Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

Сделай отдельный лист с фотографиями материалов, которые будут использоваться в общей зоне. Человек сразу поймет, что его ждет. Скорее всего, это будут натяжные потолки, плитка на полу, на стенах фактурная штукатурка и какая-то люстра. Вот такие примеры и находи. Для таунхаусов еще понадобятся фотографии лестниц и перил.

Именные визитки напечатай свои. Визитки очень нужны, они повышают доверие. Только умоляю, не используй визитки по основной профессии, чтобы на них было написано, что ты врач или редактор. Подпиши «продажа недвижимости» или «эконом-студии». Не вздумай на старой визитке просто ручкой зачеркнуть другую профессию и сверху приписать! Некрасиво.

Если есть планшет или смартфон , возьми с собой. Закачай туда заранее видео и фотографии квартир-студий и ремонта общих зон. Если на объекте вдруг пропадет связь, ты все равно сможешь показать материалы клиенту. Видео можешь взять на моем канале на youtube.com или на любом другом ресурсе. У тебя не будет проблем с поиском, потому что уже достаточно людей, которые работают по этой схеме и выкладывают съемки в Интернет. Когда люди видят такие видео, доверия ты вызываешь гораздо больше. Таким образом ты подтверждаешь свой опыт.

Ну вот, наверное, и все. Основной принцип: чем больше у тебя документов с собой, тем меньше вопросов у клиента, тем меньше вариантов, что он откажет тебе. И подчеркну: бери много экземпляров!!! Если будешь что-то заполнять, ошибешься или зачеркнешь, спокойно выбросишь и снова заполнишь.

Еще в институте я работала торговым представителем. Тогда я даже не знала такие слова, как «презентационная папка» и «маркетинг кит», но все равно пришла к тому, чтобы их использовать и повысить продажи.

Я ездила по магазинам и киоскам, продавала им минеральную воду, в том числе «Архыз» и «Ессентуки». Суть работы была в том, что я предлагала товар и получала заказ на определенное количество бутылок. Когда я только пришла, мне дали базу из двадцати торговых точек. Но когда я начала по ним ездить, услышала такое возражение: «Архыз» дорогой, его никто не берет». Для маленького города вода была действительно догоровата. Ее брали реально шесть-семь магазинов из двадцати, а остальные меня отшивали. Что я сделала? Начала развивать территорию! Меня такая цель зажгла. Мне понравилось проводить переговоры с управляющими, общаться с предпринимателями, объяснять, почему им нужна моя вода, и заключать договоры. Но брали все равно немного, пару позиций из всей номенклатуры. А ведь вариантов у меня было много: разные литражи, вкусы, степень газированности. И вот тут-то мне и помогла презентационная папка!

Я додумалась из Интернета взять картинки, ведь материалов никаких мне не давали. Сделала яркие описания, красиво распечатала, собрала в папку. Причем на каждом листе представляла по отдельному товару. И продажи пошли! Приезжала я с такой папкой, открывала, показывала маленькую бутылочку «Архыза» с описанием. Спрашивала: «Три пачки есть, берете?». Потом переворачивала страницу: «А вот это?» Отвечали всегда: «Ну и это давай». Людям стало интересно, когда было из чего выбирать.

Так что никогда не пренебрегай презентационной папкой!

Уборка

Уберись на объекте или договорись, чтобы это сделал владелец. Если продаешь новостройку, проследи, чтобы нигде не валялись груды мусора. Прямо сам приходишь, на руки – перчатки, в руки – мусорный мешок. Это важно и нужно. Клиент придет, а там строительные материалы валяются, у него сразу ассоциации возникнут: тут хлам, тут жить нельзя. Это довольно частая ситуация. Итак-то на объекте голые стены бетонные да пол, смотрится не очень симпатично, а тут еще мусор. Поэтому подмети, побрызгай водой на стены, чтобы пыль не летала. Если мусора много и он тяжелый, попроси кого-то тебе помочь или найми опять же для этого человека. На объекте должен быть порядок любой ценой! Неважно, есть или нет ремонт, должно быть чисто. Если ты продаешь вторичку и там живут люди, договорись, чтобы они убирались. У меня был в работе один объект такой, где хозяева были, скажем так, неаккуратными. Сложно продавать квартиру, куда приводишь клиентов, например, кухню показывать, а там гора грязной посуды. В итоге менеджер по показам отказался там работать. Не бойся и не стесняйся говорить об уборке с владельцами. Скажи прямо: «Мой вам совет, если хотите продать быстро, вот здесь у вас бардак прибрать надо, вот тут пол помыть, и к приходу клиентов, пусть ничего не валяется».

Ты удивишься, как порядок влияет на продажи. У меня, к примеру, была такая ситуация. Ученик жалуется, не бронируют клиенты объект. Я прошу его сделать видео с показа, чтобы посмотреть ошибки. А там просто-напросто бардак! Так можно испортить даже самый «сладкий» по всем другим параметрам вариант.

Банкомат

Узнай, где находится ближайший к твоему объекту банкомат. Обязательно! Бывает, люди бы и рады забронировать, но денег не взяли, с собой только карточка. А если ты такого человека отпустил, то все. Он может передумать, с кем-то посоветоваться. У меня была такая ситуация: женщина заинтересовалась, но денег не было с собой у нее. Поехали мы в банкомат, но я не знала, где ближайший находится. Плохая связь, Интернет не ловит, посмотреть не могу. Согласись, определенное неудобство. Клиенту надо быстрее, он нервничает. Тебя тоже трясет, у тебя бронь, может быть, первая, а тут такая обидная накладка. Совет хоть и примитивный, но помогает!

Если вы не делаете ошибок, значит, вы решаете слишком простые задачи. И это большая ошибка.

Франк Вилчек

Остановка: что мешает тебе достигнуть цели

Теперь, когда мы преодолели половину пути, я хотела бы поделиться с тобой наблюдениями. Вместе с партнерами я уже несколько лет веду вебинары и обучающие курсы по заработку на недвижимости. Так что я не только успешный практик, но и преподаватель. Всех сотрудников в своей компании я набирала из учеников. Через меня сотни людей прошло, и далеко не все они достигли цели. Сейчас я расскажу тебе, почему.

Я – самый умный

Если ты прочитал половину книги, но ничего не сделал, скорее всего, тебе мешает скепсис. Считаешь себя самым умным? Тогда почему ты такой бедный?

Сейчас ты учишься. Но ничего не получится, если ты закрыт к новым знаниям и не выполняешь задания. В полный стакан ничего не нальешь.

Сколько было таких учеников, с укором в глазах: «Вы мне покажите как, а я еще посмотрю». Реально получалось заработать только у тех, кто шел и делал. Кто отбросил свои предубеждения, потому что они уже привели его к тому, к чему привели. И это не миллион в кармане.

Звучит грубо, но когда ты учишься, надо тупо делать, что говорят, без лишних рефлексий. Без вопросов: «А можно? А нельзя?» Это самое важное правило! Отключаешь мозг, страхи, сомнения и полностью доверяешь своему учителю. Раз уж ты тратишь деньги и время на эту книгу – делай!