Джефф Кокс - Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

Эми согласно кивнула, и Гарт продолжил:

– К сожалению, наша компания не упрощает, а, наоборот, усложняет жизнь продавцов.

Эми нахмурилась.

– Почему вы так говорите?

– Можно я буду с вами откровенен, Эми?

– Разумеется. Продолжайте.

– С того момента, как нас купила Winner, мало что улучшилось, а кое-что ощутимо ухудшилось.

– Например?

Гарт начал загибать пальцы, подсчитывая вопросы, о которых хотел рассказать Эми. Она непроизвольно обратила внимание на его безукоризненно ухоженные ногти.

– Во-первых, наши цены, – начал перечислять Гарт. – Они всегда были несколько выше цен конкурентов, и в этой области ничего не изменилось. Во-вторых, своевременность исполнения заказов никогда не была нашей сильной стороной, и в последнее время здесь очень заметна тенденция в сторону ухудшения ситуации – мы все больше задерживаем поставки. В-третьих, что бы ни происходило в Оуктоне, это однозначно ведет в настоящее время к потере бизнеса. Я могу назвать как минимум двух клиентов, которые перестали с нами работать из-за того, что Оуктон постоянно опаздывал с поставками, и предполагаю, что от нас постепенно начинают отворачиваться не менее пяти-шести других клиентов на Западном побережье.

– Я только что вернулась из Оуктона. Там происходит широкомасштабное внедрение LSS, и я полностью уверена, что LSS поможет в решении всех перечисленных вами проблем, – попыталась сгладить остроту ситуации Эми.

– Насколько быстро?

– Всего лишь через несколько месяцев вы заметите значительные улучшения – и они будут постоянными . Качество и все остальные ключевые параметры будут только улучшаться. Более того, мне кажется, что наши продавцы уже должны начинать рассказывать клиентам об LSS. Возможно, вам стоит подготовить презентацию о LSS, которую каждый продавец мог бы иметь в своем ноутбуке.

Гарт отрицательно покачал головой.

– Почему нет? – удивилась Эми.

– Потому что клиентам все это неинтересно. Их совершенно не волнуют ни бережливое производство, ни шесть сигм. Их интересует только то, что я уже упомянул. Приемлемая цена. Совершенство каждой приобретаемой детали. Более короткие сроки поставки. Гибкость и мобильность в работе. И другие подобные вещи. Их совершенно не интересует, каким образом мы будем этого добиваться. С моей точки зрения, единственное приемлемое место для всей этой системы LSS – в самом низу третьей страницы нашей рекламной брошюры.

Эми начала немного раздражать его речь.

– Гарт, я знаю одного адмирала из ВМФ, который ни за что не согласился бы с вами.

– Хорошо, здесь вы, может быть, и правы, – признал ее собеседник. – Ну, а обычные, среднестатистические клиенты? Я почти уверен, что им это неинтересно. Результаты. Исполнение. Работа с продавцом, которого они знают, которому доверяют и который способен вызвать улыбку на лице покупателя – вот что их интересует. Извините, что я все это говорю, но я хотел быть полностью откровенным с вами.

– Да, спасибо. И прошу вас, пожалуйста, оставайтесь откровенным всегда, – попыталась улыбнуться Эми. Она с минуту помолчала, раздумывая над услышанным, а затем спросила:

– Вы действительно думаете, что Оуктон начинает вредить нашему бизнесу?

– Смотрите, Эми, мы все знаем, что Hi-T является мировым лидером в производстве уникальных и высокоточных композитных материалов. Скажем так, нам нет равных с технической точки зрения. Существуют несколько клиентов, которые фактически вынуждены работать с нами, так как мы можем делать то, что не под силу остальным. Но таких клиентов мало. У основной массы покупателей есть альтернатива при выборе поставщиков, которые имеют отличные производственные мощности как в Азии и Европе, так и в Соединенных Штатах. Если Оуктон будет продолжать обманывать их ожидания и лишать нас клиентов, отношения с которыми выстраивались годами… что же это, как не вред для бизнеса?

Через несколько часов Эми, переборов в себе страхи, позвонила Мерфи Магуайеру.

– Мерф, мне нужно с вами встретиться. Что скажете насчет встречи завтра около восьми утра?

Мерфи помолчал, в затем негромко сказал:

– Мне кажется, я знаю, о чем пойдет речь. Я хочу сказать, что сожалею о своем утреннем срыве. Этого больше не повторится.

– Я ценю ваше раскаяние, но боюсь, что нам нужно поговорить еще кое о чем. Итак, мой офис, завтра в восемь утра.

– Да, я обязательно буду, – тихо ответил он.

Мерфи был настолько расстроен и разозлен случившимся, что Джейро специально позвонил ему вечером домой удостовериться, что все в порядке.

– Нет, я не в порядке, – ответил Мерфи на его осторожный вопрос. – Джейро, я не могу с этим смириться. Я сделал самую дурацкую вещь за последние несколько месяцев – я начал врать самому себе, что смогу справиться с происходящим. Но ведь можно было сразу понять – слишком много лет я провел на заводе, чтобы спокойно наблюдать за тем, как его разрушают.

– Почему ты думаешь, что его разрушают?

– В точности не знаю. Но я здесь проработал двадцать пять лет, а кроме того, у меня острое чутье, которое подсказывает, что нам следует беспокоиться, а не доверять всецело этим ребятам.

– Мне кажется, Мерф, эти ребята знают, что делают. У них есть таблицы, данные и формулы. Уэйн, Курт и все остальные производят впечатление компетентных людей. Да и кроме них в процесс вовлечена куча народу. Мы все – и я в том числе – очень хотим, чтобы наши усилия увенчались успехом.

– Это меня и пугает, Джейро. Я думал, что ты, в отличие от большинства других людей, обладаешь немалой долей здравого смысла.

– Без обид, Мерф, но лично мне LSS представляется дорогой в будущее.

– Ну что ж, тогда тебе, Джейро, и идти по этой дороге. Потому что я этого сделать не в силах.

Когда на следующее утро Эми Киолара появилась в офисе в половине восьмого, Мерфи Магуайер уже ждал ее. Эми встревожилась, увидев его раньше, поскольку хотела подготовиться к этому разговору.

– Вы пришли немного раньше, – сказала она.

– Знаете, я почти не спал ночью, – устало сказал Мерфи. – И если вам это удобно, я бы предпочел разобраться с нашим делом как можно быстрее.

– Но я не собираюсь вас увольнять, – возразила Эми, – если вы беспокоитесь из-за этого.

Она вытащила из сумочки ключ и открыла дверь офиса.

– Входите, Мерфи.

Он присел в кресло перед ее столом. Эми обратила внимание на то, что голубые глаза Магуайера сильно покраснели, будто он действительно провел ночь без сна. Не теряя времени, она приступила к разговору.

– Итак, я хочу знать: что происходит между вами и Уэйном Ризом? – задала Эми волновавший ее вопрос. – Почему вы так злы друг на друга?

– Я бы сказал, что это профессиональная разница во мнениях, – ответил Мерфи. – Уэйн полностью предан идее LSS. Я же являюсь сторонником так называемой теории ограничений, или TOC.