Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

Зима-холода, одинокие дома. Один из них пришли смотреть клиенты. Показ проводит то ли мужчина, то ли медведь: в тулупе, сверху ватник, на ногах валенки. Хоть стой, хоть падай! Летом того хлеще: дамы и господа, если хотите посмотреть не только квартиру, но и обнаженные телеса, добро пожаловать! Показ проводит мужчина в майке-алкоголичке и шортах, дабы улучшить вам настроение, на ткани изображен пляж. Действительно, отбросим условности.

Я уже не говорю о запахах. Чеснок, пот, табак, чем только не приходилось наслаждаться! Клиенты вам этого не скажут, но я скажу. Если от тебя пахнет, то с тобой неприятно даже рядом стоять, от тебя убегут и не вернутся!

Один раз приехал устраиваться мужчина на позицию «менеджер по показам»: очки задом наперед, окуляры с затылка свисают, перчатки с обрезанными пальчиками, правда, на ногах ничего оригинального – классические треники. Конечно, сразу так и захотелось его нанять.

Пойми меня правильно, я не ханжа, но работа есть работа, а культура есть культура. Носи любимую фиолетовую помаду и кожаные брюки в свободное время, но сейчас тебе нужно внушить доверие, а не удивление, страх или даже дикий восторг.

На мужчинах прекрасно смотрятся пиджаки, рубашки и брюки, на женщинах платья, юбки, блузы, брюки, те же блейзеры. Не надо ничего остромодного с дырками в разнообразных местах, не надо мини-юбок и открытых пупков, шорт, прикрывающих только поясницу. Если жарко, лучше надень льняные брюки.

Этим летом я ездила по всем нашим объектам и навидалась всякого. И жирные сосульки вместо волос, и грязь под ногтями, это все не выдумки. Хорошо, если мои просьбы покажутся тебе смешными. И просто отлично, если ты узнаешь где-то себя, но тебе хватит достоинства и смекалки поменяться к лучшему.

Если ты в себе не уверен, попроси друзей и знакомых покритиковать внешний вид. Подчеркни, что тебе нужна реальная картина, так что пусть не стесняются. Со стороны всегда видней, никакая самокритика не сравниться с откровенным мнением доброжелательно настроенного человека. Еще лучше, если у тебя есть деньги и средства на консультацию стилиста. Продажи есть продажи, и книги даже с самым глубоким содержанием здесь летят на помойку, если они в потрепанных засаленных обложках.

Когда на объекте еще ведется стройка и грязь – пачка бахил тебе в помощь. Это такая риэлторская штучка для тех, кто работает с загородной недвижимостью, но тебе пригодится в любом случае. Показываешь новостройку или таунхаус? Дождь и снег у нас частые гости, а чавкать по земле и слякоти – не самое заветное желание клиентов. В квартирах, во вторичке, особенно где люди живут, тоже никому разуваться не хочется. Бахилы нужны всегда. Мелочь, а приятно! Плюс к твоему профессионализму.

Если можешь встретить человека пешком или на автомобиле – сделай это. Я, например, показывала объект, куда пешком от электрички надо было идти минут десять. Но это, когда знаешь, куда идти. А когда человек в первый раз, везде осматривается, может заблудиться. И будет идти минут двадцать, подумает, что далеко. Зачем нам с самого начала портить впечатление? Поэтому я встречала человека прямо у электрички. У меня тогда была уже машина, так что дорога до объекта вообще пару минут занимала. Красота! И человек тебе сразу благодарен, что ты его подвез, и есть время поговорить, задать вопросы, сблизится. Такой психологический момент.

До показа позвони накануне вечером и с утра в сам день просмотра, подтверди встречу. Не лишним будет прислать сообщение с точным адресом и подробной инструкцией, как добраться до объекта. Пару раз забудешь, потопчешься без клиентов на объекте, и введешь в привычку. Одно дело, если тебе соседний дом показывать, а если добираться часа два? Когда встречу подтверждаешь, то вероятность, что клиент не доедет, снижается в разы. Ты понимаешь: он не забыл, он собирается выходить, трубку берет, не пропадает. Клиенты будут отменяться, это нормально, но и ты бережно относись к своему времени. Сделай черновик сообщения с точным адресом, чтобы каждый раз не писать заново. Прямо подробную инструкцию, а не просто улицу и дом. Например: выходите на остановке такой-то, там-то налево, последний вагон из центра, где аптека, поверните, и там через два дома… Чтобы человек шел под четким и чутким руководством. Когда клиент быстро находит объект, у него совсем другое настроение.

Не впариваем, не продаем, а помогаем купить

Продавать можно учиться и совершенствоваться всю жизнь. Опыт, опыт и еще раз опыт! Я продажи обожаю. Для меня продать крутой продукт тому, кому он действительно будет полезен, просто невероятный кайф! Так что с особенным удовольствием пишу именно эту главу.

Всегда начинай с вопросов. Никогда ты не узнаешь, что в голове у другого человека, если только ты не экстрасенс. Надо понять, что клиент хочет и использовать эту информацию, чтобы продать самую подходящую для него студию. Ты продаешь по сути не недвижимость, а решение конкретной проблемы или потребности человека. Клиент хочет не купить квартиру, а выгодно инвестировать деньги, отселить тещу, привезти родителей из другого города, дочке подарок сделать. Остается только выяснить, что конкретно ему нужно.

Думай не с позиции продавца, а с позиции покупателя. То есть, не как продать самую дорогую или, наоборот, неликвидную студию. А какая студия подойдет вот этому конкретному клиенту. Встань на его место: если бы у тебя была такая потребность, какую студию бы выбрал себе?

Если клиент пришел, а ты ему сходу начинаешь описывать студии, пусть и одни преимущества, это плохо. Что одному хорошо, другому смерть. А вот если ты узнал, что клиенты – молодая семья, хотят ребенка, ты им каждую студию с этой позиции начинаешь описывать: здесь окно во двор, тихо; здесь площадь самая большая, удобно, если в семье пополнение будет; здесь в коридоре при желании место для коляски можно выгадать. Еще по ходу рассказываешь про все поликлиники и сады поблизости. Это совсем другой подход! Человек чувствует, что ты проникся, что он может на тебя положиться, у него доверие начинает расти в геометрической прогрессии. Он сразу понимает, что ты ориентирован на решение его проблемы, а не впаривание ради прибыли. Постарайся с клиентом подружиться! Когда ты не продаешь, а помогаешь, у тебя появляется глубокое моральное удовлетворение от самого процесса. Если ты веришь в свой продукт, думаешь, какой он крутой и нужный, то и чувствуешь себя соответственно. Попробуй, и начнешь кайфовать от продаж так же, как я!

Когда-то я в своем родном малюсеньком городке работала в магазине и продавала компьютеры. И уже тогда понимала, что нужно стараться не продать самый дорогой и навороченный гаджет, а решить проблему человека. Тогда он к тебе вернется, будет искренне благодарен. Я всегда спрашивала, что вы собираетесь делать за компьютером? И исходя из этого советовала комплектацию. К примеру, любителю видеоигр советовала брать хорошую видеокарту, а тем, кто не собирался играть, вообще ее не предлагала. Уже через два месяца благодаря такому подходу меня поставили там управляющей, хотя я была самым молодым и неопытным сотрудником. Я проработала так два года, пока не поняла, что большего там не достигну. Ситуация в магазине и в городе стала ухудшаться, спрос упал, а зарплата меня не устраивала.