Александр Деревицкий - Иные продажи

О некоторых тех уроках я рассказываю в своих нынешних заметках. Это заставляет подробнее описать детали, обстоятельства, дополнительные черточки. Например, как мы с напарником ночевали в малиновых зарослях, а неподалеку возился среди ветвей и шаламанника медведь.

Тогда опытный напарник пожаловался:

— Ох, забыл взять телогрейку. Нечем накрыться...

А потом объяснил:

— Из спальника быстро не выбраться. Когда припечет, то не выпрыгнешь и мгновенно карабин не выхватишь. Если надо ночевать вполглаза, то я спальный мешок не застегиваю, а просто накрываюсь телогрейкой. А оружие рядом...

Сейчас вспоминаю, о чем я тогда думал, пытаясь заснуть под медвежий хруст. Я размышлял о конструкторах спальных мешков, которые, не имея опыта опасных путешествий, не догадались создать мгновенно расстегивающийся мешок.

Сейчас у тренера продаж Деревицкого есть все возможности для тематического маневра — из любой темы я могу перейти на любой другой разговор. Жизнь научила «не застегивать спальник». И в этом образовательном малиннике уже ни один медведь и ни один скунс меня врасплох не застанут, да и оружие всегда под рукой.

Так я сейчас вспоминаю о некогда полученных уроках, думаю об их природе и делаю неожиданный вывод. Некоторые эпизоды нашего жизненного и профессионального обучения мы помним особенно ярко потому, что они получены не прямо, а восприняты иначе, на каком-то ином фоне. То есть стоит учить не открыто, а отчасти закамуфлированно. Так нас воспитывают притчи.

На этих принципах я потом и придумал описанные выше «сюжетные продажи» — когда мы клиенту нечто презентуем не напрямую, а рассказываем байку, которая и рождает продажу.

Я почти забыл полученное в прямой учебе, но помню изученное «на фоне». Возможно, есть смысл так учить и наших детей. Будет нечто вроде уроков на фоне... По крайней мере, так учили меня дед и отец.

Благодаря каким историям вы можете делать свои продажи? Конкурентам это не украсть, ведь они не знают вашей жизни — такой особенной, такой уникальной и интересной!

Дальняя тема тренингов

Для тренингов продаж это открытие привычное и совершенно рабочее: наши менеджеры не умеют слышать, не умеют помнить и не успевают думать. Но буквально только что мне довелось столкнуться с той сферой коммерческой активности, где происходит то же самое, но, увы, этого не замечает никто.

Сейчас я имею в виду коммерческую переписку. Ее ведут те же самые люди, которые не слышат, не помнят и не думают в переговорах. Но в своем эпистолярном общении они — точно такие же.

Я предполагаю, что этот пробел бизнес-образования широкой публикой будет осознан еще очень нескоро. Темой специальных тренингов переписка может стать лишь в весьма далеком будущем. Это та самая часть айсберга, находящаяся под водой.

Единственная надежда на то, что владельцы бизнесов, которым небезразличны убытки от безграмотной переписки наемных работников, проверят и эту деятельность своих подчиненных...

Для тех клиентов, которые плохи как рассказчики

Говоруном рождается не всякий. А часто даже хорошие ораторы теряют дар очаровательного трепа в присутствии сухих и казенных персон...

Ваши конкуренты никогда в жизни не пробовали дать возможность своим плохим говорунам хоть однажды почувствовать себя велеречивыми, красноречивыми, очаровательными сказочниками и волшебно харизматичными болтунами.

Постарайтесь хотя бы пару недель в каждом новом знакомом (и в старых собеседниках тоже) поискать ту тему, в которой он по-настоящему сведущ и красноречив. Такая тема есть у каждого человека!

Это полезно как инструмент персонографической разведки.

Просто полезно для коммуникатора как тренировка.

Полезно еще и потому, что вам удастся узнать ту музыку, которую легко заставить звучать в любой момент тяжелого разговора...

Все это означает, что вы благодаря уместным рассказам сможете выгодно отличаться!

Урок копирайтинга

Я нашел это в блоге «Курсы для бизнеса от практика рекламы». Уважаемый Дмитрий Кот пишет, ссылаясь на еще один источник:

Вальтер Шеннерт в гениальной книге по копирайтингу «Грядущая реклама» приводит эту яркую историю.

Майское солнечное утро. На работу спешит копирайтер. Он проходит по парку и видит нищего, просящего милостыню. Тот сидит на земле, перед ним стоит пустая шляпа и картонка, на которой нацарапано: «Я — слепой». Когда копирайтер проходит мимо, нищий кричит ему: «Помоги мне, я — слепой!» Мастер пера берет картонку и на другой ее стороне пишет всего одно предложение. Ставит картонку своим текстом наружу и уходит.

Вечером он идет обратно и видит, что в шляпу нищего деньги просто не помещаются, столько ему набросали. Он подходит, интересуется, как дела, и узнает, что нищий собрал отличный урожай.

— Что? Что ты там написал?! — спрашивает нищий.

— «Уже весна, а я не вижу».

Одно предложение. Всего одно предложение — и так меняется ситуация.

Делай не как все, и все будет хорошо — внимание обратят именно на тебя.

Инженер Спасибо-Пожалуйста

Не знаю, как к этому стоит и можно относиться, но в одном из тех геологических отрядов, где я трудился в «прошлой жизни», колымские полевые рабочие-бичи за глаза называли Деревицкого Инженер Спасибо-Пожалуйста. Ну что поделаешь? Люблю я эти слова. Хорошие и теплые. С ними и за три моря можно послать, и объяснить досаду от всех допущенных ошибок, и дать толковую инструкцию, и просто жизнь обсудить.

Запоминающимся отличием торговца могут быть и такие «спасибо-пожалуйста», и слова-паразиты, и вообще любые особые слова. Еще примеры: необычное приветствие, необычная форма прощания, необычное обращение, необычная прибаутка.

Напомню, что мы все это обсуждаем и вообще думаем о таких отличиях не для того, чтобы повыпендриваться перед колымскими бичами или европейскими дилерами. Природа нашего интереса предельно проста: торгуя продуктами, аналогичными продуктам конкурентов, да еще и примерно по такой же цене, мы должны что-то сделать для того, чтобы предпочли нас. Мы обречены на подобные поиски и фантазии...

Под запись всего этого Деревицким овладели воспоминания. Я набрал телефонный номер Санкт-Петербурга, где теперь живет и работает археологом один из тех бичей (такое тоже бывает...). Узнав ранее знакомого инженера, он заорал в телефон: «А-а-а! Спасибо-Пожалуйста!!!» Вот так работают наши отличия — нас помнят.

Прочтите объявление Эрнеста Шелктона о наборе людей для путешествия в Антарктиду:

Нужны мужчины для опасного путешествия.

Зарплата маленькая.

Холода страшные.

Долгие месяцы кромешной тьмы.

Постоянная опасность.