Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Доверие потенциальных клиентов к магазину сильно повышается, если они видят отзывы людей, купивших товар и оставшихся довольными.

Напишите человеку, который уже что-то приобрел: «Нам интересно ваше мнение. Просим составить короткий отзыв, какое впечатление произвел товар (услуга) и работа компании в целом».

Отзывы должны быть разного формата: текстовые, аудио-и видеоматериалы, картинки и фотографии. Чем больше вариантов, тем сильнее повысится доверие клиентов.

В текстовом отзыве должны присутствовать:

✓ заголовок жирным шрифтом. Обычно это самая интересная фраза из отзыва;

✓ текст отзыва;

✓ слева или справа – фото (желательно);

✓ в конце– имячеловека, оставившего отзыв.Еще лучше – его телефон и e-mail. Посетители должны видеть, что это реальный, а не выдуманный клиент.

Отзыв оформляется в рамочку и выкладывается на страницу, где продается товар.

Не бойтесь снижать цену до себестоимости – потом клиент принесет вам намного больше денег.

Как вы думаете, что продают супермаркеты под видом «дешевых товаров»? Они выставляют рекламные стойки с предложениями о низких ценах на хлеб, колбасу, молоко и т. п., то есть на товары повседневного спроса. Их маржинальность минимальна, но за ними приходит большинство покупателей.

Если клиенту понравятся товар и обслуживание, он вернется и оставит в магазине больше денег.

Привлекать новых клиентов можно через поисковые системы.Если каждые два-три дня выкладывать на сайт новые статьи, эти системы будут «пригонять» целевых посетителей – людей, заинтересованных в вашей теме.

Делайте так непрерывно в течение двух-трех месяцев. И самые полезные статьи рассылайте потенциальным клиентам, оставившим контактные данные.

После совершения покупки клиенту нужно отправить письмо: «Выкупили такой-то товар и в связи с этим получаете купон на скидку». Это может быть скидка на определенный продукт или сразу на все.

Клиентам льстит такое доверие, для них это возможность сэкономить. Нужно соблюдать форму ОДП:

✓ оффер (в данном случае – скидка);

✓ дедлайн (только до конца дня!);

✓ призыв к действию (указать, что нужно сделать для использования скидки).

Делать интересные предложения и давать скидки следует регулярно.Хорошо работают однодневные акции на все продукты.

Отдельную страницу сайта стоит отвести под спецпредложения, например: «Только сегодня мы продаем все товары со скидкой 75 %». Акция может проводиться в честь Нового года, 8 Марта или другого праздника.

На таких мероприятиях обычно совершается максимальное количество продаж.

Сделайте на сайте форму для указания имени и адреса электронной почты.Стандартное предложение типа: «Подпишитесь на рассылку» – работает плохо. Немногие люди заинтересованы получать письма, даже если они познавательные и по интересующей теме.

Взамен посетителю необходимо предложить что-то очень привлекательное. Интернет-магазины часто дают за контакты скидку или ценный подарок. В роли подарка могут выступать деньги, например: «Оставьте e-mail, и мы подарим вам 500 рублей». Чтобы не разориться, ниже сделайте приписку: «Вы можете потратить эти деньги, совершив покупку на сумму от 5000 рублей».

Еще можно давать бонусы, мини-книги, доступ к контенту и т. п.

Если потенциальный клиент оформил, но еще не оплатил заказ, следует позвонить ему и спросить, собирается ли он это сделать, когда и каким способом.И если потребуется – проконсультировать по вопросам оплаты.

При оплате через банк нужно запрашивать копиюквитанции. Деньги в этом случае идут долго, но если клиент пришлет скан или копию платежки, можно открыть доступ к купленным материалам или выслать заказанный товар.

Часто у людей возникает много вопросов на данном этапе. Не найдя ответов, они могут уйти с сайта. Поэтому делая звонки в этот момент, вы сохраните огромное количество заказов.

По личным ощущениям, такая работа легче холодных звонков, так как не нужно ничего предлагать и продавать. Вы просто спрашивайте об оплате.

Если ответ «да» – отлично. Уточните время планируемой оплаты и, если в назначенный срок ее не будет, позвоните снова. Услышав «нет», надо спросить, почему человек решил отказаться от покупки, и предложить в качестве бонуса другой товар, если он ее совершит.

Если заказ действительно стоящий, можете предложить клиенту еще что-нибудь, что его наверняка заинтересует и он все-таки сделает покупку. Звоните и в случае отказа от покупки, говорите: «Если вы оплачиваете оформленный заказ в течение дня, бонусом получаете такой-то товар».

Он должен быть по теме, которая интересует клиента. Чаще всего люди соглашаются на первоначальную покупку. При этом предложенный товар необязательно должен быть дорогостоящим.

Удобно, когда работает сервис «online-консультант». Если человек не оформил заказ, так как возникли вопросы, ему проще спросить у менеджера. Тогда велика вероятность, что проблема решится и он совершит покупку.

Клиент, что-либо купивший,попадает вразряд постоянныхпокупателей. С ними необходимо продолжить работу.

Инструментом связи может быть тематическая рассылка

без явных элементов продажи.

Рассылайте статьи с полезной информацией по конкретной теме. Изредка давайте в конце письма ссылку на страницу продукта, где клиенты смогут больше узнать об интересующей теме.

Как только человек попал в базу, ваша задача – что-нибудь ему продать.Мы уже говорили, что проще повторно продать человеку, который уже что-то купил, чем впервые зашедшему на сайт.

Первоначально должна быть цель – продать товар людям, которые оставили свой e-mail. Тем самым они показали, что тема им интересна и к вам есть доверие. Продать им будет легче, чем обычным посетителям сайта.

Необходимо «вкусное» предложение, чтобы у человека появилось ощущение, что товар ему необходим здесь и сейчас.

Сделайте на сайте форму, чтобы люди могли задавать свои вопросы.Пользователи должны указывать электронный адрес для ответа.