Диана Фердман - Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

В процессе диалога туристы часто спрашивают меня о гарантиях, которые им дает депозит. Будьте готовы, что точно такие же вопросы будут задавать и вам. Что отвечать – зависит только от вас. Вы, а не я, в курсе ваших преимуществ, сильных сторон, и разумеется, в курсе того, что вы можете гарантировать туристам благодаря депозиту. Как отвечаю я: объясняю, что депозит будет полностью отработан подбором неограниченного количества вариантов, что туристы могут выбирать, менять и снова выбирать любое количество стран, отелей, сезонов, перелетов и я готова работать с ними сколько угодно в рамках одного календарного года. И я действительно это делаю, и делаю с вдохновением, ведь у меня есть депозит. Туриста, который внес депозит, я априори люблю, и вы будете любить своих клиентов, которые внесли предоплату, даже если это проблемные, неприятные клиенты, пьющие из вас кровь. Что бы кто ни говорил, а все мы сделаны из одного теста – любим деньги. Деньги нас окрыляют, и с энной суммой в кармане работается как-то веселее и бодрее, а недостатки клиентов-кровопийц блекнут и вовсе отходят на второй план.

♦ «Я живу и работаю в небольшом городе. Целесообразно ли мне брать с клиентов предоплату или депозит?»

С уверенностью заявляю – гораздо более целесообразно, чем если бы вы жили и работали в крупном городе. Маленькие города, можно сказать, созданы для того, чтобы брать с клиентов предоплату и депозит! Процедура его введения проходит в небольших городах максимально безболезненно, особенно если у вас уже есть имя, личный бренд, если вы такие в своем городе одни. Более того, я настаиваю, что в небольшом городе вы должны стать монополистом в своей сфере после того, как прочтете эту книгу и примените все, что узнали, на практике. У вас не должно остаться ни единого конкурента, и вопрос, брать или не брать предоплату или депозит, просто не будет перед вами стоять.

♦ «Что, если у меня будет много запросов, обращений и заявок? Смогу ли я брать предоплату за каждый заказ, если не уверен, что справлюсь?»

Лично я беру примерно по два депозита в день. С постоянных туристов депозиты мы не берем. Однако напомню, что в своей компании я не одна, у меня есть три сотрудника – ресурс, благодаря которому я могу гарантированно справиться со всеми заявками и гарантированно отработать депозит. По собственному опыту я знаю, что в день я могу продать не больше десяти туров. И то десять туров – это рубеж, редчайший случай, после которого мне пришлось восстанавливаться физически и морально, и я не уверена, что способна на такой подвиг еще раз. Сегодня я продаю четыре или пять туров в день.

Так что смотрите сами и оценивайте свои возможности трезво и адекватно. Но не забывайте: вы не ограничены одним днем, как я. Возьмите за основу не один день, а допустим, неделю, две недели или месяц. Если у вас есть депозит, значит, есть и свобода. Работайте неспешно, в комфортном режиме, но главное – работайте. И не стесняйтесь озвучивать режим своей работы клиенту. Помните: он уже лоялен к вам, уже убежден в вашей экспертности, уже проникся к вам уважением, уже принес вам депозит и, значит, с уважением выслушает информацию о сроке, за который вы выполните свою работу.

И в заключение бонус. Нет, не в виде готовой инструкции, но в виде готового шаблона, который вы можете смело брать и использовать. Это тот самый шаблон, который вы можете вставлять функцией Copy+Paste в ваше письмо клиенту или в виде фразы в телефонном разговоре. Выглядит и звучит он так:

«В настоящий период мне поступает большое количество запросов/заказов, в связи с чем я вынуждена оптимизировать свое время. Мы сотрудничаем с вами по следующей схеме. Вы вносите предоплату в сумме (цифрами и прописью), после чего мы приступаем к работе. Я выполняю перечень работ, предоставляю услуги на высоком уровне по оптимальной стоимости и гарантирую лучшие условия. Предоплата, внесенная вами, включается в итоговую стоимость оказанных услуг. Если наше сотрудничество не завершается оказанием услуг, то выполненный мной перечень работ в любом случае оплачивается за счет внесенной предоплаты».

Этот шаблон я без ложной скромности считаю совершенным и идеальным. В нем есть все, что нужно донести до клиента. Я мягко объясняю ему, что, в случае чего, депозит не верну, закрываю несколькими фразами множество вопросов и, наконец, между строк, ненавязчиво, но убедительно демонстрирую свою ценность и экспертность, тонко намекаю, что раз ко мне стоит очередь, значит, чего-то я да стою. И одновременно я успокаиваю клиента заранее – даю ему вполне понятные гарантии и уверяю, что сделаю все в лучшем виде. Что еще нужно? Да, наверное, ничего. Берите и пользуйтесь! Уверена, у вас все получится!

Два года назад в разговоре с лучшей подругой я поделилась, что очень хочу ездить по всему миру, чтобы гостиничные сети меня рвали на части, зазывая в качестве партнера, и чтобы из всех уголков нашего необъятного земного шара мне пачками слали приглашения с просьбой приехать, посмотреть и погостить. Я озвучила свои мечты – и сегодня понимаю, что они сбылись, абсолютно все. Когда я забываю о том, что мои мечты сбылись, мне напоминают об этом мои подписчики, клиенты и знакомые – они регулярно пишут и говорят, что у меня действительно работа мечты и что они мне завидуют.

И я еще раз хочу подчеркнуть: если получилось у меня, значит, получится и у вас. Мне удалось создать себе работу мечты. Кто мешает сделать то же самое вам? Почему, а самое главное, зачем вы откладываете исполнение своих желаний на год, два, три или на десять лет? Нам всем дана только одна-единственная жизнь, и согласитесь, будет очень грустно, если она пройдет в таких откладываниях всего и вся в долгий ящик. Представьте себе это – и ужаснитесь. В одном туристическом путеводителе мне попалась интересная, заставляющая крепко задуматься фраза.

Звучала она примерно так: в памяти на старости лет останутся только воспоминания о любовных связях и путешествиях. Вдумайтесь в нее. Есть ли у вас такие воспоминания? Их много? В любом случае самое время начать делать так, чтобы их становилось все больше и больше. Я искренне желаю вам прожить жизнь так, чтобы вам было что вспомнить. И помните: здесь все зависит исключительно от вас самих. В ваших силах сделать жизнь яркой, запоминающейся и прекрасной.

Буквально на днях я вернулась с конференции, которая проходила в Испании. На этой конференции я выступала перед сотнями представителей испанской туриндустрии. В Испанию я прилетела в компании генерального директора крупнейшего туроператора и заместителя главы Ростуризма. Хорошая компания, правда? И меня взяли в нее не за красивые глаза, не за взятку, а за то, что я – Диана Фердман. Взяли как лицо российского туризма. И когда я спросила, почему выбрали меня, мне ответили, что другие кандидатуры даже не рассматривались. Могла ли я несколько лет назад представить что-то подобное? Да, могла. Более того, именно это я и представляла, об этом мечтала и именно это визуализировала в процессе работы. Я работала действительно много, на моем пути были и неудачи, и успех. Бывало и такое, что руки опускались, включалось настроение «Шеф, все пропало», и в такие моменты я вновь представляла и представляла себе, как я работаю на работе мечты, как меня рвут на части крупнейшие гостиничные сети и как я лечу на конференцию в компании генерального директора крупнейшего туроператора и заместителя главы Ростуризма. И весь пессимизм сразу как рукой снимало.