Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Существует множество способов собрать лояльную базу подписчиков. Рассмотрим методы, которые на практике показали свою эффективность.

Контекстная реклама.Эффективной стратегией является реклама вашей рассылки через контекстную рекламу. Например, если вы занимаетесь оказанием услуг по банкротству, предложите клиентам изучить сначала материалы в вашей рассылке.

Размещение на сайте.Разместите информацию о вашей рассылке на вашем сайте.

Реклама в блогах.Хороший отклик дает реклама в блогах. Разместите в своем блоге упоминание вашей рассылки.

Баннерная реклама.Помните, создание базы подписчиков – это инвестиции. Рассмотрите варианты размещения коммерческих баннеров, рекламирующих вашу подписку.

Социальные сети.Контекстная реклама в социальных сетях, реклама в группах и сообществах позволяет привлечь значительное количество читателей в вашу подписку.

Когда вы создаете базу, вы строите маркетинговый фундамент. Не останавливайтесь на полпути, создайте базу в 1000–2000 подписчиков, регулярно пишите им – и вы получите поток клиентов в свою практику.

К сожалению, юристы допускают типовые ошибки при ведении рассылок. Эти ошибки приводят к тому, что очень многие профессионалы разочаровываются в email-маркетинге и перестают использовать рассылки. Давайте ознакомимся с этими ошибками и постараемся их не допускать.

Частые продажи в рассылках. Рассылка приносит клиентов. Юристы очень быстро это понимают: сделал рассылку – получил двух клиентов. Начинается активная эксплуатация этого инструмента, что приводит к неконтролируемой рассылке коммерческих предложений. Помним, ваши подписчики могут отписаться от рассылки, если вы становитесь неинтересным. Количество продающих материалов должно стремиться к соотношению 9:1. на девять полезных выпусков – один продающий.

Редкие публикации.Человек подписался на вашу рассылку и получает ее раз в два месяца. Помните, люди подписались на вас, потому что хотят получать информацию постоянно. Вы должны общаться со своей аудиторией, иначе она забудет вас.

Неинтересные материалы.Вы должны высылать максимально полезные материалы. Скучные и неактуальные статьи никому не интересны.

Игнорирование общения.Отвечайте своим подписчикам, вовлекайте их в общение – и тогда они ответят вам взаимностью.

Приняв решение внедрить в свою практику электронную рассылку, вы должны быть готовы инвестировать достаточно времени и денег. Но, пройдя этот путь и создав вокруг себя аудиторию даже в 1000 человек, вы сможете существенно увеличить количество клиентов.

Мы с вами уже рассматривали, как мероприятия влияют на продвижение вашего бренда. Не стоит забывать, что вы можете проводить также онлайн-мероприятия. Основными инструментами тут являются вебинары и скайп-конференции.

Вебинар – это семинар, проводимый в Интернете, во время которого аудитория слушает и видит выступающего, задает ему вопросы онлайн.

Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их преимущества.

Малозатратность.В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и т. д.

Быстрота.От идеи до проведения вебинара может пройти менее часа. Вебинар дает вам возможность привлекать клиентов очень динамично.

Выход на большие аудитории.Вебинар можно вести на большие аудитории. Иногда нам удается собрать 150 человек.

Выход в другие регионы.Вебинар позволяет привлечь клиентов из других областей и даже стран. Для привлечения региональных клиентов вебинары подходят практически идеально.

О чем говорить на вебинаре? Так же, как и на семинарах, рассказывайте о юридических проблемах ваших клиентов и путях их решения. Говорите по существу, не лейте воду, и тогда вебинары будут работать на вас.

Структура.Несмотря на общение, вам важно придерживаться плана выступления, иначе весь вебинар может превратиться в сплошную болтовню. Структура выступления должна быть четкой и понятной.

Сколько должен длиться вебинар?Хорошая продолжительность вебинара – 1 час. Полчаса длится ваше выступление, полчаса вы отвечаете на вопросы. Так вы сохраните динамику вебинара, люди не будут скучать.

Важность интерактива.Главное правило вебинаров: вы должны постоянно поддерживать интерес слушателей. Как это делать? Все просто: интересуйтесь аудиторией, задавайте постоянно вопросы, пусть вам отвечают в чате. Подобный интерактив позволит установить контакт с пришедшими людьми.

Не допускайте типичных ошибок. Основными из них являются проведение скучных и неинтересных вебинаров и чтение по бумажке (аудитория никогда не воспримет вас на слух).

Приглашение слушателей на вебинар аналогично приглашению на семинар, но, так как вебинар проходит в Интернете, вам нужно больше внимания уделять методам интернет-маркетинга:

■ Разместите информацию на своем сайте;

■ Задействуйте профессиональные социальные сети;

■ Обратитесь с предложением к партнерам;

■ Сотрудничайте с онлайн-СМИ;

■ Разместите объявление в тематических блогах ваших клиентов;

■ Сделайте Еmail-рассылку.

Цель нашего вебинара – это привлечение клиентов. Но многие профессионалы не знают, как гармонично продать свои услуги на вебинаре.

Как показывает моя практика, на вебинарах юристы допускают две ключевые ошибки:

1. Не продают совсем. Специалист ведет вебинар, рассказывает всю информацию, вебинар плавно подходит к концу и… все: юрист вежливо прощается со своей аудиторией и все уходят.

2. Продают очень активно. Другая крайность: юристы начинают активно хвастаться и просто втюхивать аудитории свои услуги. Участники моментально понимают, что они пришли на рекламный вебинар, где для себя ничего ценного не получат, и быстро начинают удаляться из вебинара.

Постоянно ссылайтесь на свой опыт.Как и на семинарах, рассказывайте истории, как вы помогли людям решить конкретную проблему.

Продайте в конце вебинара.После того, как вы закончили свое выступление на вебинаре, скажите следующее: «Уважаемые слушатели, вебинар окончен. Кто хотел получить знания по теме, просьба отключиться. Останьтесь, пожалуйста, те, кто заинтересован в сотрудничестве с нами». Используя такой сценарий, вы получаете разрешение на продажу от аудитории.