Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж

Секрет №4 – получаем опыт

Внутренние продажи – способ получить опыт и научиться работать с клиентами. Это прекрасно подходит новичкам, у которых находится множество причин и отговорок, якобы мешающих продавать. Если от результата продаж зависит общий успех компании, ее благосостояние, то выполнять этот процесс должен уметь абсолютно каждый.

При грамотной работе с клиентами отдел продаж никогда не позволит себе разделить штат на «мы» и «они». Чтобы преодолеть все эти трудности и научить продажников искусству продаж, их рабочий день должен на 95% состоять из внутренних продаж. Только после того как сотрудники вышли из постоянного режима недостатка финансов, знаний, плохих условий труда, недостаточного сервиса, они могут продавать клиентам.

Секрет №5 – без сравнения

В глазах клиента вы должны быть не просто честным экспертом и профессионалом, а лучшим. Необходимо сделать все, чтобы вас не могли сравнить с другими. Найдите то, чем отличается ваша компания или продукт на всем рынке подобных услуг или товаров. Если покупатель не видит отличий между вами и конкурентами – их нет. В глазах покупателя вашей компании не существует, так как она абсолютно такая же, как и тысячи других.

Сделайте свой продукт узнаваемым, сделайте жизненно необходимым ваше экспертное мнение. Разница между вами и конкурентами должна быть обязательно. Главное отличие – менеджер по продажам. В большей мере заключение сделки и последующие продажи зависит именно от него, от его презентации продукта, от его вежливости и способности убеждать. Нет предела совершенству. Улучшайте продукт, компанию, персонал и продажи будут расти.

Секрет №6 – страхи

Клиент – человек, со своими страхами и переживаниями. Так как сегодня продавец – это, в первую очередь, партнер потребителя, нужно прислушиваться к его мнению, предлагать выгодные решения и идти на компромиссы. Если клиент уходит, так и не купив товар, то пора задуматься и предпринять какие-либо действия.

Чего боится клиент? Если его пугает цена, то может быть стоит предложить ему рассрочку или скидку? Если его смущает качество, то нужно доработать продукт или уверенно преподнести главные плюсы и возможности товара.

Секрет №7 – завышенные ожидания

Чтобы клиент не разочаровался в продукте, важно контролировать его ожидания. В целях успешной продажи многие продавцы щедро расхваливают товар или услугу, много обещают. Когда же дело доходит до выполнения обещанного, то появляется множество ограничений.

Если вы стремитесь стать профессионалом в сфере продаж, относитесь к завышенных ожиданиям клиента как к возможности, а не проблеме. Задайте ему ряд вопросов, уточните бюджет и опыт работы с продуктом, проконсультируйте и проведите анализ сделки и принятия решения клиентом.

Не забывайте, что вы всегда должны выступать экспертом. Умерьте пыл клиента и его ожидания. Объясните за сколько реально можно купить продукт, на каких условиях и за какие сроки. Если покупатель поймет – сделка состоится более чем успешно. Если нет, то это его вина, а не ваша.

Секрет №8 – техника управления

Одним из важных пунктов искусства продаж является техника управления проектами. Накопление знаний и получение опыта позволяет выходить за привычные рамки, двигаться вперед и развиваться. Без этого нельзя представить успешную работу.

Продукт и услуга – вещи взаимосвязанные. Без одного не может быть другого и наоборот. Именно поэтому все продавцы должны обладать навыками продаж, техническими знаниями и иметь общую сообразительность в бизнесе. Сфера управления проектов является самой сложной, поэтому ей следует уделить наибольшее внимание. Продолжайте учиться и не останавливайтесь на достигнутом.

Секрет №9 – как и сколько работать

Сколько вы работаете? А сколько у вас продаж? Теперь можно не говорить о прямой взаимосвязи отведенного времени для работы и результата. Чем больше вы работаете, тем больше вам начинает везти.

Один из авторов разделил компании на два вида: мертвые и быстрые. Чтобы не попасть в число первых нужно изрядно потрудиться. Лучшие работают больше (по крайней мере на начальном этапе). Талант сам по себе хорош, но без огромного труда он ничего не стоит. Получайте удовольствие от работы, делайте это легко и быстро.

Секрет №10 – улыбка

Признак профессионализма – улыбка. Относитесь к работе с легкостью. Не всем по нраву суровое озабоченное лицо. Представьте, сколько бы зарабатывали продавцы, если бы продавали исключительно товар? Правильно, очень мало.

Клиент купит товар или услугу у того продавца, который сможет предложить ему не только продукт, а и опыт, знания, свои падения и успех. Не забывайте при этом улыбаться. Это создает атмосферу радости и оптимизма. Если вы подарите покупателю эмоции, он навсегда запомнит вас и вернется. Не зацикливайтесь на продукте, предлагайте больше!

Напоследок хочется отметить, что сколькими бы советами вы не вооружились, чтобы продавать – нужно продавать. Берите все рекомендации и воплощайте их в реальность. Пробуйте, ошибайтесь, но не прекращайте свои попытки продаж. Именно так появляется опыт и профессионализм.

Помните старую детскую сказку? – «Одну ягодку беру, на другую смотрю, третью примечаю, а четвертая мерещится … Вот так и с продажами! Нельзя работать наобум, всегда важно соблюдать законы планирования … И не стоит говорить, что плановая экономика себя давно изжила, – это никчему.

Плановая экономика базировалась на туманных показателях, которые не имели под собой рациональной основы, хотя в этом что-то есть. Наверняка вам приходилось слышать, что ставя перед собой любую цель, мы идем к ней подсознательно.

Если чего-то хочешь – обязательно это получишь

Если ты чего-то очень хочешь, то вся Вселенная будет способствовать исполнению твоего желания (П.Коэльо);

«Никогда ничего не просите. Особенно у тех, кто сильнее вас. Сами придут все дадут (М.Булгаков);

Мотивация гораздо больше, чем способности определяет поведение и действия человека (Дж Равен);

Будущее принадлежит тем, кто верит в красоту своих мечтаний (Элеонора Рузвельт);

Если ищешь плохое, то обязательно найдешь (Китайская мудрость);

Следуй своей мечте, и вселенная откроет тебе двери там, где были только стены. (Ошо);

Каждый миг вашей жизни полон творчества, а Вселенная бесконечно щедра. Стоит лишь высказать достаточно ясную просьбу – и все, чего искренне желает ваше сердце, будет вашим (Шакти Гавейн);

Какой бы ни была ваша цель, вы сможете ее достигнуть, если только захотите потрудиться (Опра Уинфри);