Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

У меня есть другой бизнес, служба такси, и туда я взяла партнером своего друга, которого знаю больше десяти лет. Что важно, он раньше был моим начальником, и я видела его в работе. То есть в партнёры важно взять не просто друга, с которым ты вместе на дискотеки бегал или в футбол играл, а того, кто реально хорош в деле. Про своего друга я знала, что он действительно крут. Я видела, как он общался с подчинёнными, со мной, каких результатов добивался. Я ему доверяла и знала, как мы будем работать. По сей день успешно сотрудничаем.

Важный момент: нужно сразу «на берегу» договариваться, как делить прибыль. Не успев пожениться, договоритесь, как разводиться. Сразу определите процент заработка, сразу определите, кто за что отвечает. Если какие-то области не охватить и они будут проседать, начнутся ссоры: почему ты это не делаешь, почему ты то не делаешь. Как можно больше общайтесь и договаривайтесь, идите на компромиссы и пробуйте.

В партнёры важно найти человека не только с одинаковыми целями и ценностями, но и того, кто тебя дополняет. Вы должны быть разными. Один системный: любит считать, таблицы, порядок и строгость. Другой – творческий, генерирует идеи, много общается. Если оба человека в команде не любят общаться, бизнес далеко не уйдет. Один занимается привлечением клиентов, другой – разрешает конфликты. В любом деле нужно вести переговоры, нужен человек сильный, который сможет решить проблемы. Либо с мегакрутыми компетенциями переговорщика.

Компенсируй недостатки преимуществами партнера. Если я вижу свое слабое место, я ищу партнера с теми качествами, которых не хватает мне. Тогда у нас будет гармоничный союз.

В команде должен быть лидер. Сразу договаривайтесь, кто из вас им будет. Это может быть любой человек, не обязательно с большим опытом или старше. Главное, чтобы у него были лидерские качества и желание брать на себя ответственность. Когда будут возникать спорные ситуации, у лидера должен быть решающий голос. Вопрос решается так, как сказал лидер. Если во время каждого конфликта вы будете не искать решение, а пытаться подавить друг друга, доказать, кто сильнее, вы станете отклоняться от основного курса: получения прибыли. Когда определено, кто имеет решающих голос в неоднозначных ситуациях, силы уходят на продуктивные решения. И вы не стопоритесь при каждой заминке. Вы станете слаженным механизмом, автомобилем с рулем. Машина без руля никому не нужна.

Обработка звонков

Важный этап! Чем больше звонков ты превратишь в просмотры, тем меньше денег потратишь на рекламу. Когда ты разговариваешь по телефону, повторюсь, важно улыбаться. Человек почувствует, что ты к нему расположен и ему будет гораздо легче с тобой общаться. Поверь, по телефону слышно все! Не то, что улыбка, даже позу твою «слышно»: сидишь ли ты за рабочим столом или чешешь пузо в кресле.

Вещи, которые обязательно нужно сделать во время разговора.

– Представиться;

– Узнать, как зовут человека и номер телефона, если у тебя не определился. Если забудешь, потеряешь контакты потенциального покупателя;

– Спросить, откуда человек узнал про объявление. Это нужно, чтобы понимать, какой из источников рекламы работает лучше всего. Сразу советую отсеивать все площадки, которые не работают, и вкладывать силы и деньги туда, откуда реально приходят клиенты;

– Спросить, какой район интересует клиента и рассказать про его преимущества;

– Спросить, как клиент собирается оплачивать квартиру. Вариант с ипотекой или материнским капиталом нам не подходит, так что надо ближе к началу разговора это выяснить;

– Пригласить на просмотр;

– Мягко, в форме дружеского совета, попросить взять с собой деньги на бронь. Объясни, что твои объекты уходят быстро, а после человека еще очередь из клиентов стоит. Будет обидно, если ему понравится студия, а он ее упустит, потому что сразу не оставит задаток.

Я советую записывать разговоры и корректировать речь. Только так ты сможешь совершенствоваться. Слушай людей и старайся реагировать именно на их нужды. Попроси друга позвонить тебе с возражениями, потренируйся закрывать их. Слушай свои записи и обратную связь от помощника. Хорошо бы это сделать перед первым разговором с клиентом, почувствуешь себя намного увереннее. Может, придется поработать с голосом. В записи сразу будут видны все твои слабые точки. На своих уроках я прямо при учениках звонила, будто я клиент, кому-то из других учащихся, которые об этом не знали. Такая подсадная утка. Мы тут же обсуждали ошибки и давали рекомендации.

Люди уже по телефону начнут задавать вопросы, поэтому я составила для тебя список самых популярных.

– Что такое договор бронирования?

– Это договор, благодаря которому мы фиксируем для вас цену на студию и снимаем ее с продажи. При сделке бронь учитывается и вычитывается из общей суммы стоимости студии.

– Возможна ли ипотека?

– Ипотека не доступна. Наши клиенты часто берут потребительский кредит или ипотеку в залог уже имеющегося имущества. Потребительский кредит удобнее тем, что банк не берет в залог жилье и требует меньше документов. Там процент чуть выше, но потребительский кредит выплачивать быстрее, так что сама переплата все равно в итоге меньше.

Тут я должна оговориться. На данный момент, единственное исключение с ипотекой в моей практике – Санкт-Петербург. Там наша сотрудница договорилась с банком и клиент купил студию в ипотеку в залог доли. Если очень хочется, как говорится, возможно все. Так что тебе надо будет провести исследование: во всех банках по регионам разные условия. Почему мы не работаем с ипотекой? Не потому, что это в принципе запрещено законом, а потому что банки берут неохотно ипотеку на доли. Это новый продукт, с ним много возни. Но если для тебя этот момент важен, вперед, договаривайся, налаживай личные контакты с сотрудниками банка.

– Можно оплатить материнским капиталом или использовать жилищный сертификат?

– Нет, только наличными или кредитными средствами. Здесь без оговорок.

– Кто оплачивает услуги нотариуса и оформление документов?

– Покупатель оплачивает стоимость студии и оформление сделки, примерно тридцать пять тысяч рублей.

– Вы собственник или риэлтор?

– Я представитель собственника.

– Что такое общая долевая собственность?

– Имущество, которым владеют двое или более лиц (244 статья ГК РФ).

– Какие я получу документы?

– Выписку из ЕГРН, что вы владеете долей в квартире, соглашение о пользовании помещением между собственниками долей, в котором прописано, какая доля за кем закреплена с указанием планировок, и отказ от преимущественного права покупки от других участников сделок.