Кристофер Леонард - «Капитализм для своих», или Как строилась власть корпораций в Америке

потенциальную сделку или дать своим клиентам повод

думать, что на месте никого нет. В бизнесе торговли

химикатами, где письменные контракты были редкостью, репутация означала все. Неотвеченный телефонный звонок

мог быть неверно истолкован.

Позже в то утро Роскинд собрал всех сотрудников, включая Билла Коха, в кабинете. Он устроил им разнос.

«Я сказал: “Хочу вам вот что сказать: эта фирма

открывается в восемь тридцать. Это не значит, что вы

входите в офис в восемь тридцать. Это означает, что в это

время вы готовы вести дела. Вы за столами и занимаетесь

работой в восемь тридцать! Больше никогда не

опаздывайте”».

Сотрудники вышли из его кабинета и продолжили

работу. Примерно через час зазвонил телефон у Роскинда.

Звонок был из Уичито. Это был Чарльз Кох.

Первое, что подумал Роскинд: его недолгая карьера в

Koch Industries подошла к концу. Он только что задал

взбучку младшему брату своего босса. Первые же слова

Чарльза Коха подтвердили его опасения.

«Он говорил: “Я так понимаю, вы при всех обругали

моего брата”, — рассказывал Роскинд. — Я ответил: “Ну, я

не хотел этого. Я собрал всех сотрудников и установил

правила, по которым будет работать эта компания. А твой

брат был одним из них”».

Ответ Чарльза Коха испугал его: «Вы знаете, никто

никогда не говорил так с Кохами».

«Я сказал: “Чарльз, мне очень жаль, что это вас

расстроило”». И тогда Чарльз сказал: “Давно кому-то пора

было это сделать”».

Билл Кох учился очень быстро. Он просил совета у

Роскинда и, один раз его услышав, начинал ему следовать.

Также Билл обладал одним из самых важных навыков, необходимых в торговле: он хорошо умел ладить с людьми.

Билл Кох не был теплым или обаятельным человеком, но

был мастером слушать. Он быстро улавливал то, чего хочет

клиент и от чего готов отказаться, чтобы получить

желаемое.

Роскинд говорил Биллу Коху, что торговля сводится к

одному: «Идея торговли — это взять то, что у нас есть, и

получить то, что мы хотим», — так он говорил. Метафорой

Роскинда было: брокер начинает свой день с парой пенни, а

заканчивает стейком без костей. Билл Кох умел превращать

пенни в филе не только потому, что внимательно слушал

своих клиентов, но и потому, что имел острый ум инженера.

Он воспринимал товарные рынки как доску для сложной

игры с несколькими измерениями и умел одновременно

замечать потребности людей, разбросанных по всему

земному шару, помогая им соединяться так, чтобы получать

прибыль.

Торговля химикатами не сводилась к тому, чтобы

покупать дешево и продавать дорого [182]. Одна из

наиболее успешных сделок Билла показывает, насколько

сложен бывает этот бизнес. Роскинд и Билл Кох слышали от

клиентов, что в Восточной Азии очень высок спрос на

химикат с ограниченным предложением под названием

уксусная кислота. Компании, производившие уксусную

кислоту, знали о ее нехватке и не собирались отдавать

продукцию дешево. Это делало практически невозможным

ее закупку по цене, которая делала бы рентабельной ее

продажи в Азии. Но хороший посредник знает, что

происходит одновременно на разных рынках. Билл Кох

знал, что компании, производящие уксусную кислоту, часто

используют в качестве сырья для продукта кукурузу. Билл

Кох также знал, как купить зерно по низкой цене на

фьючерсной бирже в Чикаго. Поэтому Koch Trading закупила зерно на фьючерсном рынке и обменяла у

производителей уксусной кислоты на большие количества

их продукции. Затем уксусную кислоту продали в Азии по

гораздо более высокой цене.

Роскинд сказал, что заработал $1 млн на одной этой

сделке. Чарльз Кох лично позвонил ему, чтобы выразить

удивление от того, что одна сделка может приносить такую

прибыль.

«Я сказал: “К сожалению, у нас не получилось

заработать больше”», — вспоминает о разговоре Роскинд.

Как и все руководители высшего звена в Koch Industries, Билл Кох и Герберт Роскинд часто ездили в Уичито, чтобы

сообщать Чарльзу Коху новости своего бизнес-

подразделения [183]. На таких ежеквартальных собраниях

присутствовало еще несколько топ-менеджеров, таких как

Стерлинг Варнер и Бернард Полсон. Роскинду нравилось

быть в обществе Чарльза Коха — впечатляло, как этот

весьма состоятельный человек ест в столовой компании

вместе с остальными сотрудниками.

А вот спутнику его, как замечал Роскинд, такое общение

удовольствия не доставляло. Билл Кох сопротивлялся

поездкам в Уичито.

Когда Билл находился в штаб-квартире компании, он

становился напряженным. И причину раздражения было

легко определить: оно было связано с Чарльзом. Само

пребывание с ним в одной комнате, казалось, портило

Биллу настроение. Роскинд не понимал, почему Чарльз так

раздражает младшего брата. Он не был властным. Его

поведение было спокойным; тон всегда был дружелюбным.

Чарльз не оскорблял людей и не стучал кулаком по столу.

Но даже малейшие замечания Чарльза вызвали у Билла

чересчур сильную реакцию.

«Я не до конца понимал, чем вызвано такое отношение,

— говорил Роскинд. — Дело было не в деньгах, я считаю».

После успешной деятельности в подразделении по торговле

химикатами Билл Кох получил повышение [184]. Или, с

учетом того, как все работало в Koch Industries, уместнее

сказать, что Билла Коха повысил его старший брат Чарльз.

Билл Кох был назначен вице-президентом нового

подразделения под названием Koch Carbon, типичного

примера видов бизнеса, к которым проявляли интерес

Чарльз Кох и Стерлинг Варнер: они помогали компании

выходить на новые территории и новые рынки, опираясь на

то, в чем у Koch уже был опыт. Подразделение Koch Carbon расширяло деятельность Koch на угледобывающую и

перерабатывающую промышленности и опиралось на опыт

компании в сфере углеводородного сырья. От Билла Коха

как руководителя направления ожидали тех же действий, что и от Бернарда Полсона или Роджера Уильямса: поведения предпринимателя, отвечающего за свой бизнес.

Билл Кох сделал это, но по-своему. Он укомплектовал

штат в Уичито, многих специалистов изначально нанимал

Чарльз. Одним из сотрудников Билла был молодой

финансист по имени Брэд Холл [185], типичный сотрудник

Koch, из того же теста, что и Линн Маркел. Брэд Холл в

колледже занимался спортом, играл в бейсбол в

университете Уичито и умел быть частью команды.

Скромность была так глубоко в его характере, что он даже

не понимал, что он скромен. Он был одним из детей

среднего класса Уичито, которые интуитивно понимали, что

мир им ничего не должен. Холл также был удивительно