Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

3. Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда вы берете на работу сотрудника отдела продаж:

а) ценности и лояльность;

б) индивидуально-личностные особенности (стрессо-устойчивость, доброжелательность, креативность и так далее);

в) навыки продаж.

Обоснуйте ответ.

По моему мнению, службе безопасности, а главное руководству, надо знать: уберечь свой персонал наилучшим способом можно, только если сделать работу интересной, дающей возможности развиваться и как следует заработать!И тогда ни один хедхантер не подступится! А иначе как бы вы ни оберегали коллектив, вы просто натренируете профессионалов применять более изощренные методы. Что мы и делаем. Но я на своем мнении не настаиваю. Поэтому с удовольствием раскрываю некоторые секреты нашей работы.

1. Здравствуйте, кто у вас занимается вопросами… Пригласите его к телефону… (Говорить уверенным властным голосом, представив себя крупным начальником, заранее отрепетировав на коллегах!)

2. Здравствуйте, я на улице нашла личную коммерческую корреспонденцию (удостоверение личности какое-то, какое не разобралась или прочее) на имя вашего директораСидорова Петра Петровича… Его же именно так зовут, верно?.. Хочу ему ее вернуть, соедините меня, пожалуйста, с ним… Нет, вы знаете, я разговаривать ни с кем другим по этому вопросу не буду и передам ее только в руки ему лично. Корреспонденция такого характера, что думаю, нам с вами обсуждать другие варианты смысла не имеет. Если его нет на месте, вы можете дать мне его мобильный… Я не думаю, что после того, как я верну ему эту корреспонденцию, у него будет негодование, что его отвлекли… Боюсь, что у него будет негодование в противном случае. И боюсь, что ответственность за это уже буду нести не я… (Это можно и мяукающим голосом молоденькой дурочки, правда, тогда без последних угроз).

3. Добрый день, соедините, пожалуйста, с Николаем Александровичем, финансовым директором… (властно, безапелляционно, почти всегда проходит. В одном случае из 100 вас могут спросить, по какому вопросу вы звоните. Выручает пространный ответ наподобие: «Передайте ему, что звонит Наталья, он знает.» Или «Передайте ему, что звонит Наталья, мы только что говорили по мобильному телефону и нас разъединили»).

4. Хорошо проходит образ «Личного помощника» очень высокопоставленного руководителя. Очень важно передать собеседнику атмосферу срочности и безотлагательности звонка . «Здравствуйте! Меня зовут Сергеева Екатерина. Я – личный помощник президента холдинга «АПГ». Мой руководитель сейчас по дороге в аэропорти говорить не может. Но у него важный разговор к вашему коммерческому директору по вопросу поставки оборудования для ремонта сельскохозяйственной техники. Мы сейчас ведем переговоры с тремя крупными производителями аналогичной техники. Он хотел бы обсудить это сразу по прилету в Киото из своего гостиничного номера. Но там будет разница во времени. Вы могли бы дать мне мобильный номер вашего коммерческого директора и предупредить его о возможном звонке вечером?.. Да, да… Все верно, спасибо… И пожалуйста, уточните, верно ли у меня записано ФИО вашего коммерческого… И еще: для того чтобы я подготовила своего директора к этим переговорам, я могу у вас узнать – ваш Петр Сергеевич сам ведет переговоры об аналогичных поставках?.. У меня верная информация, что на его счету подобные поставки за последние полгода были в достаточном количестве?.. Уточните – кому?.. Спасибо. Вы мне очень помогли. Уверена, мы с вами еще продолжим переговоры».

5. ИЛИ нам надо сманить коммерческого директора компании по производству деревянных элитных окон. Критерии кандидата такие:

– стоимость 1 м 2около 1000 у.е.;

– заданные объемы, производства;

– уровень поставщиков;

– знание английского языка.

Включаем образ личного помощника и мяукающий голос: « Здравствуйте! Меня зовут Сергеева Екатерина. Я – личный помощник генерального директора крупной строительной компании «Майкл&Партнеры». Мы являемся генподрядчиками нескольких инвестиционных компаний с иностранным капиталом. Сам генеральный – иностранец с дурным характером и плохим русским, но зато с очень хорошим английским. У него огромные претензии по качеству окон, так как строим элитный таун-хаус (дачный поселок) для богатых людей. Мы выбираем поставщика окон, но я как личный помощник – ну ничего в окнах не соображаю! Я работаю тут 3 месяца и счастлива, что вообще прошла конкурс на вакансию секретаря! Хотя сама не понимаю до сих пор, как это вышло… Вы знаете, я как огня боюсь своего Майкла Уайта. Моя задача сейчас узнать – в принципе можете вы такое? Кому поставляли? Стоимость 1 м 2? И сможете ли вы поддержать разговор на английском языке?.. И, Иван Иванович, ради бога извините, сейчас прямо убегаю со своим Майклом в аэропорт – можно ваш мобильный, чтобы он сделал звонок из машины? А то он мне голову открутит. Вы не знаете компанию «Майкл&Партнеры»?.. Иван Иванович! Ну, вы же сами знаете, что у строителей масса юрлиц и они представляются когда и кем удобно! А бренд, который включает нашу компанию, я разглашать не имею права, сами понимаете, как строится работа в нашей отрасли…».

Переманивание дизайнера со швейного производства. (Сам дизайнер по телефону практически с внешними структурами не разговаривает. А дизайнер на швейной фабрике – это ключевая фигура, от которой зависит конечная прибыль и которого хорошо охраняют. Звонить надо детским голосом, быть при этом очень настойчивым и чуть что – косить под дурачка).

«Здравствуйте! Меня зовут Катя Веревкина! Извините, что набралась наглости и звоню на такую известную фабрику… Мне 21 год, я только что окончила Московский дизайнерский институт и просто мечтаю хоть бесплатно, хоть даже заплатить самой за возможность набраться опыта под наставничеством ваших лучших дизайнеров, поработать у вас в компании… Понимаю, что таких дурочек, как я, у вас, наверное, тысячи… Но я – особенная дурочка, я буду очень стараться… Подскажите, пожалуйста, как зовут ваших лучших дизайнеров?.. К кому бы вы порекомендовали обратиться как к наставнику? А сколько он у вас уже в компании работает?.. А какие у него успехи?.. Я у вас так спрашиваю подробно, чтобы, когда буду разговаривать с этой Ивановой Марией Ивановной, знать о ее успехах, чтобы понравиться ей и она захотела меня взять учиться… Я понимаю, что вам не положено давать такую информацию…. Скажите, а у вас есть дети?.. а вы хотели бы, чтобы из них выросли настоящие люди и профессионалы?.. А вы хотели бы, чтобы им кто-то помог, когда бы они нуждались в помощи?.. Вот и я нуждаюсь сейчас в вашей помощи! Если так нельзя, то как можно? Скажите, а как по-другому мне можно узнать это? Чтобы не нарушать ваши правила и вас не поругали?.. Я в городе совсем одна, родители у меня в Запорожье живут. Я из села такого-то сама. (Лучше, если голос будет чуть «колхозный»). Как мне это узнать по-другому?.. А кто кроме Ивановой у вас работает еще похожего уровня? Вдруг Иванова меня не захочет брать?.. Да я понимаю, что у вас все должности заняты! Но мне мама говорила, что на любом предприятии кто-то может заболеть, уйти в отпуск или в декрет. Или замуж выйти и уехать. Такое же бывает, Иван Иванович? И чтобы я была всегда наготове, чтобы заменить сотрудника… Чтобы я была надежной… Я – надежная, Иван Иванович! Подскажите, а кто кроме Сидоровой еще у вас есть?.. А ее мобильный можно узнать?.. Ну как для чего? Я же не могу ее в рабочее время отвлекать от создания коллекций! Вы же меня даже с ней поговорить не допускаете, не положено – я понимаю. А вот вечером после работы – другое дело!..». (Когда «Остапа понесет» – тему можно развивать до бесконечности…)