Джефф Кокс - Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

– Мне неприятно это говорить, но, по моему мнению, он представляет собой часть проблемы и только притворяется, что согласен с LSS. Он решил пройти тренинг – я это оценил. Но, судя по всему, Магуайер там ничего не понял. Он слишком старомоден. Он застрял в прошлом. Честно говоря, я не думаю, что он когда-либо сможет воспринять новую культуру, которую мы создаем.

Эми медленно кивнула, давая понять, что слышит его слова, но поскольку речь шла о личных взаимоотношениях, она решила обойтись без комментариев.

– Уэйн, но ты должен признать, что в его словах было рациональное зерно. Он что-то говорил о том, что сегодня «Годзилла» целый час стояла без работы?

– Да, у нас с утра возникла небольшая проблема. По определенным причинам нам не хватало одного материала, поэтому пришлось сначала справиться с дефицитом и только потом запустить автоклав. Да, действительно, работа этой «Годзиллы» (как же я ненавижу это имя!) была отложена до тех пор, пока мы не подготовили достаточное количество материала для работы. Разумеется, мне это не нравится. Мы с Куртом уже исправляем ситуацию. Но Мерфи… Для него эта «Годзилла» – просто наваждение какое-то! Можно подумать, будто именно она контролирует весь завод или что-то в этом роде! Весь наш бизнес!

Они подошли к выходу. Эми расписалась в журнале посещений, лежавшем на столе у охранника. И вдруг ей в голову пришла неожиданная мысль.

– Уэйн, у нас крайне большие запасы. Как же могла возникнуть нехватка ?

– Не знаю, и это тоже очень беспокоит меня. Судя по всему, у нас не оказалось нужного количества элементов для конкретной партии в конкретный момент.

Уэйн открыл стальную дверь, и они вышли на улицу, освещенную ярким полуденным солнцем. Их сразу же накрыла волна горячего воздуха.

– Пока я здесь, – продолжила Эми, – скажи мне откровенно, что, по-твоему, нам нужно делать с Мерфи?

Уэйн заколебался, понимая, что именно сейчас поставлено на кон и к каким последствиям это может привести. Но затем все же решил высказать начистоту то, что у него было на уме.

– Я думаю, что Магуайер должен уйти. Его необходимо убрать отсюда – в его собственных интересах и на благо всей компании. Он становится препятствием.

– Он нарушил субординацию?

– Нет, хотя мне кажется, что он подошел к этой черте крайне близко.

– Я хочу поговорить с ним, – задумчиво сказала Эми. – Но не сегодня. Пусть он успокоится. Я сама позвоню ему завтра утром.

На обратном пути в Хайборо у Эми было достаточно времени для того, чтобы подумать обо всем происходящем в Оуктоне. В производственных процессах ощущалась легкая неразбериха, опоздания стали еще более частым явлением, чем раньше. Однако единственным заключением, к которому Эми смогла прийти, медленно двигаясь в своем BMW по городским пробкам, стало то, что она пока не готова делать окончательные выводы.

После того как Гарт Куинси женился в третий раз, он понял, что ему пора остепениться. К этому моменту он проработал коммивояжером уже свыше двадцати лет, и ему казалось, что большинство ночей за эти годы он провел не в своем доме, а в гостиницах и мотелях Северной и Южной Америки, Азии и Европы. Именно частые командировки стали причиной крушения его первых двух браков, поэтому, женившись на Фэнни, он решил, что в этот раз все будет по-другому. Во имя этой цели Гарт собрался с силами и выиграл конкурс на должность менеджера по продажам Hi-T по западному региону США. Став менеджером, он, конечно, зарабатывал меньше, чем в бытность коммивояжером. Но зато большинство ночей проводил в собственной постели, а прекрасная Фэнни подняла его к новым вершинам счастья, родив за четыре года трех малышей.

А потом у него появилась возможность занять позицию вице-президента по маркетингу и продажам, которую прежде занимала Эми Киолара. И здесь Гарт столкнулся с дилеммой. С одной стороны, ему нравилась эта должность, радовал высокий оклад, интересной казалась сама работа. Имелся и ряд других преимуществ. С другой стороны, ему, как и многим, было ясно, что продавать продукты и услуги Hi-T после поглощения компании стало не таким простым делом. Компания чего-то лишилась. Клиенты все чаще были недовольны, стычки при общении с продавцами из Hi-T становились обычным делом, и Гарт слышал отовсюду множество жалоб – как прямо, так и опосредованно. То же самое могла сказать и Эми. Поэтому сейчас Гарту предстояло сделать выбор: занять пост вице-президента и попытаться направить корабль Hi-T по новому и лучшему курсу либо же спрыгнуть с борта и быстро плыть к берегу, пока корабль не затонет или не натолкнется на мель. Он держал свои мысли при себе, не демонстрируя внешнему миру ничего, кроме полной лояльности компании.

Даже получив официальное предложение, Гарт не был уверен в том, как именно ему следует поступить. Ему нравилась Эми, он прекрасно работал с ней много лет подряд. С другой стороны, он понимал, что Эми недостает опыта на новой работе, и совершенно не мог предположить, каким образом она проявит себя на посту президента Hi-T. Но даже это было второстепенным по сравнению с растущими день ото дня репутационными проблемами Hi-T.

В итоге на его выбор повлияла Фэнни. Почти вся ее семья жила в Роаноке, штат Виргиния, в двух шагах от Хайборо (особенно если сравнивать это расстояние с перелетом из Лос-Анджелеса, да еще с тремя детьми, двое из которых пока что не отказались от подгузников). Как-то вечером Гарт поделился с Фэнни своими сомнениями относительно будущего в Hi-T, и она четко объяснила мужу, что будет в данном случае для нее самой главной проблемой. Поэтому Гарт, не желавший пускаться на поиски четвертой жены, на следующее же утро позвонил Эми и принял ее предложение.

Сам Гарт родился в Роаноке. Собственно, и с Фэнни он познакомился в аэропорту этого города, когда они оба ждали вылета в Лос-Анджелес. Он провел большую часть своей жизни на Западном побережье и превратился в настоящего калифорнийца. Это с годами стало сказываться даже на его внешности. Золотой загар. Блестящие светло-каштановые волосы. Тело серфера, хотя и немного погрузневшее вследствие возраста и благополучной жизни. Морщинистое от солнца, но приятное лицо. Идеальные белые зубы. Ожидаемый переезд Гарта в офис Хайборо заставлял трепетать сердца многих молодых сотрудниц. Однако Эми, не отрицая его привлекательности, прежде всего ценила его работу, позволившую компании впервые за много лет значительно увеличить выручку.

Его подход к продажам основывался на простоте и ряде небольших, но важных принципов. Гарт любил делиться ими каждый раз, когда хотел добавить своим размышлениям глубины.

– Потребителям нужно лишь несколько основных вещей, – произнес он, обращаясь к Эми во время их встречи, начавшейся, как и было запланировано, ровно в два часа. – Они всегда рассчитывают на более низкую цену. Они требуют совершенства не только в самом продукте, но и в деталях – доставке, упаковке и так далее. Они хотят, чтобы сотрудник отдела продаж управлял всеми деталями и гарантировал, что поступивший вовремя товар будет на все сто процентов соответствовать их ожиданиям. Они высказывают пожелание лично знать продавца и быть уверенными в том, что могут на него положиться. При этом они не склонны слишком сближаться с продавцом. Они хотят, чтобы опыт их покупок был эффективным и вместе с тем немного развлекательным. То есть общение с вами должно всегда доставлять им удовольствие и радость. Так что ничего сложного нет. Работа продавца состоит лишь в том, чтобы справляться с этими немногими, но важными вещами.