Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

23. Хороший прием – позвонить на предприятие вечером или после работы . Может снять трубку уставший директор или охранник, которые все расскажут.

24. Также удобный повод – звонок под праздники : «Мы составляем списки, кого поздравить!»

25. Выполняя массовый проект по подбору швей и закройщиц, мы столкнулись с необходимостью подбирать востребованный, но довольно низкооплачиваемый персонал. Нам нужна была информация, где и на каких условиях работают люди. Что мы сделали? Позвонили конкурентам и простым, «колхозным» голосом выпускницы техникума говорили: «Девочки, вот тута нас сокращают, мы десять лет работаем душа в душу, а директор нам сказал, чтобы все искали работу. Я сама закройщица и у меня тут две швеи. Вы принимаете на работу или сокращаете? И какие условия?». Как правило, информацию удается получить сразу. Переманивали целыми отделами.

26. Один из рекрутеров в интернете поделился вариантом «Утерянной визитной карточки» . Вы – ассистент директора, и ваш босс встречался с каким-то менеджером из компании, но потерял визитку, а так бы хотел связаться лично (или по электронной почте – может, и адрес подкинете?!). Старая сказка про белого бычка заиграет новыми красками, если разговаривать с секретарем по-английски. Они начинают пугаться и нервничать. Только не надо льстить себе и пытаться такое сотворить, если уровень английского ниже среднего и сильный русский прононс – глупо будете выглядеть.

27. Вариант «К нам едет ревизор» . Байка работает на позициях в духе главного инженера проекта или инженера по охране труда и окружающей среды. Легенда: вы звоните из городской администрации, дабы предупредить, что такого-то числа в такое-то время состоится конференция, касающаяся изменений в правилах (охраны труда, окружающей среды, пожарной безопасности… чего хотите). Явка человека, ответственного за «.», обязательна. Как вариант – явка всего отдела обязательна.

Ситуации применения:

• установление контакта вообще;

• на этапе продаж услуги клиенту;

• на этапе работы с возражениями клиенту;

• на этапе острого конфликта с клиентом (перевод в позицию взрослого и техника сократического диалога);

• на этапе продаж кандидата клиенту;

• на этапе продажи компании кандидату (мотивации);

• на этапе сервисного обслуживания;

• чтобы пройти барьер секретаря в компании клиента и заставить его работать на вас.

1. ( Секретарю ): «Уважаемая Мария. Я – такой-то. Звоню по важному вопросу вашему Ивану Ивановичу. Но этот вопрос важен для меня.Я не хочу нарушать ваш и его распорядок и прошу вашей помощи в этом вопросе, так как знаю, что секретарь – это ключевой человек. У меня у самого секретарь, в задачу которому я ставлю отсекать ненужные мне разговоры. Поэтому, если можно, помогите мне, пожалуйста. Я хочу обсудить с вашим руководителем возможность сотрудничества. Я знаю, что вы работаете по поставкам… с другими компаниями. По нашим представлениям, вам выгодно будет работать с нами. Как мне лучше сделать, чтобы он уделил мне 15 минут для личной встречи?.. Может быть, будет удобнее, если я составлю короткое письмо ему, а вы ему передадите со своим комментарием?.. Мария, а вы могли бы мне сообщить, когда ваш директор ознакомится с письмом, и его реакцию на него? Вам будет удобно набрать меня на прямой телефон (я предупрежу своего секретаря о вашем звонке, чтобы она сразу соединила меня)? Или, может быть, мне самому набрать вас? Тогда в какое время?..» (Когда такая речь от первого лица, то максимально удовлетворяет чувство собственной значимости секретаря, которого обычно мало кто за человека считает).

2. «Иван Иванович! Я могу сколь угодно долго рассказывать вам, какие мы хорошие, но вам самому надо убедиться – хороши ли мы именно для вас, подходим ли вам и можете ли вы нам доверять. Да, другие нам доверяют, но какая вам от этого разница? Вам ведь надо знать, можете ли доверять нам именно вы?»

3. «Наши услуги дорогие. Но мы готовы обсуждать с вами условия. Объясню причины: во-вторых, сейчас кризис. А во-первых, ваше предприятие просто нам симпатичнопо причине (вместе учились на одном факультете, семейный бизнес, развиваетесь в здравоохранительной области и прочее). Поэтому вы скажите, на каких условиях вам работать с нами выгодно, а потом мы постараемся под вас подстроиться…Ну а дальше, если вы получите от нас пользу – доплатите позже. Мы уверены в вашей порядочности».

4. «Нам очень приятно, что вы обратились к нам в компанию за подбором. Все в жизни течет, вы – развиваетесь, мы – собираемся долго работать на этом рынке, и я уверена, что через какое-то время вам выгодно будет с нами работать». (Когда, например, клиент обратился за услугами по сарафанному радио, но ему расценки показались дорогими).

5. «Иван Иванович! Подняла наш с вами разговор от… числа об услугах по подбору кадров. И так как вы нам не отзвонились по результатам переговоров с собственником, понимаю, что главного технолога производства вы уже нашли сами или знаете, как это сделать. Мы рады за вас. Вакансия сложная. Удачи вам в работе с новым кандидатом. Будем рады, если сможем быть вам полезны и по другим вопросам». (Отработка первичных переговоров об услугах).

6. « Нам с вами вместесейчас предстоит решить: нужна ли вам наша услуга или нет? И можем ли мы быть полезными друг другу сейчас… В любом случае, жизнь длинная. Вы собираетесь долго работать, у нас планы долгосрочные более чем, и я уверена, что в любом случае когда-то наши пути пересекутся, и наша встреча будет полезна в перспективе. А насчет удовлетворения текущей потребности, вот и давайте решим сейчас. Скажите…?»

7. « Давайте подумаем, нужны ли мы вам?.. Лично я считаю, что мы нужны любому предприятию, так как (залог успеха бизнеса – успешные кадры или… или… прочее). Но я же не могу настаивать. Вы свои потребности знаете лучше. Я не хочу занимать ваше время впустую. Мое время тоже стоит достаточно. Поэтому, если можно, я могу вам задать вопрос?..»

8. «Скорее всего, мое предложение вас не заинтересует, потому что ваши рекрутинговые компании, подбирающие для вас кадры, с которыми вы давно сотрудничаете, наверняка устраивают на 101 %. Претензий у вас к ним нет никаких,и в работе с ними вы ничего не хотели быулучшить. (Как известно, такого не бывает ни с кем) Поэтому пишу, чтобы поблагодарить за то время, которое вы, Владимир, мне уделили в разговоре по телефону. Я рада нашему с вами знакомству на выставке «ХХХ—2011» и, как и договорились, высылаю наши условия сотрудничества.