Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

– Что такое «соглашение о пользовании помещением»?

– После покупки квартир-студий нужно решить, как оплачивать коммунальные услуги и другие организационные моменты. Чтобы избежать конфликтов, составляется соглашение о пользовании помещением. Там прописывается, какая студия за кем закреплена, как платить за газ, электричество, водоснабжение и канализацию, как проводить ремонты и уборку мест общего пользования (лестница, лестничные площадки, общий коридор). Нотариально оно не заверяется.

– Если я захочу продать потом студию?

– Продадите без проблем. Для этого мы обязательно при заключении сделки оформляем отказ от преимущественного права покупки всех дольщиков.

– Могу ли я прописаться и надо ли спрашивать других собственников?

– Собственник может прописаться сам и прописать своих несовершеннолетних детей. Если он захочет прописать еще кого-то, надо попросить согласие других собственников. Обычно они дают его, потому что им тоже может понадобиться кого-то дополнительно прописать. Конфликтов на этой почве в нашей практике пока не было.

– Как проходит сделка? Какие гарантии?

– Оформление сделки проходит через нотариуса. Передача денег – через банковскую ячейку. Продавец получает деньги, если к вам переходит право собственности.

– Что, если мои соседи не будут оплачивать коммунальные платежи?

– Тогда вы можете оформить отдельные лицевые счета и каждый будет получать отдельную квитанцию. Это занимает не больше 30 дней. А так, в каждой квартире ставится счетчик, люди по показателям сдают деньги на коммунальные платежи кому-то одному, кто уже платит за весь объект. Всегда находится такой активист, мы называем его «старший по подъезду». С этим редко бывают проблемы.

– Когда начнется ремонт, сроки?

– Сразу после регистрации сделки. Ремонт по договору с подрядчиком длится максимум два месяца, но, как правило, заканчивается уже через месяц.

– Могу ли я сам сделать ремонт?

– Нет, его делает проверенный подрядчик, который соблюдает все нормы и СНиПы.

Всегда объясняй, что стоимость ремонта общих зон – приблизительно двести тысяч

рублей, и она уже заложена в цену студии. Ничего лишнего клиенту платить не придется. Расскажи, что в ремонт входит чистовая отделка общих зон, а именно коридора и лестницы, установка стен, проведение электропроводки, подведение всех коммуникаций, штукатурка стен и так далее. Подробнее об этом ты прочитаешь в главе «Ремонт». Надо пояснить, что эту работу выполняет твой проверенный подрядчик, и эта работа стоит денег. Тут все разумно и логично. Обычно, если люди начинают препираться и возражать, хотят вычесть эти деньги из цены студии, то они не готовы покупать.

И самое главное: слушай людей! Когда тебе звонят, старайся выяснить, что человеку нужно, что он ищет, и исходя из этого предлагай решение. Если клиент звонит сразу с претензией, не надо от него отказываться, спроси, что его пугает, что его смущает, что не нравится. Например, если человек хочет взять ипотеку, объясни, почему выгоднее взять тот же потребительский кредит. Если его смущает долевая собственность – покажи, что ничего в этом страшного нет, все законно. Мы называем это правило «два уха – один рот». То есть мы должны слушать клиента в два раза больше, чем говорить. Твоя цель сейчас – не продать, а понять, что нужно клиенту, и предложить ему решение его проблемы. Работай с возражениями. У тебя может состояться примерно такой разговор.

– Здравствуйте, почему такая низкая цена?

– Мы продаем студии в долевую собственность.

– О, нет, спасибо, мне такое не подходит.

– Подождите, что вас смущает в долевой собственности (развеиваем сомнения конкретного клиента)? Ведь у вас нет денег на однокомнатную квартиру, я правильно понимаю?

– Да.

– Так давайте я вам покажу объект, все подробно расскажу, у вас появится возможность приобрести собственное жилье.

– Давайте!

При таком подходе мало кто отказывается хотя бы приехать посмотреть. Сразу отбрасывать подобного клиента было бы большой ошибкой.

Агенты и агентская сеть

Ты можешь вовсе не заниматься рекламой, а перепоручить это дело агентам. Но теорию знать все равно нужно, чтобы выбрать хорошего или научить кого-то «с нуля».

В таком случае ты будешь заниматься непосредственно показами, а самих клиентов к тебе будут приводить агенты. За это ты будешь им платить комиссию, она уже заложена в нашу формулу. Обрати внимание, что комиссию ты платишь только за клиентов, которые купили! То есть уже после сделки агент получает свои деньги, примерно пятьдесят тысяч за клиента.

Мы нашу компанию построили полностью на агентской сети. Это очень интересная тема, но есть свои нюансы. Изначально мы набирали агентов из своих друзей, знакомых и родственников. Мы их учили, с каждым работали отдельно. Они задавали много вопросов, мы все подробно рассказывали, как тебе в этой главе. В целом, это было продуктивно. Но когда их становилось все больше и больше, стало тяжело работать. Обучение занимало слишком много времени. Тогда я стала организовывать вебинары, чтобы научить сразу много человек. Кто-то работал, кто-то слушал и уходил. Получалось, что наши силы иногда тратились впустую. Мы приняли решение, что больше людей бесплатно не обучаем. И произошла удивительная вещь: те, кто тратил деньги на обучение, работали во много раз эффективнее! Если человек уже заплатил, он десять раз подумал, будет ли он этим заниматься. Мотивация совсем другая. Так я собрала свою агентскую сеть. И по сей день работаю по этой системе, ничего не меняла с тех пор.

Тебе же не обязательно повторять мой путь. У нас в начале тоже ничего не было. Просто предложи заработать своим знакомым, друзьям, родственникам, договорись со сторонними риэлторами. Новичкам объясни, что и как нужно делать, с риэлторами хватит простой договоренности. Помощь агентов во много раз повысит твою продуктивность, плюс, если ты станешь заниматься этим бизнесом всерьез и тебе захочется масштабироваться, то такие надежные помощники тебе понадобятся, как ни крути.

Семь раз отмерь, один раз отрежь.

Пословица

Шаг 4. Готовим объект к показу

Срок выполнения: несколько дней

Итак, поздравляю! Ты нашел хороший объект, взял ключи и договорился о показах, дал рекламу и стал принимать звонки. Уже немало работы проделано! Классный объект – половина успеха. Поэтому мы так серьезно подходили к его отбору. Теперь нужно организовать несколько вещей перед тем, как привести на просмотр первого клиента.

Замеры

Замеры делай сразу, как договоришься показывать объект, чтобы лишний раз туда специально не приезжать. Поэтому всегда бери на просмотр лазерную рулетку. Она гораздо удобнее обычной, тебе не понадобятся помощники, чтобы сделать замер. Ставишь ее на ровную поверхность и направляешь красный луч в нужную точку. Расстояние волшебным образом отражается у тебя на экране. Сними точные размеры всех стен, проемов, окон, стояков. Даже если все измерения есть на плане, перемеряй все сам. То, что рисует застройщик, может не иметь ничего общего с реальностью. Особенно это касается таунхаусов и планов, где указаны только квадратуры. Ошибка на метр – это сто тысяч рублей. Недавно был в моей компании такой случай, неточность вышла аж на полтора метра. Хочется рисковать такими деньгами? Думаю, нет. Так что меряй для своего же спокойствия. Эти замеры потом используешь для плана объекта, разделенного на студии. Того самого, что ты для начала чертил карандашиком.