Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

В эту ловушку Клинтон попадается неоднократно: пока она четко и со знанием дела излагает свои аргументы человеку, задавшему вопрос, Трамп за ее спиной ходит взад-вперед и гримасничает. Это позволяет ему доминировать на всем пространстве сцены. По выражению Иоахима Бауэра, он движется «медленно, как большой зверь» [2] И. Бауэр, «Почему я чувствую, что чувствуешь ты» (Warum ich fühle, was du fühlst). , и складывается впечатление, будто он хозяин всей этой территории. Неужели у Клинтон не было никого в команде, кто мог бы заранее отрепетировать с ней действия по контролю над местом встречи?

Далее по ходу дебатов была затронута тема реформы здравоохранения, которую затеял Обама. Трамп просто бросает в пространство фразу: «Все это сплошное надувательство». А Клинтон в третий раз попадает в расставленную Трампом ловушку, оставляя его у себя за спиной и тем самым полностью уступая ему игровое поле. И тут картина полностью меняется. Клинтон не замечает, какую возможность она предоставила противнику, отдав ему контроль над площадкой. В футболе действует простой принцип: необходимо перекрывать противнику свободные зоны, но Клинтон его очевидно не знает.

В американской версии английского языка для обозначения этого феномена существует особое выражение: «to work the room» — обработать площадку. К сожалению, госпожа Клинтон так и не поняла, что «обрабатывать площадку» — это значит использовать все пространство сцены, а не вещать, стоя неподвижно в одной точке.

Именно поэтому Трамп теперь позволяет себе все больше и больше. Ему постоянно задают вопросы, а в ответ он говорит о чем-то совершенно постороннем. А Хиллари Клинтон любезно предоставляет Трампу всю территорию. Пока она излагает свои аргументы на авансцене, Трамп ходит за ее спиной, как ему вздумается, ухмыляется, кривляется, трясет головой. А потом еще и выдает нечто вроде: «Да ей ли судить об этом?»

На протяжении оставшейся части дискуссии Трамп имеет явное преимущество. Полное торжество игноранта и его искусства. Русские хакеры хотят повлиять на исход американских выборов? Трамп незаконным путем добился возврата сумм, уплаченных в виде налогов? Теперь Трамп может позволить себе просто отметать с порога подобные обвинения, не делая даже малейших попыток вдаваться в детали. Ему для этого достаточно всего двух слов: «Просто смешно». Большего и не требуется. По содержанию ответ пустой, но в техническом плане — блестящий.

А Клинтон тем временем в очередной раз попадается в ловушку, связанную с использованием сценического пространства. Тема подоходных налогов и возврата выплаченных налоговых сумм по-прежнему остается щекотливой для Трампа. Клинтон, находясь на авансцене, рассказывает какие-то подробности, а в это время ведущие и она сама позволяют Трампу с презрительным видом прохаживаться на заднем плане. Пока она виртуозно жонглирует аргументами, он с помощью языка жестов и мимики доминирует на всем пространстве сцены.

Под конец Клинтон даже забивает коммуникативный гол в собственные ворота. Трамп снова бросает ей упрек, что она, проработав тридцать лет в американском правительственном аппарате, ничего не сделала для изменения несправедливой системы налогообложения.

Клинтон на секунду теряется. А Трамп, заметив это, еще раз повторяет свое утверждение, причем настолько напористо, что Клинтон всерьез принимается оправдываться. Возникшее на пустом месте обвинение со стороны Трампа настолько шокирует ее, что она пытается его опровергнуть, вдаваясь в многословные подробности. К сожалению, эта попытка дает прямо противоположный результат от ожидаемого. Ведь если бы обвинение Трампа было несостоятельным, его можно было бы спокойно опровергнуть в нескольких словах. Но если она считает нужным так детально оправдываться, то это вызывает сомнения: а вдруг Трамп действительно в чем-то прав.

Но Клинтон не понимает, как навредила самой себе этой «оправдательной арией». Она упорно повторяет одно и то же, и это делает ее похожей на ученицу, оправдывающуюся перед учителем, или на дочь, которая держит отчет перед строгим отцом — «Я же так старалась», в то время как учитель или отец уже и думать о ней забыл, но своим безразличным отношением заставляет ее переживать еще сильнее.

И наконец, последний сокрушительный удар с использованием оружия Basic Talk: Трамп трижды подряд повторяет: «Она лжет». А затем следует: «Она только болтать умеет». И все это время он продолжает маячить на заднем плане…

Третий раунд дебатов проходит в Университете штата Невада в Лас-Вегасе в совершенно иной обстановке. Роль ведущего на этот раз отведена Крису Уоллесу из телекомпании Fox News. Телевизионная картинка, которую видят зрители, тоже полностью изменена. Как и в ходе дебатов на выборах прошлых лет, в этом раунде используется полиэкранный метод. Помещение остается вне поля зрения зрителей. На экране, поделенном на две части, они видят только верхнюю часть тел кандидатов, их жесты и мимику. Присутствующая публика также не видна. Однако структура происходящего события остается все той же.

На этот раз речь заходит о праве на аборты, и Трамп остается верен своему методу предельно краткого изложения своей точки зрения. Клинтон продолжает испытывать трудности в общении со своим непредсказуемым соперником, будь то по вопросам абортов или иммиграции, где основным предметом споров становится строительство стены на границе с Мексикой.

Трамп без всякого стеснения использует самые различные образцы из арсенала Basic Talk: «Путин оставил ее в дураках в Сирии». На болезненные упреки в свой адрес он отвечает ставшим уже привычным словом «неправда» и бросает в ответ обидные обвинения («Она уже доказала, что может только лгать»). А Клинтон по-прежнему не знает, что противопоставить ему.

Продолжается уже знакомая тактика «ключевых стимулов»: стоит только Трампу подкинуть ей приманку, как она тут же инстинктивно хватается за нее. Трамп: «У вас было тридцать лет, чтобы что-то изменить, но вы ничего не сделали». И Клинтон сразу начинает излагать ситуацию, поправлять Трампа, многословно оправдываться. И с каждым словом все дальше отстает от соперника.

Внешне Клинтон выглядит надломленной, ее мимика уже не такая надменная, как прежде. Она понимает, что что-то идет не так. Вопрос о недостойном отношении к женщинам затрагивает ее лично, и это должно бы стать предпосылкой организации продуманной контратаки. Клинтон повторяет самые непристойные высказывания Трампа о женщинах, на что тот трижды заявляет: «Я этого не говорил». А потом еще дважды повторяет: «Никто не относится к женщинам с бо́льшим уважением, чем я». Он твердит одно и то же, словно заезженная пластинка. В свое время Мадлен Олбрайт назвала этот метод «трюком демагога»: «Почаще повторяй ложь, и она начнет звучать как правда». Если кто и владеет этим трюком, так это Трамп.