Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

При этом не надо отвечать на вопросы, которые тебе не задавали. Тоже тонкий момент. Нужно дать только ту информацию, которая интересна клиенту, а не ту, что ты хочешь рассказать. Это будет раздражать. Твоя картина мира никогда не совпадет с картиной мира другого человека, априори. Всегда смотри на реакцию человека. Если ты вдруг все равно начал рассказывать что-то, как тебе кажется, сверхважное, посмотри, не заскучал ли он?

И еще. Никогда не спорь и не перебивай! Что-то доказывать клиенту бессмысленно. Если тебя так и подмывает возразить, знаешь, что нужно сделать? Согласиться! И тогда ты сможешь донести нужную тебе информацию, и человек ее воспримет.

Пример

– У вас тут коридор узкий.

– Это у вас таз широкий! А коридор у нас по СНиПам!

Клиент раздражен, ты раздражен.

или

– У вас тут коридор узкий.

– Как вы верно подметили! На самом деле, положенные метр двадцать здесь есть. Но лучше сделать больше метров жилой площади, чем широкий коридор.

Клиент успокоился, информацию ты донес, он не воспринял ее в штыки.

Лайфхаки

Я подобрала для тебя несколько любимых приемчиков, которые помогают в продажах.

Называй клиента по имени. Собственное имя для него, впрочем, как и для любого человека – самое приятное на свете слово.

Всегда улыбайся, даже через силу, даже если грусть и тоска. Позитив притягивает позитив! А еще, от улыбки настроение поднимается само по себе.

Делай комплименты. Не надо ничего надуманного, но в каждом человеке можно найти что-то, чем не грех искренне восхититься!

Создай на объекте атмосферу уюта, будто ты не клиентов, а дорогих гостей ждешь. В жару купи несколько бутылок воды и яблоки, в холод – чайник, кофе, печенье. Потратишь копейки, зато какой эффект! Клиент добирался до тебя, мотался по электричкам да на морозе, а ты его встречаешь улыбкой, комплиментом, еще и с чашечкой горячего чая. Кому не понравится?

Когда будешь проводить сам показ, активно жестикулируй, помогай себе руками. Прямо рисуй в воздухе несуществующие стены! Твои объяснения становятся нагляднее, помним про клиентов-визуалов.

Один наш сотрудник даже на первых показах говорит, что у него уже есть договор бронирования с собственником, есть брони и до пятнадцатого числа текущего месяца он выходит на сделку. Ограниченный срок предложения по классике продаж тоже помогает клиенту принимать решение.

Вообще, не пугай клиентов сроками! Говори, что через пару-тройку недель уже сделка намечается. Если клиенту надо, он всегда подождет. Не булочку покупает все же.

Записывай как можно больше телефонов клиента, когда заключаешь договор бронирования. Подойдет все: домашние и мобильные жен, детей, родителей и прочее. Так же и адреса записывай все: фактический и по прописке. Это на тот случай, если человек внезапно пропадет, чтобы перед сделкой его всегда можно было найти. Было однажды такое у нас, сам продавец на радостях, что заключил сделку на восемь миллионов, ушел, скажем так, в загул. Трубку не брал, а у нас люди приехали на сделку, ждут, нервничают. В итоге мы до обеда прождали, пока он проспится. Хорошо, телефон его мамы был, она нас выручила. Разные бывают случаи, мобильный могут украсть, он может сесть или сломаться. Всегда лучше иметь альтернативный способ найти человека.

Не отпускай

Сделай все, чтобы не отпустить человека с показа без брони. Клиент говорит, надо подумать? Не принимается! Значит, он просто либо не хочет тебе отказывать напрямую, либо какие-то моменты для себя не прояснил, ему нужно помочь. Спроси, что повлияет на принятие решения, может, ты ему можешь еще что-то рассказать. Или уточни, что не устраивает, такое тоже бывает. Скорее всего, ты не закрыл какое-то его возражение. Поверь, никто не приходит домой, не садится и не начинает усиленно думать: купить или нет. Решения принимаются быстро. Объясни, что пока он думает, объект уже сто раз забронируют: вот у тебя весь день расписан, каждые полчаса люди, а любой может положить глаз именно на его, клиента, студию. Это правда, у меня так мужчина с утра до обеда отпросился подумать, а студию уже забронировали его. Квартиры-студии уходят как глинтвейн на катке.

Твоя цель – взять с клиента деньги именно на показе. Поэтому прояви гибкость: принимай валюту, отправляйся с ним домой или до банкомата. Нет всей суммы, но очень хочется? Пожалуйста, возьми хоть половину, хоть треть, а завтра человек донесет разницу. Важно как-то клиента заякорить. Даже если он тебе одну десятую от суммы оставит, уже он твой. Самое сложное для человека – принять первое решение.

Если клиент говорит, что ему надо посоветоваться, спроси, кто в его семье принимает решения. Бывает, гордость взыграет, и уже никто никуда не идет и ни с кем не советуется.

Есть такое правило: если на просмотр пришли муж и жена, надо сделать упор на жену. Как правило, женщины принимают решения. Это не сексизм, а психология. Придумала не я, но и вправду работает.

Средняя конверсия из просмотров в бронь у успешного менеджера в нашей компании – примерно семь-десять показов к одному. Расскажу тебе один случай. Был человек, все никак не мог объект продать, целый месяц, мы уже хотели снять таунхаус с продажи. А потом, ради интереса, заменили его, и в первые три недели получили восемь броней! Мой совет, если ты прочитал материал, все применяешь, но видишь, что это не твое, не идет и не получается, то бери кого-то со стороны. Нам себя сложно оценивать. Это делают факты и деньги. Брони в твоем случае – это и деньги, и факты. Если их нет, попробуй обучить друга или фрилансера и посмотри, как получится у него. Не надо долбить в одно и то же место почем зря. Это ключевой этап работы, и он никак не может проседать. Дай себе время только в одном случае: ты нереально балдеешь от процесса и с каждым разом у тебя получается лучше, ты чувствуешь, как растешь. Если такого ощущения нет, как ни старайся, значит ты не человек-продажа.

Благоразумный человек приспосабливается к миру, а неблагоразумный упорно пытается приспособить мир под себя. Следовательно, всем прогрессом мы обязаны неблагоразумному человеку.

Джордж Бернард Шоу

Шаг 6. Разобраться с правом и налогооблажением

Срок выполнения: время, за которое прочитаешь главу

Есть теория и реальность: то, что мы делаем фактически, отличается от того, как это трактуется юридически.

В чем суть нашего бизнеса, если смотреть с юридической стороны? Мы приводим клиентов к собственнику, и они покупают у него недвижимость. То есть мы не являемся участниками сделки. Получается некий каламбур: юридически мы никто, сбоку припека, просто привели клиентов, а фактически – без нас сделка не состоится вовсе. Но если ты одну из студий оформляешь на себя, то ты автоматически становишься участником сделки. Это будет важно, когда я перейду к самому приятному – рассказу о том, как забирать свою прибыль.