Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Чтобы менеджеры по продажам были мотивированы работать на результат – индивидуальный, командный и компании в целом, необходимо выстроить систему поощрений.

Как это правильно сделать? Кроме персональных денежных вознаграждений надо ввести командные бонусы, бонусы отделу и индивидуальные нематериальные бонусы:

✓ Персональные денежные вознаграждения.

Каждого менеджера, преодолевшего планку и продавшего больше, стоит премировать персонально. Это может быть процент от сверхприбыли или фиксированная сумма.

✓ Командные бонусы.

Можно разделить отдел продаж на группы по три-пять человек и наградить денежной суммой или походом куда-нибудь ту группу, которая покажет лучший результат.

✓ Индивидуальные нематериальные бонусы.

Когда компанию «Евросеть» возглавлял Евгений Чичваркин, лучшего менеджера по итогам месяца награждали поездкой на Ferrari. Представляете, какое удовольствие – прокатиться по ночной Москве на автомобиле своей мечты! Как думаете, захочет этот сотрудник и в следующем месяце стать лучшим? Будет мотивирован на достижение нового рекорда? Думаю, ответ очевиден.

Каждый бизнес может найти выгодных партнеров.Неважно, чем вы занимаетесь, всегда есть другой бизнес, который прямо или косвенно работает с вашей целевой аудиторией. Вопрос в том, как начать плодотворное сотрудничество.

Например, агентство по организации праздников сделало такой ход: они вышли на магазины и салоны цветов и разместили у них брошюру с информацией, как организовать креативное мероприятие.

Покупатели цветов заинтересованы в организации маленького праздника, многие из них стали постоянными клиентами агентства и расширили его клиентскую базу.

Все оказались в выигрыше.

Часто после совершения продажи менеджер может радоваться успеху, пойти отдыхать, похвастаться коллегам и т. д. Это в корне неверно! Руководитель отдела продаж не должен такого допускать.

Следует направить высокий эмоциональный настрой сотрудника в нужное русло – на продолжение работы по совершению продаж.Я был свидетелем того, как менеджеры в подобном состоянии делали несколько продаж подряд.

Чем успешнее сотрудник, тем он амбициознее: ему хочется больше заниматься проектами, брать на себя ответственность. Если компания не дает развиваться, он просто уходит к конкурентам или открывает собственный бизнес. Чтобы этого не происходило, предлагаю взять на вооружение стратегию «бизнес в бизнесе», которую мы сами активно используем.

Специалист любого отдела может найти слабые места компании или новые возможности. Делайте на этом проект. Например, менеджер по продажам предложит руководству расширить линейку продукции. В итоге увеличатся клиентская база и прибыль, компания усилит свои позиции в нише.

В некоторых крупных фирмах есть специальные отделы, куда сотрудники приходят со своими идеями. И раз в месяц руководство решает, чей проект реализовать.

Все устали от рекламы: кругом пытаются что-то предложить, продать, уговорить вложить деньги и т. д. Открывая почтовый ящик, мы находим там пачку макулатуры и через секунду выбрасываем ее.

А теперь представьте другую ситуацию: вы не предлагаете потенциальным клиентам что-то купить, а даете полезную информацию, связанную с товаром.Их вполне может заинтересовать брошюра «Как правильно выбрать ноутбук» или «Как сделать ремонт дома без лишних нервов».

Большинство людей охотно возьмут такие материалы и скажут спасибо. Вы будете давать им брошюры в обмен на контакты и собирать базу потенциальных клиентов. Можно настроить систему автопродаж, о которой мы поговорим ниже, или просто обзванивать клиентов, делая ненавязчивые предложения.

Так у вас появится конкурентное преимущество: вы бесплатно дали клиенту полезную информацию. И если ему придется выбирать между вами и неизвестной компанией, решение очевидно.

Используя модель двухшаговых продаж, вы можете настроить на сайте так называемые автопродажи.В чем их

суть?

После того как человек подписывается на бесплатный инфопродукт, вы начинаете высылать письма с предложением приобрести товар. Как это лучше делать и в какой последовательности?

1. Примерно через две недели, если клиент не совершил покупку, отправьте письмо с вопросом: он давно является подписчиком, но до сих пор не сделал заказ, в чем причина?

2. Популярная проблема – нехватка денег. Поэтому в следующем письме напишите ответ на данное возражение.

3. Отправьте потенциальному клиенту предложение купить продукт со скидкой, но ограничьте время покупки и число участников акции.

Есть несколько программ, позволяющих настроить серию автопродаж. В частности, это сервис JustClick – удобная система, с помощью которой вы будете получать заказы за счет однажды настроенной серии писем.

Как и клиентов, потенциальных дилеров удивить сложно. Если посмотреть на любое бизнес-направление, у всех лучший товар, лучшие цены, большие перспективы и т. д. Но 99 % тех, кто ищет дилеров, забывают о главном: им нужен не первоклассный продукт, а прибыль.

Покажите в дилерском предложении, что не просто дадите качественный материал, а научите, как правильно, быстро и максимально эффективно его продать.

Если вы давно являетесь нашим подписчиком, многие фишки уже знаете и успели применить у себя. Об этом и расскажите. Если вы с нами только знакомитесь, подпишитесь на бесплатный курс «Mini-МВА. Блок “Продажи”» по ссылке http://mba4free.ru.

Там огромное количество информации об увеличении продаж в любом бизнесе. Можете применить эти знания, а затем использовать техники в компаниях, которые являются вашими дилерами. Развивайте дилеров, и они отплатят вам тем же!

Задача руководителя компании – организовать работу подчиненных, а не делать все за них. Ондолжен развивать бизнес, планировать стратегические шаги для реализации задуманного, а не тратить время на рутину.

Если сравнить бизнес с работой часов, то вы – часовщик, запускающий механизм, а подчиненные – винтики, четко и слаженно работающие для достижения конечной цели.