Дебра Стивенс - Быть человеком. Навыки, которыми обладают только люди, а не искуcственный интеллект, и как не потерять работу в ближайшем будущем

• Собрать деньги.

• Продвинуть идею.

• Выполнить задачу (собрать мусор, построить детскую площадку, покрасить сельский клуб).

Подумайте, хотели бы вы, чтобы на вас оказывали влияние, и каким образом. На этой неделе обратите внимание на людей, которые влияют на вас или продают вам что-то.

Что вы узнаете

• Навыки этичных продаж и влияния.

• Стратегии проталкивания и втягивания.

• Как использовать проталкивание и втягивание в продажах.

Влияние и убеждение – два важнейших качества, которые помогут вам добиться успеха, о котором вы мечтаете.

Йен Бери. Влияние: наука убеждения.

Продавать– убеждать в достоинствах продукта/услуги.

Влиять– изменить развитие, поведение или мышление.

Слова «продажи» и «влияние» зачастую вызывают негативную реакцию, поскольку продажи ассоциируются с бесцеремонными дилерами, а влияние – с жаждущими власти политиками. Я провожу курсы по продажам и влиянию и работаю с архитекторами, которые продают свои идеи (потрясающие проекты муниципальных квартир), с благотворительными фондами, которые ищут финансирование, с консультантами, которые хотят изменить систему образования. Проблема не в продажах и влиянии, а в людях, которые портят себе репутацию.

Запишите в дневник пример своего негативного опыта, когда вас пытались в чем-то убедить или что-то вам продать.

Как человек себя вел?

Как это повлияло на вас и почему?

Приведем примеры

• Напористый, агрессивный.

• Не слушал.

• Руководствовался только собственными интересами.

• Врал.

Дело не в вас, а в них!

Предлагаю модель влияния и убеждения, основанную на этических нормах и естественных человеческих потребностях (табл. 9.3).

Элементы модели

Втягивать– задавать вопросы, слушать, понимать – открывает возможности.

Проталкивать– рассказывать, отстаивать, формулировать свою идею – демонстрирует убежденность.

Потенциальная ценность– принести человеку пользу.

Позвольте привести пример этой модели на собеседовании.

Рекрутер: Расскажите, какую пользу вы можете принести нашему бизнесу.

Соискатель(Втягивание): Я уверен, мне есть что предложить. Уточните, пожалуйста, какие именно качества вы ищете?

Рекрутер:Для нас самое главное – чтобы соискатель был командным игроком, умел эффективно общаться и поддерживать успешные отношения даже в стрессовых условиях.

Соискатель(Проталкивание): На текущей должности я занимаюсь разработкой новой продукции в условиях сжатых сроков. Я поддерживаю успешные отношения с коллегами, потому что всегда интересуюсь, как у них дела и не нужна ли им помощь. Я могу и сам обратиться за помощью, если возникнет такая необходимость, потому что уверен, что открытое общение порождает доверие. (Выгода).

В этом примере соискатель смог дать подробный, персонализированный ответ на изначальный вопрос, тем самым напрямую затронув потребности рекрутера, вместо того чтобы действовать наугад или по методу «забросаем человека информацией, может, ему что-то понравится».

Теперь ваша очередь. Вспомните, какая книга вам понравилась из недавно прочитанных (может быть, эта?).

В дневнике запишите, какие вопросы можно задать, чтобы определить ценность этой книги, а также опишите все ее положительные качества и, наконец, потенциальную ценность для вашего «клиента». Приведу один пример, чтобы вам было с чего начать (табл. 9.4).

Опираясь на работу, проделанную в основном упражнении, ваша задача на сегодня – продать книгу, которую вы выбрали, максимальному количеству людей.

Совет дня

Если сформулировать ваши идеи и предложения в формате «почему это может быть важно?», будет легче рассказать о ценности продукта для потенциального покупателя.

Модель «втягивать, проталкивать, указать потенциальную ценность» эффективна для продажи идей. Повторите процесс для вашего благотворительного фонда или проекта, но на этот раз проведите более глубокий анализ, тщательно изучите потенциальные ценности. В конце недели вам это понадобится.

В дневнике запишите ответы на следующие вопросы.

1. Что вам больше всего сегодня понравилось и почему?

2. Что вас сегодня удивило и почему?

3. Чему вас научили сегодняшние упражнения?

Что вы узнаете

• Почему истории так важны.

• Как структурировать свою историю.

• Как составить свою личную историю, чтобы убедить и вдохновить людей.

Сегодня мы научимся вдохновлять через истории. Вспомните пример, когда кто-то вдохновил вас на действия. Скорее всего, вы услышали интересную историю. Недавно меня покорила история проекта 4Ocean, и я присоединилась к этому движению. Мастерски составленная история зачастую оказывает больше воздействия, чем любые другие методы убеждения.

Существует немало научных данных, доказывающих, что мы созданы так, чтобы нас вдохновляли истории. И лучший способ разобраться в этом – посмотреть TED-выступление на эту тему.

Его можно посмотреть по дороге на работу, в спортзале или в обеденный перерыв. Он замечательный:

TED-talk: The magical science of storytelling, David JP Phillips.

Как структурировать рассказ

Выберите вымышленный рассказ, который вы любите. Следуйте моим примерам (см. ниже) и запишите в дневник, как развивается ваш рассказ на каждом этапе.

Место действия.«Хоббит» – одна из моих самых любимых историй. На первых страницах книги Джона Толкина красочно описывается Шир и жилище Бильбо. С самого начала мы проникаемся симпатией к персонажам.

Переломное событие.Момент истины, трагедия или испытание, с которым столкнулись персонажи. Гендальф появляется в доме Бильбо Беггинса и зовет его в опасное путешествие.

Путь. Конфликт, борьба или в прямом смысле путешествие героя/героини. Это может быть эмоциональное путешествие, с открытиями и испытаниями на каждом шагу, ведущими к новым знаниям и личностному росту.