свои приемы. Не хочу вас грузить деталями, но так как мы специализируемся в вашей отрасли, то знаем большую часть ключевых специалистов города. Отслеживаем их рост. Вы – в их числе». (Кандидаты, как правило, хотят знать, откуда о них узнали. От этого вопроса надо уходить. Всегда лучше личная встреча).

34. «Иван Иванович, здравствуйте. Я – Чердакова Виктория, директор компании «АВС». Звоню к вам по рекомендации от Сидорова Петра, с которым вы работали на проекте тогда-то… Помните такого?.. Он вас описал нам как одного из лучших профессионалов в… области… Это верно? (Внимательно слушаем с предположением того, что собеседник отреагирует позитивно). Вам удобно сейчас говорить?.. Я звоню к вам по сложному и важному для менявопросу. Звоню с просьбой о помощи. Очень рассчитываю на вашу поддержку. Мы специализируемся в подборе персонала как раз в вашей отрасли. И сейчас ищем специалиста с квалификацией… (детально описать 2–3 пункта именно его конька или фишки)… Заказчик на своем предприятии хочет решить сейчас задачу… (описать основной момент заказчика, который предположительно будет интересен специалисту его уровня)… Скажите, пожалуйста, вы в своей отрасли работаете давно, могли бы порекомендовать кого-то вашего уровня?.. (или через какую-то паузу)… А насколько это та задача, которую вы можете решить?.. Она, например, вам по силам?.. Она вам интересна?.. Мы могли бы с вами встретиться, чтобы детально обсудить этот вопрос?.. Такое-то время вам подходит?..» (Почти безотказный текст звонка специалисту экстра-класса по прямому поиску, чтобы вытащить на личную встречу).

35. «Уважаемый Иван Иванович. Хочу вас немного расстроить. Вы очень понравились компании, они долго выбирали между вами и еще одним претендентом и все-таки остановились на кандидате, у которого опыт в данной отрасли больше (либо еще какая ссылка на формальное несоответствие). Но мы рады были сотрудничеству с вами. И уверены в ваших профессиональных навыках. Ваше резюме остается у нас в компании. Если вы не будете против, при появлении новых вакансий мы были бы рады рассмотреть вас».

36. «На прошлом месте работы я зарабатывал столько-то рублей, а вы во сколько меня оцениваете?.. (Это фраза для состоявшегося специалиста при торговле по зарплате с потенциальным работодателем). После того, как услышал цифру меньше, если видит перспективу: ваша компания серьезна и перспективна. И о вас ходят отзывы как о руководителе честном, который оплачивает труд справедливо, поэтому я готов начать с вашей суммы. Я уверен, что если вы убедитесь, что я хороший сотрудник, вы сами поднимете мне зарплатудо того уровня, которого я заслуживаю. Вы – порядочная компания, которая не обманывает своих сотрудников». (Как делать выбор «хорошей работы» – подробно описано в главе по трудоустройству в книге «Как найти хорошего начальника и подчиненного»).