Евгений Спирица - 14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Идея фокуса языка «последствия»

Эта стратегия позволяет нам определить последствия, ожидания и задать мотивацию. Предполагая последствия, мы исследуем убеждения, проверяем их на экологичность, исследуем вторичные выгоды. На последние мы и опираемся, когда мотивируем человека что-то сделать. Его внимание мы направляем на те позитивные или негативные последствия, которые позволяют изменить или укрепить убеждение.

– Если ты будешь себя плохо вести, останешься на второй год.

Этот прием можно использовать как провокацию. Человек нам говорит, что не может бросить курить. А мы ему бодро отвечаем, что он молодец и просто раньше умрет.

Лингвистика

Как мы понимаем, что человек использует фокус языка «последствия»? Он начинает фразы словами: «чем больше, тем…», «если это, то…», «это приведет…», «вследствие этого…», «из-за этого мы…».

Невербальное поведение

При помощи жестикуляции мы маркируем в пространстве те «зоны», где человек располагает будущее или где для него находится то, о чем мы говорим в данный момент. Мы используем жесты-иллюстраторы. Правда, четкого жеста, как в случае с «намерением» или «переопределением», мы не увидим. Потому что человек размещает последствия в пространстве там, где он размещает данное событие.

Как мы работаем с фокусом языка «последствия»:

─ Все люди лгут!

─ Если ты будешь так думать, это приведет к тому, что ты проведешь всю жизнь в одиночестве.

Следует помнить, что люди, делающие ставку на последствия, как правило, тревожны. Они многое просчитывают, стараются сделать все возможное, чтобы не допустить негативных ситуаций, поэтому их мышление напичкано причинно-следственными связями: как бы чего не вышло! Этим можно отлично пользоваться, когда мы используем боевые фокусы языка.

Алгоритм «последствия»

Необходимо выслушать человека. Затем переформулировать ограничение в обучение или позитивный опыт. После чего выстраиваем цепочку: обучение, позитивный опыт + решение, действия + цель. Предлагаем решение, связывая с собой.

Напомню, что фокусы языка мы используем не просто так, а для создания отношений, или для того, чтобы люди согласились с вами, или пошли туда, куда необходимо вам.

Пример:

─ Я хочу заглянуть в соседние магазины, а потом вернусь к вам.

─ Да, конечно, вы можете это сделать, но подумайте о том, сколько времени вы потеряете. А на возникшие вопросы я могу ответить прямо сейчас.

После того как мы показали последствия, которые могут произойти, человек очень сильно может поменять свое видение ситуации и, соответственно, изменить действия.

Если посмотреть на прием «последствия» с точки зрения верификации, детекции лжи, то у такого человека сложно получить признание. Он тщательно просчитывает последствия своих ответов.

Боевое применение

Здесь внимание направляется на те негативные последствия убеждения или определяемого им обобщения, которые позволят изменить или укрепить убеждение в негативном ключе: «К какому негативному результату может привести это убеждение или определяемая им взаимосвязь?»

─ Я достигну своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками для этого.

─ Когда ты достигнешь этой цели, то время будет упущено. По отношению к своей семье ты будешь тираном, который бросал все ресурсы к ногам своих желаний.

Психологические качества

Социальная сторона:

Эти люди сосредоточены на цели. Мышление с просчетом последствий позволяет это делать лучше всего. Человек четко видит и понимает сложности и препятствия, стоящие на пути к цели. Он собран, практичен, реалистичен и предусмотрителен. Любой опыт для такого человека является формой обучения и материалом для анализа. Здесь можно еще использовать такой термин, как «стремление к консерватизму».

Теневая сторона:

Эти люди очень тревожны, осторожны и следуют проверенным моделям поведения и жизни. Отсюда появляется сверхпредусмотрительность. В силу того, что человек осторожен, у него будут проявляться ригидные модели поведения. С одной стороны, консерватизм – это социальная сторона. Но если мы используем термин «ригидность», то это означает некое тугодумие и малоподвижность.

История из жизни

Катино желание стать ветеринаром никто всерьез не воспринимал. Бабушка говорила: не для того она нянчила внучку, чтобы та коровам хвосты крутила. Мама закатывала глаза и вещала: «Ты серьезно думаешь, что сможешь зарабатывать себе этим на жизнь? Подумай о том, сколько ты будешь видеть грязи и говна…» Папа отрезал: «Закончишь приличный университет, потом делай то, что хочешь. А пока ша!»

Про говно Катя знала, так как тайком ходила помогать ухаживать за больными животными в соседнюю ветеринарную клинику. Но это ее не пугало, она просто очень любила животных. И результаты ее труда всегда были настолько ошеломляющими и радостными, что все остальное меркло и быстро забывалось. Счастливые здоровые звери виляли хвостами и с благодарностью заглядывали ей в глаза…

Когда семья обо всем узнала, случился скандал. Пришлось-таки поступить в «приличный» вуз и закончить его. В конце последнего учебного года Катя с облегчением отдала корочку родителям. И больше никогда не возвращалась к этой теме. Она занялась любимым делом, стала ветеринаром и заводчиком. Теперь она владеет одним из самых дорогих питомников в мире, где выращивают редкие породы собак. Бабушка больше не вспоминает про коров, а мама помалкивает о заработках несчастных ветеринаров.

Пока родня предполагала негативные последствия Катиных поступков, Екатерина изучала зоопсихологию, ветеринарию и маркетинг. Потому что если ты по-настоящему умеешь мыслить последствиями, то думаешь о том, что можешь сделать прямо сейчас, чтобы не было мучительно больно и стыдно за бестолково прожитые годы.

Отбейте с помощью ФЯ «последствия» негативные подачи:

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Мое непонимание приведет к тому, что вы наконец осознаете, что объясняете непонятно, и научитесь объясняться внятно.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Это для того, чтобы впоследствии привести этих людей туда, куда нужно мне.

Ваш вариант: